世界上最伟大的推销员

上篇 推销素质训练

第一章 好素质，成功推销的基础

我绝不允许自己心胸狭隘，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天

实训目标1 塑造良好形象

实训目标2 完备推销知识

实训目标3 培育推销体系

实训目标4 掌握推销语言

实训目标5 营造销售氛围

实训目标6 学习推销礼仪

实训目标7 注重肢体语言

第二章 好声音，增加自身感染力

在这个世界上，最容易听见的话是有人告诉你：你什么也不行。不少人总希望告诉你，不论你想干什么，做什么努力，尝试什么新事物，你都毫无希望，必败无疑。他们的眼神或音调都让你感到自己不行。但是，别听他们的！你不努力尝试，那怎么可能成功？你不敢战斗，又怎么可能获胜？编织美梦，空怀野心，只是期待和希望奇迹发生，却从来不给它们实现的机会，这样的生活真是太悲惨了！就好像一个人只会小心翼翼地看着梦想 曳的火花，却从不让它成为熊熊火焰

实训目标8 声音好听才能吸引住客户

实训目标9 音量适宜才能营造好气氛

实训目标10 模仿语调和客户达成默契

实训目标11 说话的节奏要张弛有度

实训目标12 调试好说话的语气和方式

实训目标13 适当"停顿"有助于引起对方好奇

实训目标14 把握好成功的"利器

第三章 好心态，永远保持销售激情

我不再怨天尤人。虽然我仍然对命运的安排心存不满，但是我已经学会站立雨中，仰望苍穹，寻找蓝天与星光。世界上有两种不满的人，一种人埋头工作，一种人甩手而去。第一种人得到他想要得到的东西，第二种人失去他所拥有的东西。治疗第一种人的唯一药方便是成功，而第二种人是无药可救的。我知道自己是哪一种人，我喜欢做这样的人，感谢上帝。我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，她才会答应。我将时常高声叫门

实训目标15 收获总在付出之后

实训目标16 时时充电，不断进步

实训目标17 热忱是制胜的法宝

实训目标18 谦虚是聪明的表现

实训目标19 顽强才能跨越逆境

实训目标20 真诚才能获得信任

实训目标21 避免与客户发生争执

中篇 推销实战训练

第四章 打电话，也能赢得百万业绩

我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到产品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵，我特立独行，因而身价百倍

实训目标22 时刻注重电话礼仪

实训目标23 用心倾听才能准确回应

实训目标24 掌握电话约见技巧

实训目标25 快速提炼产品卖点

实训目标26 重视电话回访

实训目标27 歪打正着巧推销

实训目标28 排解困难巧"过关

实训目标29 趁热打铁成功跟进

第五章 开场白，打动上帝的金钥匙

我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评他人时，咬住舌头；想要赞美他人时，高声表达。鸟儿用美妙动听的歌声赞美大自然，我也要用同样的歌声赞美她的儿女

实训目标30 用寒暄拉近沟通距离

实训目标31 坦诚推销，直抒胸臆

实训目标32 巧妙地借助"第三方

实训目标33 面对"大人物"的谈话技巧

实训目标34 深入挖掘客户的兴趣点

实训目标35 用赞美消融隔阂

实训目标36 及时抓住客户的好奇心

实训目标37 多让客户倾诉

实训目标38 用词简明易懂

第六章 巧提问，深深"扣住"他人心弦

我渴望成功、快乐和心灵的平静。除非行动，拖延使我裹足不前，它来自恐惧。现在我从所有勇敢的心灵深处体会到这一秘密。我知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，起而行动，惟其如此，心中的慌乱方可得以平定。现在我知道，行动会使猛狮般的恐惧减缓为蚂蚁般的平静

实训目标39 开宗明义，直奔主题

实训目标40 营造气氛，轻松开场

实训目标41 分层追问，锁定需求

实训目标42 适时提问，即时核对

实训目标43 积极询问，占据主导

实训目标44 引导客户主动配合的提问术

实训目标45 以反问校正客户关注点

实训目标46 以质问控制话题走向

实训目标47 以开放式提问引起客户谈话的兴趣

实训目标48 以选择式提问捕捉客户注意力

第七章 巧引导，激发客户无限需求

今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我绝不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧！但愿我能明智而谦恭地接受他们

实训目标49 第一时间被客户接纳

实训目标50 敏锐捕捉客户需求信息

实训目标51 个性沟通，"量体裁衣

实训目标52 引导客户亲自体验产品

实训目标53 将讨价还价隐于无形

实训目标54 产品利益推荐方案的制定

实训目标55 展示产品，无声推销

第八章 勿回避，直言应对拒绝信息

"我现在就付诸行动。"外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝，我要默诵这句话，面对第一个到来的顾客。"我现在就付诸行动。"面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情在门外等候，我默诵着这句话，随即上前敲门。"我现在就付诸行动。"面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。"我现在就付诸行动。"只有行动才能决定我在商场上的价值。若要使我的价值倍增，我必须加倍努力

实训目标56 应对"价格太高了

实训目标57 应对"我再考虑考虑

实训目标58 应对"过段时间再来找我

实训目标59 应对"我想再了解一下

实训目标60 应对"我没钱

实训目标61 应对"我很满意目前的供应商

实训目标62 应对"我需要老板同意

实训目标63 应对"我得和商量商量

实训目标64 应对"我对你们的产品没兴趣

实训目标65 应对"先把资料放在这儿吧

实训目标66 应对"以后再合作吧

实训目标67 应对"你就是干推销的吧

第九章 巧解疑，妙语化解客户疑惑

神话中，造物主创造树中之王橄榄树需要100年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生物望尘莫及的

实训目标68 巧用反驳法

实训目标69 抓住客户表示异议的信号

实训目标70 "但是"处理法

实训目标71 认同客户的意见

实训目标72 声东击西，转移客户注意力

实训目标73 自问自答巧释疑

实训目标74 将反对意见转化为独特卖点

实训目标75 以退为进，迂回应对客户异议

实训目标76 有理有据，让客户不要犹豫

第十章 懂说服，轻松赢得销售订单

对金钱不加节制的热爱，毫无疑问会成为"万恶之源"。但金钱本身，如果使用得当，不仅是家中得力的帮手，而且可以给我们和他人带来幸福与满足，同样也能使拥有金钱的人大大开拓人类幸福和影响力的范围。对金钱的渴望无所不在，只要拥有金钱的人也能够承担金钱的责任，使金钱成为人类的朋友，没人可以指责它

实训目标77 尊重客户，赢得订单

实训目标78 化解客户的苛刻要求

实训目标79 数字动人心

实训目标80 成功引导，让客户在不知不觉中接受你

实训目标81 引导客户接受高价

实训目标82 向客户"下保证

实训目标83 说服也需适度"冷处理

实训目标84 充当客户的好顾问

实训目标85 使客户对产品保持100%的信心

实训目标86 用合理化建议赢得客户青睐

实训目标87 鲍威尔说服术

实训目标88 巧妙营造欲购从速的氛围

下篇 超级能力训练

第十一章 理思路，一分钟卖出好产品

我郑重地发誓，绝不让任何事情妨碍我新生命的成长。在成为最伟大的推销员的路上，我绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。我也绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的愉悦与成功而言，只是微不足道的代价

实训目标89 让客户感受到利益所在

实训目标90 巧提妙引促成交

实训目标91 将错就错引导成交

实训目标92 放低姿态打动客户

实训目标93 折扣要用得恰到好处

实训目标94 双向托底获双赢

实训目标95 抓住客户的心理暗示

实训目标96 试探成交法

实训目标97 激发客户的逆反心理

实训目标98 声东击西巧成交

实训目标99 假设成交法

实训目标100 欲擒故纵，瓦解客户的防御心理

实训目标101 金蝉脱壳，转移话题

实训目标102 让客户自愿下订单

第十二章 爱行动，让目标达到沸点

我终于知道，只要我一心一意向着一个目标稳步前行，百折不挠，就一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束，那么即使在最寒冷的冬天，也可以燃起火来。最弱小的人，只要集中力量于一点，也能得到好的结果；相反，最强大的人，如果把力量分散在许多方面，那么也会一事无成。小小的水珠，持之以恒，也能将最坚硬的岩石穿透；相反，湍流呼啸而过，了无踪迹。我将留下我的踪迹，让世人知道我曾经来过。我将全力以赴地完成手边的任务

实训目标103 深层挖掘客户需求

实训目标104 留住老客户，创造高业绩

实训目标105 勇于挑战，收获意想不到的成功

实训目标106 找到大客户，赢得高利润

实训目标107 微智慧，激发无限的潜能

实训目标108 不安于现状，迈向巅峰

参考文献

本书结合目前销售市场的实际情况和推销员所需，将全书分为108个实训目标，以及近500余条技巧特训和建议，并通过大师箴言，为推销员寻找和接触客户、把握推销过程中的各个关键点提供了极富实战性的指导。告诉你什么是真实的行为推销，解释有效的成交技巧，在与你一同分享推销成功奥秘的同时，简化摸索过程，缩短你与成功之间的距离，帮你稳健地创造出卓越的销售业绩。
本书适合所有从事推销工作的人员以及销售培训人员阅读和使用，尤其适合刚刚从事推销工作的人员使用。

身处这个人才辈出的推销行业，你是否还在为自己平庸的业绩发愁？
在推销产品前，该如何把自己先“推销”给客户，在一时间获得客户的认可？
如何巧妙地解答客户的困惑，消除客户的各种疑虑？
如何抓住大客户，赢得惊人的销售业绩？
在面对挫折和失败时，该怎样保持精神上的愉悦而不被打倒？
你知道世界上那些伟大的推销员成功的秘诀是什么吗？那就是：保持自信、琢磨客户、巧妙说服、促进成交。现在就来与他们一起分享成功的实战经验，强化自我，也许下一位“世界上伟大的推销员”就是你！