经销商大卖场攻略

丛书序

前言

第一章了解大卖场的游戏规则1

一、卖场有多复杂1

二、现代零售终端的崛起给经销商带来了什么5

三、卖场如何看待商业贿赂8

四、卖场如何运用小分类价格带10

五、卖场价格政策是怎样的15

六、卖场行销活动是怎样的22

七、卖场如何处理市调结果25

八、卖场如何安排促销活动档期30

九、卖场是如何做好DM促销海报的33

十、卖场品类管理概述37

十一、卖场如何制作商品组织结构表43

十二、卖场陈列有哪些原则48

十三、卖场营利模式有哪些特点50

第二章了解大卖场的采购56

一、采购有哪些压力56

二、采购选择品项有哪些决策依据58

三、采购谈判价格有哪些决策依据61

四、理性看待大卖场的采购64

五、怎样与采购建立良性沟通66

六、采购为什么不愿把供应商做大70

七、采购是如何利用厂商矛盾的73

八、如何控制采购77

九、用欲望管理采购80

第三章与大卖场的合作85

一、如何根据自身情况选择合适的卖场85

二、如何使促销脱颖而出92

三、如何抢占节日促销先机94

四、在卖场促销能花小钱办大事吗95

五、如何建立与大卖场谈判的应对策略100

六、在大卖场发生商品质量问题怎么办105

七、在卖场顺利结款要注意哪些细节108

八、供应商如何与大卖场对接112

九、小供应商在大卖场怎么发展116

十、如何争取KA卖场的支持120

十一、如何与大卖场联合做好库存管理124

十二、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理129

十三、向大卖场申报新品的操作细节133

十四、供应商如何充当零售商的产品管家137

第四章与大卖场的对抗142

一、价格被破坏，要怎么办142

二、除了服从和对抗，你还能怎么做147

三、跟大卖场做生意，你会算账么150

四、当眼见不再为实，你该相信什么152

五、除了卖产品，还能卖什么156

六、供应商如何建立卖场事故处理机制159

七、供应商如何管理业务细节161

八、供应商与卖场打交道如何体现得更专业165

九、供应商如何实现细节管理169

十、如何应对被卖场多收了费用171

前言

在中国现有的流通形式下，更多的要注重流通的地域性和适用性，毕竟市场太大了。在主流城市的通路结构中，大卖场毫无疑问的以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的销售宝地。几乎没有供应商不想进大卖场的，毕竟，在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上，大卖场的作用还是无法取代的。于是就有那么多供应商削尖脑袋要往卖场钻，于是就有了那么多打得你死我活的竞争，卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易？为什么供应商之间要打得那么激烈？说来无非也简单，不就是供应商(产品)多了，卖场少了吗？在现有的流通结构中，大卖场还属于稀缺资源。供应商要做生意，想进大卖场，这个问题终归要解决。我们来看看想做大卖场，要了解些什么，掌握些什么？

匹配的认知。大卖场业态源于欧洲，从最早一家大卖场出现到现在，大半个世纪过去了，大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代，形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。我们国内的大卖场发展也才十来年的时间，过快的发展带来的是消化不良，很多人甚至还来不及消化就被卷入其中。这对习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的，连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢，就在和它做生意了，所以出现那么多事故、状况也不难理解。究其原因，其实也简单，供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和眼光来看待大卖场，用原有的操作观念和方法来对待西式的大卖场，出现消化不良也是很正常的事了。

匹配的资金。大卖场有超强的人气、超级销售能力。在这些繁华表象的背后是巨长的账期，也就是说，巨大的资金压力是你不能不思考的问题。从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代销等方式，大卖场是完全不一样的账期模式。以账期30天为例，其实就是货到60天，字面的理解就是，送的这批货过60天后才能结钱回去。可是，这只是理想状况，事实上有几个卖场能做到这样？库存不合理、销售不好、统一结算日等原因会导致账款拖欠，反正要想按时拿到钱几乎是不可能的；再来个资金链断裂、携款潜逃，更是要了命了。跟大卖场做生意要靠钱生钱，而且一定是你的钱付在先的。现在大卖场基本都是连锁，一家店的货款要乘上N家店，这样算下来，可就多了，所以资金不充足，进军大卖场要慎之又慎。

匹配的技术。谁强谁制定游戏规则，游戏的世界讲究的是实力。现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致，每项工作都有自己对应的详细规则和流程。在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的，但凡有些环节匹配得不到位，最后都是供应商自己吃苦头。而且，每家卖场的操作模式都不一样，根本无法复制，也就是说不光要有技术，而且技术还要差异化。现在很多供应商不太注意对这些技术面的了解，过分看重“人”的因素，认为搞定了人就搞定一切；殊不知铁打的营盘流水的兵，系统不变人是可变的；此外，还要看重除了人以外的技术层面的东西。你的技术高超，把握就大，换不换人，是不重要的，起码你熟悉这家系统，知道该怎么做，无非就是要适应新的对接人而已，起码比你被人牵着鼻子要好上很多啊。

匹配的人员。谁都知道卖场的制度很健全。在正规的大卖场，对人力的培训往往也是很系统的。共同的行业知识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能，这些都是培训的内容。采购和门店的工作重点不一样，但历经的培训过程大体相同，所以说，跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知识、操作技能和商务能力，不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。不然，就只有被“修理”，因为有差距。这个世界就是这样现实，永远都是谁有能力谁就更强。供应商要做大卖场，一定要有支专业队伍来匹配，这是基础；要不然，其他都是空的，因为事情总要靠人去做。

交易的成本都是被门槛抬高的，跟大卖场打交道，你有足够的成本意识吗？把握了门槛的意识，一方面能提高交易的胜算，同时也能有效控制门槛的成本，所以，问一问自己，要进大卖场，我准备好了吗？

　　在主流城市的通路结构中，大卖场毫无疑问的以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的销售宝地。但是，为什么进卖场不容易？为什么供应商之间要打得那么激烈？说来无非也简单，不就是供应商(产品)多了，卖场少了吗？在现有的流通结构中，大卖场还属于稀缺资源。供应商要做生意，想进大卖场，这个问题终归要解决。我们来看看想做大卖场，要了解些什么，掌握些什么？　　供应商要面对大卖场就必须先了解大卖场，了解它的运作流程、了解它的操作手法、了解它的管理策略。所谓“知已知彼”，了解才是生意的开始。　　虽说合作是基础，但供应商和大卖场之间无时无刻不存在着较量、比拼。胜者为王，败者为寇！没有永远的赢家也不会有永远的输家，博弈双方都在这场没有硝烟的战场上，进行着勇气和智慧的较量。　　本书详细阐述了卖场内部游戏规则，教导供应商了解卖场采购以及如何同卖场合作。对供应商与大卖场合作中将遇到的问题事故也提出了行之有效的解决方法。从独特的视角给供应商更多正确的认知、实用的工具和良好的解决方案，帮助供应商更好地适应供零合作的每个环节，并充分提升合作能力！