打造高绩效经销商团队

第一章经销商团队的组织设计与架构

第一节经销商团队的组织设计与再造

组织结构的类型

组织结构的设计

组织结构的调整与变革

第二节经销商不同发展阶段的组织设计特点

初创期组织结构

成长期机构设置

规模阶段的组织设计

第三节以营销为中心的组织设计

第二章组建富有战斗力的经销商营销团队

第一节找到并留下最合适的人

经销商在员工招聘上存在的问题

员工招聘流程

怎样才能招聘到最合适的人

最合适的人才的十大标准

经销商留住人才的法宝

第二节建设优秀的经销商营销团队

建立目标管理体系

建设良好的销售系统

第三节加强对团队营销人员的培训和指导

建设和完善营销培训体系

选择卓有成效的营销培训

第三章经销商团队管理者的高效领导

第一节团队管理者的能力与评估指标

经销商团队管理者的角色类型及权力表现

经销商团队管理者的素质与能力

制定合理的评估指标

第二节团队管理者领导销售团队的类型

团队管理者的领导类型

团队管理者的领导风格

第三节对员工实行有效激励

有效激励的原则

有效激励的技巧和方法

第四章经销商团队的高绩效管理

第一节绩效管理的基本点：工作态度

良好的工作态度的内容

培养积极的工作态度

第二节绩效管理的旗舰：员工角色定位、明确责权利

横向计划深度分解，明确任务

纵向标准化流程，把握细节

第三节绩效管理的航道：把握关键的业务控制点

结果管理与过程管理

优化人事结构，确保目标达成

第四节绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲

沟通的价值

绩效管理就是沟通

绩效管理沟通中的注意事项

第五节绩效管理的原动力：绩效考核与反馈

绩效考核的目的

绩效考核中存在的问题

绩效考核的原则

绩效考核的程序

第五章轻松驾驭经销商团队销售分支机构

第一节稳定销售分支机构的营销秩序

什么是窜货

窜货产生的原因

窜货的危害

解决窜货问题的对策

第二节强化销售分支机构的财务管理

分支机构财务管理存在的弊端和漏洞及其原因

分支机构财务管理的措施

第三节拓宽销售分支机构的公关通道

建设销售分支机构的内部公关

完善销售分支机构的内部公关

第四节创新经销商团队的销售分支机构

销售分支机构创新的四大原则

创新经销商团队的销售分支机构

第六章信息系统化管理

第一节信息系统对经销商团队的影响

信息系统对经销商团队的影响

第二节经销商营销信息系统的模型

内部报告系统

营销情报系统

营销调研系统

营销分析系统

第三节实现经销商团队营销信息系统化管理

实现营销信息系统化管理要坚持的原则

如何实现经销商团队营销信息系统化管理

前言

经销商，你准备好了吗在中国市场上，经销商扮演着既传统又中坚的渠道力量。从20世纪80年代中期到90年代中期，我国市场经济刚刚开始，经历改革开放逐渐富裕起来的消费者对商品的需求比较旺盛，在这种情况下，经销商可以悠闲地坐在家里等着人来进货，因此，他们的日子过得非常滋润。

然而，从90年代末开始，市场环境发生了巨大的变化，做生意的人多了起来，经销商开始比实力、比规模、比售后服务……以此来吸引厂家以及下游客户。一些经销商察觉到了环境变化对自己的新要求，他们主动迎头赶上，力争打造出高绩效的经销商团队。然而，更多的经销商的能力却在下降，他们或者成为厂家的附庸，完全被厂家“套牢”，或者在二批商与厂家的双重压力下困难重重，更可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

为什么会发生这样的情况呢？最主要的就是经销商没有自己高绩效管理的团队。缺乏绩效管理给经销商带来严重的后果：首先是员工在没有方向、没有目标的状态下工作，这样，竹篮打水一场空、南辕北辙的情况时有发生，大大提高了人工成本和机会成本；其次，在没有绩效管理的前提下，员工要有效地完成工作，必须增加沟通的次数，这样影响了工作效率，易丧失市场机遇；最后，员工工作的开展在失控的状态下进行，大大增加了错误出现的几率。因此，对经销商而言，打造一支高绩效的经销商团队迫在眉睫。

管理界有一句名言：“没有绩效管理的企业就等于没有管理。”说明绩效对企业管理的重要性。同样，没有绩效管理的经销商就不是好的经销商。

在未来激烈的竞争中，我们必须要有高绩效的经销商团队，加强自身的竞争优势。羊再大、再多，如果没有组织，没有绩效，也斗不过狼，只有在与狼群的浴血奋战中使自己也变成狼，才有可能赢得最后的胜利。

在辽阔的非洲大草原上，每天太阳升起的时候，狮子和羚羊就开始了日复一日、周而复始的追逐赛跑。羚羊告诉自己要比跑得最快的狮子还要快，否则它就会被吃掉；而狮子则告诉自己必须要跑得比羚羊快，否则它就会饿死。亲爱的经销商们，不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候，你开始奔跑了吗？

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