商务谈判学

第一章商务谈判概述

本章学习目的

第一节商务谈判的含义

第二节商务谈判的发展及功能

第三节商务谈判的类型与内容

第四节商务谈判的程序与模式

第五节商务谈判学的研究内容与方法

本章小结

本章思考题

案例

第二章商务谈判理念

本章学习目的

第一节商务谈判的理论基础

第二节商务谈判的基本理念

第三节商务谈判的基本原则

本章小结

本章思考题

案例

第三章商务谈判战略规划

本章学习目的

第一节商务谈判调研

第二节商务谈判战略

第三节商务谈判计划

本章小结

本章思考题

案例

第四章开局谈判

本章学习目的

第一节开局谈判及其影响因素

第二节开局谈判的主要内容

第三节开局谈判策略及基本要求

本章小结

本章思考题

案例

第五章磋商谈判

本章学习目的

第一节报价与价格解释

第二节价格评论与讨价还价

第三节让步与拒绝策略

第四节僵局及其化解策略

本章小结

本章思考题

案例

第六章签约与履约谈判

本章学习目的

第一节签约谈判的策略

第二节履约谈判的策略

第三节索赔谈判的策略

本章小结

本章思考题

案例

第七章商务谈判心理

本章学习目的

第一节影响商务谈判的心理因素

第二节商务谈判的心理素质与状态

第三节商务谈判的心理策略

本章小结

本章思考题

案例

第八章商务谈判沟通

本章学习目的

第一节商务谈判沟通基本原理

第二节商务谈判沟通的方式

第三节商务谈判沟通策略与技巧

本章小结

本章思考题

案例

第九章商务谈判礼仪

本章学习目的

第一节商务谈判礼仪概述

第二节正式谈判礼仪

第三节辅助谈判礼仪

本章小结

本章思考题

案例

第十章跨文化商务谈判

本章学习目的

第一节跨文化商务谈判概述

第二节跨文化商务谈判策略

本章小结

本章思考题

案例

主要参考文献

　　本书力求博采众长，编写出一本理论与实践相结合、基础内容与知识扩展相结合、系统分析与案例学习相结合，适合高等院校工商管理类专业本科生使用的教材。本书将人际交往沟通作为核心概念，由此构建整个商务谈判学的体系结构，明确商务谈判的理论基础主要是经济学、博弈论和心理学，提出商务谈判学的“理念一战略一过程”的体系结构。在双赢理念指导下，进行战略规划，将战略目标落实到谈判过程的具体策略和技巧中。因此，第一章围绕核心概念对商务谈判进行概述；第二章、第三章分别论述商务谈判的基本理念和战略规划；第四章至第十章围绕商务谈判的过程展开，其中第四章至第六章包括开局谈判、磋商谈判、签约与履约谈判，分别论述了商务谈判的基本过程；第七章至第十章包括谈判心理、谈判沟通、谈判礼仪、跨文化谈判，分别论述贯穿谈判全过程的心理、行为和文化因素。全书共分十章，以便于进行36课时左右的讲授与学习。　　本书是普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书博采当代国内外商务谈判理论与实践之精华，形成“理念一战略一过程”的商务谈判理论体系，坚持理论与实践相结合、基础内容与知识扩展相结合、系统分析与案例学习相结合，全面介绍商务谈判的基本知识与策略技巧，具有一定的创新性、前瞻性与实用性。　　本书可作为高等院校工商管理类专业本科生教材，也可供企业界人士阅读。【作者简介】　　聂元昆管理学博士，云南财经大学商学院教授，营销研究中心主任。中国高等院校市场学研究会副秘书长，云南省市场学会副会长。入选“中国当代中青年商业经济专家学者”。长期从事市场营销、商务谈判、企业文化的教学与科研活动。主编、参编专著及教材12部，参与及参与主持省部级课题11项，在《管理世界》、《财贸经济》等刊物发表学术论文60余篇。长期从事企业营销管理与商务谈判实践活动。被聘为多家企业战略咨询专家，参与或主持各类企业的咨询与培训工作：曾担任数家公司的董事长、总经理，具有丰富的企业营销管理与商务谈判实战经验。