销售高手的心理诡计

前言

第一章洞察心理需求销售高手定位客户需求的方法

客户是什么

客户需要什么

定位客户需求的NEADS和FORM法则

探寻客户需求的“WH”法则

及时捕捉客户购买的心理信号

第二章卖“信任”不卖产品销售的最高技巧是“销售信任”

销售高手不卖产品卖“信任”

销售高手先“销”自己，再“售”产品

有证明才有信任，没证明才有怀疑

“证人”是最好的活广告

第三章帮助客户解决问题销售高手赢得客户的心理诡计

不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心

销售就是帮助客户解决问题

帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱

做销售顾问，不做销售员

第四章客户的心思你要猜掌握客户的消费心理

客户都希望被尊重和重视

客户都喜欢被赞美和恭维

客户都希望用最少的钱买最好的东西

客户都有贪便宜的心理

客户都有从众心理

客户都有相信权威、专家或行家的心理

客户都有对稀少的东西想占有的心理

第五章利用客户的购买心理销售高手的攻心销售策略

引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买

破坏试验：让销售品质量彻底征服客户

亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定

心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报

寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡

失去恐惧：以失去的损失激发客户购买

消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略

互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱

第六章怎么问比怎么说更重要变被动为主动的心理策略

用开放式问题了解客户的需求

用封闭式问题引导客户的思维

用选择性问题明确结果

用提问了解客户心理

用连锁式提问引起客户兴趣

第七章赢在心态销售高手必备的心理素质

想让客户相信你，你必须相信自己

从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功

可以没有经验，绝不可以没有热情

保持积极乐观，失败但不失意

及时释放心理压力，用最好的状态带动客户

第八章高手心经销售高手提升业绩的5张王牌

表现真诚：真诚大于技巧

自我激励：激励由自己开始

目标激励：明确目标，不断超越

做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略

投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣

第九章提高心理满足客户满足，你才能满足

记住客户的名字、职务，客户会有重视感

不要让客户等得太久

谨慎承诺，最好超出客户期望

洞察客户个性需要，提供个性服务

交易完成后与客户保持联系

第十章分清客户性格类型不同性格客户的心理分析与销售策略

节约俭朴型客户的心理分析与销售策略

难下决定型客户的心理分析与销售策略

贪小便宜型客户的心理分析与销售策略

虚荣型客户的心理分析与销售策略

分析型客户的心理分析与销售策略

自命清高型客户的心理分析与销售策略

沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略

吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略

反应冷淡型客户的心理分析与销售策略

情感冲动型客户的心理分析与销售策略

理智好辩型客户的心理分析与销售策略

心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略

圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略

第十一章看透客户心理不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售

不同年龄客户的心理分析与销售

不同性别客户的心理分析与销售

不同职业客户的心理分析与销售

前言

为什么同在一个公司，销售同样的产品，每天做同样的工作，客户就是选择和他／她签约？

成功的销售各有各的不同，很多不成功的销售之所以不成功，不是客户不想买，而是销售人员没有了解客户的心理需求。

美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识”。

上兵伐谋，攻心为上。要想提升销售能力和销售业绩，首先要改变销售人员的心智。

有人说销售是一门职业，我说销售是一艺术，一门和客户斗智斗勇的心理艺术。销售工作的成败，关键在于你的销售理念与心智模式是否改变。

有人说销售是一种技巧，我说销售是一种心理博弈。销售技巧的最高境界就是没有技巧。销售工作的成败，首先取决于你的心智，其次才是技巧。

一项针对901种新产品的调查表明：如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24％。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。研究发现，使用心理学的方法进行销售的品牌中，只有18％无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的品牌中，这一数字达到90％。平均而言，借助心理学原理销售的新产品在第一年就有好的销售成绩，相对于销售时缺乏独到特色的新产品而言，其销售成绩高出50％。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。

“知己知彼，百战不殆”。在与客户对决的心理博弈中，如果销售员不了解客户心理，不能满足客户消费心理，就不可能成功。销售员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户利益和客户的心理需求，懂得站在客户的角度想问题，懂得体会客户的心。

销售就像谈恋爱，需要用“心”用“心”销售、用“心”经营。客户的行为是受其心理活动驱动的，这种活动有的是理性的，有的是感性的，是有规律的。如果销售人员掌握客户心理活动的规律，并能把握他们思考的方式，并有针对性地采取灵活的销售策略，就会赢得客户的芳心和青睐。

人与人交往是心智与心智的较量。谁能在心理上占据优势、俘获客户的心，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，谁就能赢得客户，谁就能达到自己销售的目的，这是销售的最高境界。

销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取了市场销售、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员撰写的一本很实用、很前沿的销售心理励志图书。

本书在撰写过程中，参考了一些专家的著作，同时，也得到了王智、张涵、曹明、邸淑琴四位朋友的帮助，在此表示衷心的感谢。尽管精心撰写，书中纰漏之处估计难免，希望得到您的指点，并就该书的内容及方法的运用进行进一步的交流、探讨，我的MSN/E-mail：chubanren2006@hotmail.com。

范爱明

二○○九年十一月九日

　　人与人交往是心智与心智的较量。谁能在心理上占据优势、俘获客户的心，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，谁就能赢得客户，谁就能达到自己销售的目的，这是销售的最高境界。　　销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。本书从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取了市场销售、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员撰写的一本很实用、很前沿的销售心理励志图书。　　销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。