汽车及配件营销

第1章 我国汽车市场

1．1 汽车工业在国民经济中的地位与作用 1

1．1．1 汽车工业在世界经济中的地位

与作用 1

1．1．2 汽车工业在我国国民经济中的

地位与作用 4

1．2 我国汽车市场的特点与发展趋势 5

1．2．1 我国汽车市场的形成与发展 5

1．2．2 我国汽车市场的基本特点 6

1．2．3 我国汽车市场的发展趋势 11

1．3 我国汽车市场的运行特征 13

1．3．1 我国轿车市场的运行特征 13

1．3．2 我国商用汽车市场的运行

特征 14

1．3．3 我国二手车市场的运行特征 17

分析与思考 22

课程实践 22

第2章 汽车市场营销环境分析

2．1 汽车市场营销微观环境 23

2．1．1 企业的内部环境 23

2．1．2 企业的外部环境 24

2．2 汽车市场营销宏观环境 25

2．2．1 人口环境 25

2．2．2 自然环境 26

2．2．3 经济环境 28

2．2．4 科学技术环境 31

2．2．5 政策与法律环境 31

2．2．6 社会文化环境 34

2．3 汽车企业适应营销环境变化的策略 35

2．3．1 企业营销环境分析的方法 35

2．3．2 企业应对环境变化的策略 35

2．3．3 企业适应营销环境变化的措施 36

分析与思考 48

课程实践 48

第3章 汽车市场营销战略

3．1 汽车市场营销战略概述 49

3．1．1 汽车市场营销战略含义 49

3．1．2 汽车市场营销战略的作用 50

3．2 汽车市场营销战略规划 51

3．2．1 分析营销机会 51

3．2．2 确定营销任务 52

3．2．3 规划营销目标 53

3．3 汽车市场营销战略的类型 54

3．3．1 汽车企业发展战略 54

3．3．2 汽车顾客满意度战略 55

3．3．3 汽车市场营销竞争战略 57

3．3．4 汽车企业业务投资战略 60

3．3．5 汽车企业业务单位战略 63

分析与思考 64

课程实践 64

第4章 汽车市场细分与目标市场选择

4．1 汽车市场细分 65

4．1．1 市场细分的概念与作用 65

4．1．2 市场细分的必要条件 66

4．1．3 市场细分的依据 67

4．1．4 汽车市场细分的方法与步骤 69

4．2 汽车目标市场策略 71

4．2．1 评估细分市场 71

4．2．2 选择目标市场 72

4．2．3 确定营销策略 73

4．3 汽车市场定位 74

4．3．1 市场定位的概念 74

4．3．2 市场定位的指标 75

4．3．3 市场定位战略和步骤 78

分析与思考 82

课程实践 82

第5章 汽车用户购买行为分析

5．1 汽车用户分类及购买行为过程 83

5．1．1 汽车产品的使用特点 83

5．1．2 汽车用户分类 84

5．1．3 用户购买行为一般过程 84

5．2 汽车个人用户购买行为分析 85

5．2．1 个人汽车消费市场的

基本特征 85

5．2．2 个人用户购买行为模式 86

5．2．3 汽车个人购买行为的类型 87

5．2．4 影响汽车个人购买行为

的因素 88

5．2．5 个人购买决策过程 93

5．3 汽车产业用户购买行为分析 94

5．3．1 汽车产品产业市场的特点 94

5．3．2 汽车产业用户的购买行为

过程 95

5．3．3 影响产业用户购买行为

的因素 96

5．4 汽车集团组织用户购买行为分析 97

5．4．1 汽车集团组织市场的基本

特点 97

5．4．2 汽车集团组织购买行为类型 98

5．4．3 影响汽车集团组织购买行为的

主要因素 99

5．4．4 汽车集团组织的购买决策

过程 100

5．4．5 集团组织的购买方式 100

分析与思考 103

课程实践 103

第6章 汽车市场调查与预测

6．1 汽车市场调查 104

6．1．1 汽车市场调查的作用 104

6．1．2 汽车市场调查的主要内容 105

6．1．3 汽车市场调查的步骤 106

6．1．4 汽车市场调查的基本方法 109

6．1．5 汽车市场调查的基本技术 110

6．2 汽车市场预测 111

6．2．1 汽车市场预测的作用 111

6．2．2 汽车市场预测的分类 111

6．2．3 汽车市场预测的主要内容 112

6．2．4 汽车市场预测的步骤 112

6．2．5 汽车市场预测的方法 113

分析与思考 116

课程实践 116

第7章 汽车产品营销策略

7．1 汽车产品组合策略 117

7．1．1 汽车产品整体概念 118

7．1．2 汽车产品组合概念 119

7．1．3 汽车产品组合策略 119

7．2 汽车产品品牌与商标策略 121

7．2．1 品牌的概念和作用 121

7．2．2 汽车品牌的意义与特征 121

7．2．3 我国轿车品牌现状及认知度 122

7．2．4 汽车品牌策略 123

7．2．5 汽车商标策略 124

7．3 汽车产品寿命周期理论与策略 126

7．3．1 汽车产品寿命周期的概念 126

7．3．2 我国轿车车型升级换代的类型

与作用 127

7．3．3 汽车产品寿命周期各阶段的

营销策略 129

分析与思考 137

课程实践 137

第8章 汽车价格营销策略

8．1 汽车价格的构成与影响因素 138

8．1．1 汽车价格的构成 138

8．1．2 汽车价格的影响因素 139

8．2 汽车定价的程序与方法 143

8．2．1 汽车定价的程序 143

8．2．2 汽车定价的方法 144

8．3 汽车定价策略 146

8．3．1 新产品定价策略 146

8．3．2 产品组合的定价策略 147

8．3．3 心理定价策略 148

8．3．4 折扣定价策略 149

8．3．5 地区定价策略 150

8．3．6 价格调整策略 150

分析与思考 154

课程实践 154

第9章 汽车分销渠道策略

9．1 汽车分销渠道概述 155

9．1．1 汽车分销渠道的含义 155

9．1．2 汽车分销渠道的功能 156

9．1．3 汽车分销渠道的类型 157

9．2 分销渠道中的中间商 158

9．2．1 中间商的作用 158

9．2．2 总经销商（或总代理商） 159

9．2．3 批发商（或地区分销商） 159

9．2．4 经销商（或特许经销商） 161

9．3 分销渠道的选择与组织 162

9．3．1 影响分销渠道选择的因素 163

9．3．2 分销渠道模式比较 164

9．3．3 分销渠道策略 165

9．4 分销渠道的组织与管理 166

9．4．1 分销渠道的组织 166

9．4．2 分销渠道的管理 167

9．5 中国轿车营销模式分析 168

9．5．1 中国轿车营销模式特征分析 168

9．5．2 中国轿车不同营销模式的对比

分析 169

9．5．3 中国轿车营销模式发展趋势 170

分析与思考 176

课程实践 176

第10章 汽车促销策略

10．1 汽车促销策略组合 177

10．1．1 促销的概念与作用 177

10．1．2 促销的基本方式与特点 178

10．1．3 促销的基本策略 179

10．1．4 汽车促销策略组合应考虑的

因素 179

10．2 人员推销策略 180

10．2．1 人员推销的特点 180

10．2．2 人员推销的方法 181

10．2．3 人员推销的策略 182

10．2．4 人员推销的技巧 183

10．2．5 人员推销的组织与管理 183

10．3 广告促销策略 185

10．3．1 广告的概念与作用 185

10．3．2 广告决策 185

10．3．3 广告效果评估 187

10．4 公共关系促销 188

10．4．1 公共关系促销的内容和职能 188

10．4．2 公共关系促销的原则 189

10．4．3 公共关系促销的方式 190

10．4．4 公共关系促销的主要决策 191

10．5 营业推广 192

10．5．1 营业推广的特点 192

10．5．2 营业推广的方式 192

10．5．3 营业推广方案的制订与评价

194

分析与思考 205

课程实践 205

第11章 汽车营销实务

11．1 汽车厂商整车销售实务 206

11．1．1 进货 206

11．1．2 验收 206

11．1．3 运输 207

11．1．4 存储 207

11．1．5 定价 207

11．1．6 销售 207

11．2 经销商整车销售实务 208

11．2．1 销售人员的作用和要求 210

11．2．2 销售的三条原则 210

11．2．3 销售过程 211

分析与思考 220

课程实践 220

第12章 汽车配件营销

12．1 汽车配件分类与易损件 221

12．1．1 汽车配件的分类 221

12．1．2 发动机易损件 223

12．1．3 底盘易损件 224

12．1．4 电器、仪表易损件 226

12．1．5 车身易损件 226

12．2 汽车配件目录的使用 227

12．2．1 配件目录的内容 227

12．2．2 配件编号和规格的识别 227

12．3 汽车配件的采购 229

12．3．1 汽车配件进货渠道与货源

鉴别 229

12．3．2 汽车配件进货方式和进货量

的确定 230

12．4 汽车配件的仓储管理 231

12．4．1 入库验收 232

12．4．2 仓储保管 232

12．4．3 出库 233

12．5 汽车配件的销售 234

12．5．1 汽车配件销售的特征 234

12．5．2 汽车配件的销售方式 235

12．5．3 汽车配件的门市销售 236

分析与思考 246

课程实践 246

第13章 汽车服务策略

13．1 服务与服务营销 247

13．1．1 服务的分类与特征 247

13．1．2 服务营销的组合要素 249

13．1．3 服务质量管理 250

13．1．4 服务的有形展示 252

13．2 汽车的售后服务 253

13．2．1 汽车售后服务的作用 254

13．2．2 汽车售后服务的概念、内容及

功能 254

13．2．3 技术培训 256

13．2．4 质量保修 258

13．2．5 备品供应 259

13．2．6 汽车售后服务的工作流程 260

13．2．7 售后服务管理 265

分析与思考 272

课程实践 272

第14章 汽车网络营销与电子商务

14．1 汽车网络营销 273

14．1．1 网络营销理论 274

14．1．2 网络营销的内容 277

14．1．3 网络营销系统 278

14．1．4 企业网络营销站点 280

14．2 汽车电子商务 282

14．2．1 电子商务的层次与分类 282

14．2．2 电子商务的功能 283

14．2．3 汽车企业应用电子商务的优劣

分析 285

14．2．4 汽车企业电子商务策略 286

分析与思考 290

课程实践 290

本书是普通高等教育“十一五”国家级规划教材、“十二五”职业教育国家规划教材。
本书系统阐述了汽车及配件市场营销的基本知识和基本理论，全书共14章，主要内容包括：我国汽车市场、汽车市场营销环境分析、汽车市场营销战略、汽车市场细分与目标市场选择、汽车用户购买行为分析、汽车市场调查与预测、汽车产品营销策略、汽车价格营销策略、汽车分销渠道策略、汽车促销策略、汽车营销实务、汽车配件营销、汽车服务策略、汽车网络营销与电子商务。在每章内容后均有案例分析或相关内容文摘，以及分析与思考和课程实践项目。