理性之外的谈判

译者序

作者简介

前言

第一部分概述

第1章情感／3

什么是情感／4

情感：谈判的障碍／5

情感：谈判的财富／6

处理情感的三种无效方式／10

解决之道：核心关注点／14

第2章重视关注点／17

核心关注点对情感的刺激／17

核心关注点的作用／20

小结／23

第二部分措施

第3章赏识对方／27

赏识的益处／29

赏识的障碍／29

赏识的三要素／30

赏识并不意味着让步／40

做好赏识对方的准备／42

帮助别人赏识你／48

自我赏识的重要性／53

小结／54

第4章建立关系／55

关系的力量／56

忽视建立关系的机会／57

改善结构性关系／58

拉近人与人之间的距离／63

保护自己不受关系的左右／72

小结／75

第5章尊重自主权／77

使用自主权的障碍／79

扩大自己的自主权／80

不要侵犯别人的自主权／88

自主权遭到侵犯后该怎么办／96

小结／99

第6章认可对方的地位／101

地位的作用／102

没有必要跟人比地位／103

尊重对方的社会地位／104

承认对方的专业地位／107

地位的局限性／114

地位不是固定不变的／119

回到医院的例子／120

小结／123

第7章调整自己的角色／125

角色的三大性质／127

常规角色的满足感／129

自己的临时角色／139

角色选择不仅仅是“对方的问题”／145

重新谈谈绩效评估的例子／148

小结／153

第三部分一些额外的建议

第8章强烈的消极情感／157

佐证／158

强烈的消极情感会改变谈判的方向／160

测量当前的情感温度／161

为消极情感准备应急方案／163

判断引发强烈情感的潜在原因／169

阐明自己的目的／171

给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议／179

小结／184

第9章谈判的准备工作／187

为谈判提前做准备／188

谈判总结／197

小结／201

第10章厄瓜多尔前总统杰米尔.马华德的个案分析／203

完美风暴／204

当前形势／206

挑战：冲破禁忌／208

为和平做准备／209

建立亲密情感的关键因素／210

协议／218

最终反思／219

第四部分结论

第五部分结尾

谈判七要素／228

术语表／231

I．什么是情感／232

II．什么是核心关注点／233

参考文献／235

致谢／261

前言

关于谈判，译者不是专家，本书的作者们才是。故此，译者在这里不想对自己了解并不深刻的东西指手画脚，只想谈一谈本书中几个关键词的译法，或许有助于读者对整本书内容的把握和理解。

谈判这个词，在中文里，份量显得大了点。一说到“谈判”，大多数人脑海里想到的场面大概都是：一张乌黑油亮的大型办公桌，两边各坐着一排衣冠楚楚的专业人士。仿佛非得是正经事儿，才配得上这个词。跟老婆商量生活费，跟小贩讨价还价，很少有人会用“谈判”来形容，也拿不出“谈判”的架势。再说，在我们的语境中，“谈判”有种“你死我活”、“斗智斗勇”的气势，必然只有一个胜利者，不是西风压倒东风，就是东风压倒西风，非此即彼。文学作品、影视作品里也常常见到类似的描绘：“我们”怎样看出了“对手”在合同中设下的陷阱，又怎样迫使“对手”签订了对我方有利的协议，如此等等，总之，“我们”胜利了，“对手”失败了。

要不要把英文“negotiate”翻译成“谈判”，我很费了一番踌躇。开始，我用的是比较中性的“磋商”，但同一本书中时而“磋商”时而“谈判”，又容易引起读者的困惑和误解。此外，这是一本商务类书籍，“商务谈判”几乎已经成了一个固定搭配，没有必要标新立异，另造新词。后来看到作者同样提到了传统观念对“谈判”这个词的误解，以如，把另一方参加谈判的人称为“谈判对手”，“对手”二字，锋芒毕露。于是想，既然不同的文化环境都存在这样的问题，那么，要改一改的，或许并不是这个词，而是我们的想法。最终，出现“negotiate”的地方，我都统一成了“谈判”。

紧接着碰到了“counterpart”。在文中的词义没什么可含糊的，其他方参加谈判的代表。按我们的惯性思维，翻译成“谈判对手”，简单明了。但如前所述，本书要谈的就是不能把“不属于我方”的人看成“对手”，因为“对手”有敌对、对立的意思，这和作者要阐明的观点是冲突的。

“counterpart”是一个很中立的词，我寻思良久，没能找出合适的短语来，于是把它翻译成了笨拙冗长的“对方谈判代表”或是“对方谈判者”，还望读者们谅解。

碍于译者水平，理解上的偏差，字词的疏漏，在所难免。我的电子邮箱是herstoryq@163.net，如果读者在阅读过程中遇到晦涩难懂、逻辑明显有误的地方，请务必来信告知大多数情况下，那不是原著的错，是译者的错。读者的批评，是帮助我前进最大的动力。

闾佳2007年2月于成都

　　谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。在本书中，来自哈佛法学院的谈判专家将为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。　　人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。