慢一点，卖更快

前言：我们已经习惯了蜂拥前行 与你的客户步调一致 循序渐进读本书 与第一版的不同 这本书能带给你什么 本书适合的人群 双赢思维第一部分 销售是因购买而生的第一章 欲速则不达 重心在于购买而不是销售 客户更关心自己的购买过程 购买过程的8个阶段 6个最令人头疼的销售之谜 与购买过程相对应的8种角色 从客户的角度看购买第二章 快速定位复杂销售中的决策者 复杂购买团队的成员特点 复杂购买团队的结构 内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 至少应该避免的4大失误第三章 面对多个决策者的销售艺术 不得不考虑的问题 复杂销售的3个技巧 找准时机抓住决策者 懂点公司政治 拿到复杂销售的单子需要技巧第二部分 八种角色唱一出销售大戏借助八种角色开始销售 让客户沿着购买过程不停地移动 开始销售前的准备工作第四章 学生 虚心成为目标客户的学生 客户阶段1：变化 作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 对客户了解比竞争对手多一点 了解企业的决策体制 让你的知识运转起来关键点1：争取更多的初次预约 目标：一次20分钟的约谈 有效的电话 为第一次约谈做足功课第五章 医生 需求决定价值 客户阶段2：不满 “病人”的类型 强化目标客户的变革需求 诊断过程的5个步骤 处理“大概价格”问题 确定并强化不满关键点2：用备忘录管理行动 为什么备忘录很重要 典型性备忘录案例第六章 建筑师 从购买过程确定销售方向 客户阶段3：研究 客户制定方案的过程 理解客户的购买标准 客户购买标准是动态变化的 建筑师应该如何设计个性化方案 明确你的优势 建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 提供功能和标准更加匹配的方案 提供能匹配客户需求的唯一方案第七章 教练 位置分析 客户阶段4：比较 教练如何制定比赛获胜方案 刺探对手 5种获胜策略 胜利多属于执行能力更好的一方关键点3：精确打击的方案和展示 如何制定有说服力的方案 展示：充足的准备才能抓牢机会 保持沟通第八章 治疗专家 客户阶段5：恐惧 为什么会产生恐惧 治疗专家是这样解决购买恐惧的 治疗专家要敏感和善于观察 恐惧并不是唯一的障碍 先消除自己的恐惧 帮助客户摆脱恐惧第九章 谈判家 客户阶段6：承诺 谈判家如何实现双赢 谈判实力是销售效果的体现 谈判前的功课 不可不知的谈判策略 谈判正式开始了 目标都必须是双赢关键点4：从售前向售后过渡 售后至少应有的责任 起草实施方案 让客户风险最小化第十章 教师 客户阶段7：期望 从学习曲线中学到的 好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤 传授也让教师受益 超越客户的期望值第十一章 农夫 客户满意的关键 客户阶段8：满足 农夫如何培养客户忠诚度 销售的4个秘诀 三级客户关系 发展战略伙伴的时机和方法 战略伙伴关系计划 获得更多推荐 最后的角色：首席满足官结语第三部分 导演8种销售角色第十二章 成功的指导让销售成功 指导些什么 如何提高你的销售指导水平 从关键点获得更大价值 对销售角色的指导 你的任务：创建一支优秀销售团队

《慢一点卖更快》的作者凯文·戴维斯是销售与销售管理培训领军企业TopLine Leadership公司总裁，该公司所服务的客户来自各行各业。凯文有着30余年作为销售员、销售经理、销售培训师及咨询顾问的从业经验。他在1996年出版的著作《读懂你客户的想法》，对销售员的营销方法进行了重新定义。他所创立的“八步销售法”在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500强公司得到广泛运用和推广，成绩斐然。 《慢一点卖更快》由凯文·戴维斯所著，速推销并不能取得更大的销售业绩，让销售过程实现加速的关键恰恰在于放慢速度，与你的客户的购买流程相契合。 在第一部分的第一章中，《慢一点卖更快》将引入一种围绕客户购买过程而建立的销售模型。模型紧紧围绕如果想同客户保持同步并通过你的销售方式来建立一种竞争优势，如何重新审视销售过程这一核心的问题。 第二章和第三章论述了面向购买过程中所涉及的多个决策者的营销艺术，我将多个决策者称作一个复杂的购买团队。由于如今的大多数销售过程均不止有一个决策者，这些章节为每位销售员展示了非常重要的背景信息，并在本书的主要部分中使用销售角色概念来提供更深入的扩展阅读。 第二部分在第一章引入的模型基础上展开。八章分别以八种“角色”来命名——学生、医生、建筑师、教练、治疗专家、谈判家、老师、农夫，分别与客户购买过程中的各个阶段相对应。这些职业及与其相关的行为将帮助你推动客户沿着他们的购买过程前行（例如，“医生”将分析病情、病因以及并发症）。 这一部分的每一章都将以一段简单的引言作为开始，接下来论述客户处于某种购买阶段时可能出现的各种情形，这也将是该章的重点。各章余下的部分将探讨相应的销售任务。 第三部分只包含一章，主要是为带领正在实践本书所提供销售模型的销售员们的销售经理们提供参考。 每一章均包含实例，这对于那些希望可以发展更有成效、购买核心型销售行为的读者将很有帮助。当我去买一新书的时候，首先要做的是翻看作者如何通过实例来阐述他的想法。一直以来让我诧异的是：有相当多的营销书籍告诉我们该做什么，但却没有告诉我们如何去做，经常只是寥寥几个（甚至是根本没有）具体的例子。设想当一位积极的销售员力图实践某种销售技巧时，如果作者没能（或者有时是因为不愿意）告诉他如何做，怎么能奢望他去掌握一种新的销售方法呢？如果你也有同样的感受，那么这本书将很适合你：所有理论均是经过检验的，这是一本充满可靠、已证实的策略，外加大量指导实例的书。