如何进行销售谈判

第一章 销售谈判准备 ◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则 ◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息 ◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息 ◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象 ◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标 ◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险 ◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员 ◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况 ◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境 ◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略 ◎ 技能点11：怎样进行模拟销售谈判第二章 销售谈判前期 ◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场 ◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛

第一章 销售谈判准备 ◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则 ◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息 ◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息 ◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象 ◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标 ◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险 ◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员 ◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况 ◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境 ◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略 ◎ 技能点11：怎样进行模拟销售谈判第二章 销售谈判前期 ◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场 ◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛 ◎ 技能点3：怎样确定销售谈判议程 ◎ 技能点4：怎样正确报价 ◎ 技能点5：怎样正确应对对方报价 ◎ 技能点6：怎样扮演不情愿的卖主第三章 销售变判磋商 ◎ 技能点1：怎样重新评估对方的底线 ◎ 技能点2：怎样找出解决对方问题的方案 ◎ 技能点3；怎样在销售变判中让步 ◎ 技能点4：怎样阻止对方进攻 ◎ 技能点5：如何应对对方的刁难 ◎ 技能点6：如何利用和应用服务贬值 ◎ 技能点7：如何在销售谈判中避免折中 ◎ 技能点8：怎样利用拖延及反拖延战术 ◎ 技能点9：怎样打破变判僵局 ◎ 技能点10：怎样利用互惠原理第四章 销售谈判成交 ◎ 技能点1：如何判断谈判已经进入收尾阶段 ◎ 技能点2：如何把握签约意向 ◎ 技能点3：如何利用和应对时限压力 ◎ 技能点4：如何实施蚕食策略 ◎ 技能点5；如何做出最后的让步 ◎ 技能点6：如何利用场外交易 ◎ 技能点7：如何适时结束销售谈判 ◎ 技能点8：如何提升对方的满意度 ◎ 技能点9：如何草拟协议第五章 销售谈判后续工作第六章 销售谈判合同第七章 国际销售谈判第八章 销售谈判中的情感运用附录一：谈判能力测试附录二：销售谈判合同样本

随着市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。本书系统讲述了提高销售谈判的应对准备、不同阶段的谈判策略、情感运用的技巧及国际销售谈判等方面的技能，具体剖析了销售谈判中的常见误区及避免方法。经理人将冲中了解销售谈判的相关知识，掌握不同阶段的销售谈判技能和要点，切实提高自己的销售谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。

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