销售管理

第1章 销售管理概述

本章导读

1.1 销售概述

1.1.1 销售的含义

1.1.2 销售活动的分类

1.1.3 销售工作的特点

1.1.4 销售与营销

1.2 销售管理

1.2.1 销售管理的含义

1.2.2 销售管理的内容

1.2.3 销售管理的过程

1.2.4 销售管理的发展趋势

思考题

本章案例

第2章 销售管理体系的设计

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2.1 销售组织的发展与变革

2.2 销售管理体系的设计原则

2.3 销售管理体系的职能设计

2.3.1 销售部和市场部的主要职能

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计

2.4 销售管理体系的组织架构设计

2.5 销售管理体系的岗位职责设计

2.5.1 销售经理的岗位职责

2.5.2 销售代表岗位职责

2.5.3 销售助理岗位职责

思考题

本章案例

第3章 销售计划管理

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3.1 销售预测

3.1.1 销售预测的相关概念

3.1.2 销售预测的原则

3.1.3 销售预测的基本要素

3.1.4 销售预测的影响因素

3.1.5 销售预测的流程

3.1.6 定性预测方法

3.1.7 定量预测方法

3.1.8 提高销售预测的准确性

3.2 销售目标管理

3.2.1 影响销售目标的因素

3.2.2 确定销售目标的几种方法

3.2.3 销售目标的分解

3.2.4 销售目标的分解方法

3.3 销售预算管理

3.3.1 销售收入预算

3.3.2 销售成本预算

3.3.3 销售费用预算

3.3.4 销售利润预算

3.4 销售预算方法

3.4.1 弹性预算

3.4.2 零基预算

3.4.3 滚动预算

3.4.4 其他销售预算方法

3.5 销售计划的制订

3.5.1 销售计划的含义和内容

3.5.2 销售计划的制订步骤

思考题

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第4章 销售区域设计与管理

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4.1 销售区域概述

4.1.1 销售区域的含义

4.1.2 销售区域管理的意义

4.2 销售区域设计

4.2.1 选择基本的控制单位

4.2.2 估计控制单位的市场潜量

4.2.3 初步组合区域

4.2.4 进行工作负荷分析

4.2.5 调整预定区域

4.2.6 将销售人员安排到销售区域内

……

第5章 销售理论与模式

第6章 销售过程的基本规范

第7章 销售过程管理

第8章 销售信用管理

第9章 销售人员管理

参考文献

《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》涵盖了销售管理的主要内容体系，全书围绕销售规划设计与管理、销售技术探索和销售人员管理三条主线展开。销售规划与设计主要包括销售预测的方法及工具、销售预算体系与销售预算方法、销售目标的制定与分解、销售计划的编制与执行、销售区域的设计与管理、企业整体销售业绩评估与控制；销售技术探索主要包括销售活动中的日常规范、销售过程管理与控制、销售技巧与方法；销售人员管理主要包括销售人员的招聘、培训、考核与激励及薪酬管理，销售经理的基本技能及工作重点和销售团队建设。除此以外，《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》还重点介绍了销售管理组织体系的设计、企业客户的信用管理与应收账款管理等相关内容。 　　《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》是为适应培养现代高级销售管理人才的需要而编写的教材，通过学习能够掌握企业销售管理的基本方法和手段，具备运用相关理论和方法解决企业在销售活动中解决实际问题的能力。 　　《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》适合作为高等院校工商管理、市场营销、旅游管理等专业本科生和研究生的教材，也可供从事工商管理实践的企业中高层管理人员及销售人员参考使用。