顾客要买什么

"第1章分化的市场

案例呈现

.遭遇“中端之死”的索尼

.在中端市场面临绝境的卡夫公司

.“横跨两极”的丰田公司

第2章新中产阶级消费者

案例呈现

.情感空间：关爱自己、探索、人际交往、个人风格

.主要因素：价格、技术价值、功能价值、购买时的兴奋感、整合、情感价值

.中产阶级权衡中的生活

.女性的核心角色及其影响力

第3章便宜就是好

案例呈现

.阿尔迪如何成为欧洲领先的硬折扣零售商

.一美元店在美国的兴起

.沃尔玛等大型零售商发起的反击

第4章跨越两极

案例呈现

.LG如何从低端起步扩展到高低两极

.“911”之后的酒店业转型

.万豪国际，业界后来居上的两极跨越者

第5章无处不在的珍宝

案例呈现

.eBay，全世界最大的寻宝场地

.独一无二的沏宝

第6章当价值算式发生变化时

案例呈现

.日本单身的年轻白领女性何以能对消费趋势造成如此巨大影响

.在“神奇润肤牌”实现飞跃――由外在美到内在美，从衰老到成长

.当消费者的价值算式发生变化时，对商家来说意味着什么

第7章走出困境

案例呈现

.咄咄逼人的竞争对手通过推出同样甚至更低价格、更合算的产品来争取市场

.未能对顾客需求的变化做出相应反应。产品失去了吸引力，市场被新来者瓜分蚕食

第8章一分一厘

案例呈现

.零售银行业务的魅力

.福力特金融公司向用户至上、反应灵敏的银行转型

第9章望尘莫及

案例呈现

.止步不前也会落后

.食品杂货业的动荡

第10章采取行动

案例呈现

.箭牌口香糖的市场策略

.家得宝重新切分数据

.从信息中寻找什么

关于我们的资料来源和研究方法

致谢本书是继备受好评的畅销书《奢华正在流行》之后的又一力作。《奢华正在流行》关注的是消费者愿意为“新式高档的”商品与服务付出更高的价格，而在本书中则侧重探讨另一股热潮：消费经验已日渐成为一种寻宝经验――每次总在寻找具有最高价值的商品。尤其是中端市场的消费者，他们会全力以赴、审慎地寻找价格低、质量高且可靠的商品；但对于具有时尚感、设计感与个性化的商品，他们仍愿意多花更多的钱去购买。诚然，消费品市场现在正分化成两个快速成长的消费池。对于高端商品，消费者对能够满足其情感需求、高品质的商品与服务，进行趋优消费；而对于低端商品，消费者则愿意趋低消费低价格的商品与服务。不过，如果仅仅是低价位仍不足以吸引消费者，消费者会对商品的价值、性能甚至个性化有所期待。中端市场的商品，不但不能提供鲜明的商品特色，也无法提供更高的商品价值，在市场上愈来愈难以吸引消费者。这整个趋势给许多消费品公司带来了一些挑战与问题――中端市场的价值主张应该如何定义?对于商业模型的影响又如何?本书旨在帮助读者更好地解读中端市场的消费者，而这个群体通常被媒体和业界人士所忽视或者曲解。同时，书中也展示了一些如何很好地利用消费者“寻宝”这一现象获得成功的企业案例，当然也有忽视这一现象而面临失败的企业案例。这些重要的议题不仅仅只针对国外的企业。在中国，我们已经发现了消费者寻宝的行为。急遽增加的商品特色、品牌选择、销售渠道以及消费引导(通过网站与杂志传播)，使得消费者都成为了“购物专家”。本地公司与跨国企业都将面临了解中国正在转变的消费形态的挑战。过去20年来，波士顿咨询公司一直与本地公司及跨国企业的客户密切合作，将挑战转化为机会并带动在快速变化的环境中成长。我们想要推荐这本书给你，希望这本书传达的信息可为你带来实时相关的信息，也希望本书的看法将有助你在世界上最重要的也最具挑战性的消费品市场之一――中国，获得更长远的成功。许介檠高级副总裁兼董事亚洲消费品业务负责人林杰敏高级副总裁兼董事大中华区董事总经理廖天舒副总裁兼董事大中华地区消费品业务领导人"

　　本书告诉我们，全球的中产阶级消费者是如何正在改造着消费品市场：对低价的商品和服务进行趋低消费，对质优价高的商品和服务进行趋优消费，而对于日趋乏味、价值降低的中端商品则避而远之。这些消费者大多是女性，教育程度高，可支配收入多，买东西的时候也更会精打细算。她们在选购、使用商品和服务时都有着自己的目的，有一种大权在握的感觉。消费对她们来说并不是非做不可的麻烦事，也不是什么无法避免的琐事，而是如何明智地花钱的严肃任务，是对自己所关心的人的重要义务，而且还是一种寻宝活动――搜寻各种商品和服务，或低价或高价，或技术复杂或产品新颖，或简单朴素或功能繁多，但不管怎样，它们都有着重大的功能意义和情感意义。　　在世界各地，消费品市场正在向两极分化。在高端市场，顾客愿意花更多的钱买高品质、高利润且充满感情色彩的产品和服务；在低端市场，却是挖空心思用更少的钱买低价的基本产品。本书是备受好评的畅销书《奢华，正在流行》的续集。本书告诉我们全球的中产阶级如何正在改造着消费品市场：对低价的产品和服务进行趋低消费，对于高端的产品和服务要趋优消费，而对于日趋乏味、价值降低的中档商品则避而远之。这些消费者大多是女性，教育程度高，可支配收入多，买东西的时候也更会精打细算。她们选购、使用商品和服务的时候都是有目的的，有一种大权在握的感觉。消费对她们来说并不是非做不可的麻烦事，也不是什么无法避免的琐事，而是如何明智地花钱的严肃任务，是对自己所关心的人的重要义务，而且还是一种寻宝活动――搜索各种商品和服务，或低价或高价，技术或复杂或新奇，或简单朴素或功能多多，但不管怎样，它们都具有重大的功能意义和情感意义。这些重要的议题不仅仅只针对西方世界的企业。在大中华地区，急遽增加的产品特色、品牌选择、销售通路以及消费指南方面以网站与杂志的型式），在在使得消费者成为他们想要成为的“购物专家”。本地公司与跨国公司都将面临了解中国正在转变的消费型态的挑战。