现代推销理论与实务

第一章 现代推销的基础理论

第一节 现代推销的涵义

一、现代推销的涵义

二、现代推销与市场营销的关系

三、现代推销学的核心概念

四、推销观念

五、现代推销的主要手段

六、现代推销的特征

七、推销的作用

八、现代推销活动的程序

第二节 几个重要的基本概念

一、需要、欲望与需求

二、商品与产品

三、效用

四、价值与顾客让渡价值

五、兴趣

六、满足与满意

七、动机

八、市场

第三节 推销活动的基本原则

一、满足顾客需求原则

二、互利共赢原则

三、诚信原则

四、说服诱导原则

五、正当竞争原则

第四节 熟谙人性，开启推销之门

一、熟谙人性，开启推销之门

二、顾客购买动机的原动力——需要

三、消费者需要的种类

四、消费者对商品需要的基本内容

五、顾客的消费心理

六、顾客的购买动机

第五节 推销什么

一、推销产品的利益观念

二、推销需求的满足

三、推销成功的关键

第六节 三类客户

一、家庭消费者

二、团体消费者

三、中间商

第二章 推销员的基本素质

第一节 推销员的职责

一、沟通关系

二、树立形象

三、促进成交

四、提供服务

五、搜集情报

第二节 推销员的职业道德

一、要树立“顾客就是上帝”的观念

二、要遵纪守法

三、要诚实守信

四、要做客户的发财树

第三节 推销员的素质

一、要有敬业精神

二、要有成功的欲望

三、要有顽强的意志

四、要有自信心

五、要满腔热情

六、要坚忍不拔，永不服输

七、要有丰富的学识

八、心胸要宽广

九、要有正确的推销态度

十、实践是最好的老师

第四节 推销员的基本能力

一、组织协调能力

二、社交能力

三、语言表达能力

四、创新能力

五、机警灵敏的应变能力

六、观察能力

七、自我控制能力

八、把握机会的能力

九、检讨反思的能力

十、善于向别人学习的能力

第五节 推销成功的一般规律

一、自信

二、助人

三、热诚

四、友善

五、牢记客户的姓名

六、倾听客户的谈话

七、永不与客户争辩

八、勇于向客户认错

九、要充分运用时间

十、要有随机应变的能力

十一、知而后行

十二、要善用反复的原理

十三、要和客户做更深层次的交往

十四、推销员应有销售知识

十五、要有反省自己的能力

第三章 推销方格理论

第一节 推销员方格理论

一、推销方格理论简介

二、推销员方格理论

三、如何成为满足需求型的推销员

第二节 顾客方格理论

一、顾客方格理论

二、如何引起顾客的兴趣

第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用

第四章 推销模式

第一节 传统推销模式

一、爱达（AIDA）公式

二、迪伯达（DIPADA）公式

三、埃德伯（IDEPA）公式

四、费比（FABE）公式

五、GEM模式

第二节 爱达（AIDA）公式

一、集中顾客注意力（attention）

二、引起顾客的兴趣和认同（interest）

三、激发顾客的购买欲望（desire）

四、促使顾客采取购买行动（action）

第三节 迪伯达（DIPADA）公式

一、准确发现顾客的需求与愿望（definition）

二、把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来（identification）

三、证实推销的产品符合顾客的需求（pr00f）

四、促使顾客接受所推销的产品（acceptance）

五、激发顾客的购买欲望（desire）

六、促使顾客采取购买行动（action）

第四节 费比（FABE）公式

第五节 现代推销模式

一、买卖双方互动观念

二、买卖双方组织联系观念

三、关系销售观念

第五章 寻找与接近客户

第一节 如何开拓新客户

一、获取情报，知己知彼

二、建立客户档案

三、寻找顾客的原则

四、十种开拓潜在客户的策略

第二节 寻找客户的基本方法

一、普访寻找法

二、介绍寻找法

三、中心开花寻找法

四、委托助手寻找法

五、广告拉引法

六、资料查阅寻找法

七、网络寻找法

八、其他方法

第三节 顾客资格审查

一、购买需求审查

二、购买人资格审查

三、顾客支付能力审查

四、信用审查

第四节 约见顾客

一、约见的意义

二、约见前的准备

三、约见的内容

四、约见顾客的方法

第五节 接近客户技巧

一、接近准备

二、接近顾客的步骤

三、如何让客户对你产生好感

四、接近时的注意事项

五、接近客户的方法

第六章 推销洽谈

第一节 推销洽谈的主要任务

一、推销洽谈的任务

二、推销洽谈的原则

第二节 推销洽谈的技巧

一、介绍产品的方法与技巧

二、推销洽谈的倾听技巧

三、推销洽谈的提问技巧

四、推销洽谈的答复技巧

第三节 推销洽谈的议价技巧

一、灵活运用报价方式

二、顾客议价的心理动机

三、顾客议价的主要策略

第七章 处理顾客异议

第一节 顾客异议的类型与根源

一、顾客异议的类型

二、顾客异议的根源

三、对顾客异议应持的正确态度

第二节 处理顾客异议的步骤与策略

一、消除顾客异议的步骤

二、处理顾客异议的基本策略

三、利用异议再推销的技巧

第三节 处理顾客异议的方法

一、直接否定法

二、间接否定法

三、补偿处理法

四、询问处理法

五、利用处理法

第八章 促成成交

第一节 识别成交的信号

一、推销成交的含义

二、成交的基本策略

第二节 促成成交的方法与策略

一、直接请求成交法

二、假定成交法

三、有效选择成交法

四、小点成交法

五、优惠成交法

六、分段成交法

七、试用成交法

八、从众成交法

九、异议成交法

十、最后机会成交法

第三节 促成成交的技巧

一、假定客户已经同意购买

二、让客户连续回答“是”

三、利用次要的问题

四、示范证明

五、利用求之不得辗转反侧的心理

六、T字法

七、转败为胜法

八、拜师学艺法

九、欲擒故纵法

十、要求客户签订货单

第四节 签约之后应注意的事项

一、圆满结束推销

二、签约之后应注意的事项

第五节 成交后的跟踪

一、成交后跟踪的含义

二、成交后跟踪的意义

三、成交后跟踪的内容

第九章 推销管理

第一节 销售政策的制定

一、销售政策的涵义

二、销售政策制定的原则

三、销售政策的具体内容

第二节 推销人员的管理

一、推销人员的甄选

二、推销人员的培训

三、推销人员的日常管理

四、推销人员的激励

五、推销人员的报酬管理

六、推销绩效的评估

第十章 推销礼仪

第一节 推销礼仪概述

一、礼仪的涵义

二、推销礼仪的特征

三、商务礼仪的原则

四、学习礼仪的重要意义

第二节 推销人员的基本礼仪

一、塑造良好的形象

二、推销人员的仪表

三、推销人员的礼节

附录

参考书目

《现代推销理论与实务》以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了现代推销的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对学员的操作能力和创新能力的培养，通过将推销的原理、案例与推销技巧融为一体，使推销理论与推销实践紧密结合。《现代推销理论与实务》既可以作为高等院校经济管理类专业的本科学生、大专生、高职高专牛、自学考试者以及MBA学员的教材，也可以作为企业营销培训的教材和参考书。