把“卖”高手

第1篇顾问式销售入门

第1章初识顾问式销售

1.1顾问式销售的基本概念

工具把握客户心理的工具

案例讨论传统销售和顾问式销售的对比

1.2顾问式销售对销售人员的要求

工具销售人员决策点行为对照表

案例讨论一次失败的相机销售

本章小结

第2章SPIN技术:顾问式销售的利器

2.1SPIN技术的定义

工具换位思考的技巧

案例讨论××传真机销售问题

2.2成功运用SPIN技术的4个关键

工具漏斗式提问的7种技巧

案例讨论适得其反的赞美

2.3运用SPIN技术的4个阶段

工具建立信任关系的方法

案例讨论捕获安全雨披商机

本章小结

第2篇顾问式销售实战

第3章销售行为7阶段

3.1准备阶段

工具销售工具

案例讨论新广告公司的业务推广

3.2接近阶段

工具与客户沟通的10种方法

案例讨论一次成功的电话约见

3.3调查阶段

工具倾听测试

案例讨论倾听

3.4展示阶段

工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表

案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

3.5获取承诺阶段

工具项目推进分析15个要素

案例讨论成功导航太极法应用

3.6成交阶段

工具促成成交的方法

案例讨论电话销售过程中客户购买信号

3.7跟进阶段

工具客户数据库

案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制

本章小结

第4章方案营销法：销售顾问的必杀绝技

4.1方案营销对客户的5项重要价值

工具丰富客户价值的工具表

案例讨论惠普的“瀑布计划”

4.2撰写销售方案书

工具销售方案书的编制原则

案例讨论西湖花园商铺销售方案

4.3如何进行方案演示

工具艺术性标准

案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧

4.4方案营销的实战案例

工具商业银行方案营销的基本流程

案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑河南获嘉局商函营销经验介绍

本章小结

后记

参考文献

　　本书坚持以实战操作为出发点，以帮助中小企业成长为目的，在讲授顾问式销售知识与技能的同时，还为销售人员设计了一系列拿来即用的表单、工具、案例等。希望能对销售人员起到抛砖引玉的作用，从而帮助其成为一位优秀的销售顾问。　　本书是“影响时空管理丛书.顶尖销售系统”之一。　　本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。