销售管理实务

《销售管理实务》

项目一 走进销售职业

任务一 如何成为专业销售人员

1.1 认识销售

1.2 选择销售职业

1.3 认识销售管理

课内检查与思考

任务二 面对销售中的伦理和社会责任

2.1 社会责任与市场营销

2.2 销售管理面临的伦理问题

课内检查与思考

任务三 竞争销售管理岗位

3.1 确定职业目标

3.2 准确定位角色

3.3 提升职业技能

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目二 销售过程管理

任务一 销售准备

1.1 了解购买者

1.2 准备销售知识

1.3 客户沟通

课内检查与思考

任务二 关系销售

2.1 客户调查

2.2 销售拜访

2.3 接触客户

2.4 销售陈述

2.5 异议处理

2.6 销售促成

2.7 增进客户关系

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目三 销售规划与设计

任务一 销售计划

1.1 销售计划概述

1.2 确定销售目标

课内检查与思考

任务二 销售预测

2.1 销售预测概述

2.2 销售预测的方法

课内检查与思考

任务三 销售配额

3.1 销售配额概述

3.2 设置销售配额

课内检查与思考

任务四 销售预算

4.1 销售预算概述

4.2 销售费用的确定和管理

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

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案例分析

项目四 销售区域管理

任务一 销售区域的划分与设计

1.1 销售区域的划分

1.2 销售区域的设计

课内检查与思考

任务二 销售区域业务管理

2.1 销售区域开发

2.2 销售区域的时间管理

课内检查与思考

任务三 销售网络成员管理

3.1 经销商管理实务

3.2 代理商管理实务

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目五 销售组织建设

任务一 销售组织设计

1.1 销售组织的类型

1.2 确定销售组织的规模

课内检查与思考

任务二 销售组织职能

2.1 销售部门的职能

2.2 销售经理的职能

2.3 销售人员的职能

2.4 大客户经理的职责

课内检查与思考

任务三 销售团队的高效运作

3.1 销售团队管理的困惑

3.2 销售团队的建设

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案例分析

项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬

任务一 销售人员的甄选

1.1 销售人员的胜任力分析

1.2 销售人员的招聘

课内检查与思考

任务二 销售人员的培训

2.1 销售人员培训的步骤

2.2 销售人员培训的方法

课内检查与思考

任务三 销售人员的薪酬

3.1 建立销售人员的薪酬制度

3.2 销售人员薪酬制度的设计

课内检查与思考

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案例分析

项目七 销售人员的激励与绩效考评

任务一 销售人员的行为和动机分析

1.1 把握销售人员的行为特征

1.2 销售人员动机的因素分析

课内检查与思考

任务二 销售人员的激励

2.1 销售人员激励概述

2.2 销售人员激励方法

课内检查与思考

任务三 销售人员的绩效考评

3.1 销售人员绩效考评概述

3.2 销售人员绩效考评的标准和方法

课内检查与思考

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案例分析

项目八 销售货品管理

任务一 订货、发货与退货的管理

1.1 订货管理

1.2 发货管理

1.3 退货管理

课内检查与思考

任务二 终端管理

2.1 终端管理的主要内容

2.2 终端管理的常见问题和基本要求

课内检查与思考

任务三 窜货管理

3.1 窜货的形成和原因

3.2 窜货的治理对策

课内检查与思考

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案例分析

项目九 客户关系管理

任务一 客户关系管理概述

1.1 客户关系管理的内涵

1.2 客户的需求管理

课内检查与思考

任务二 客户的商业价值分析

2.1 认识客户的商业价值

2.2 区分客户的商业价值

课内检查与思考

任务三 客户信用管理

3.1 客户信用管理概述

3.2 控制客户信用

课内检查与思考

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案例分析

项目十 销售服务管理

任务一 销售服务策略

1.1 销售服务概述

1.2 售前服务管理

1.3 售后服务管理

课内检查与思考

任务二 销售服务质量

2.1 服务质量概述

2.2 提高服务质量的方法

课内检查与思考

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关键概念

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案例分析

项目十一 销售分析与评估

任务一 销售额分析

1.1 销售额分析概述

1.2 销售额分析的内容

课内检查与思考

任务二 销售费用分析

2.1 销售费用分析的内容

2.2 销售人员费用控制

课内检查与思考

任务三 销售效率分析

3.1 销售队伍效率分析

3.2 广告效率分析

3.3 分销效率分析

课内检查与思考

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关键概念

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案例分析

项目十二 销售管理的新趋势

任务一 网络销售管理

1.1 网络经济与销售管理

1.2 网络销售管理的技术平台

课内检查与思考

任务二 销售信息库的构建与应用

2.1 营销信息系统

2.2 数据库营销

课内检查与思考

任务三 系统集成销售管理

3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵

3.2 系统集成销售管理的实施过程

课内检查与思考

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案例分析

参考文献

《销售管理实务》立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，客户关系管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。
本书以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，本书还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。