教练式销售

目　录

第一章　销售无边界，做客户最好的教练　1

什么是教练式销售　1

教练式销售的核心：与客户建立有效关联　6

教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案　10

教练式销售的最高境界：不销而销　19

教练式销售的宗旨：与客户实现共赢　28

客户是用来爱的，不是用来对付的　35

善于聆听与发问，有效发现客户需求　42

第二章　销售自己，与客户建立信任关系　51

给客户留下良好的第一印象　51

以真诚和热情的服务感动客户　57

先跟后带，与客户建立亲和关系　62

诚信营销：诚信比技巧更重要　66

成功营销的秘诀：建立超级的自信　72

口碑营销：构建和经营自己的品牌效应　78

第三章　善于聆听和发问，实现高效能对话　85

3F沟通法：Fact(事实)、Feel(情感)、Focus(意图)　85

教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问　93

教练式引导：有效引导客户的购买意向　97

不要喋喋不休，尽量让客户多说话　102

销售人员如何处理客户的异议　107

苏格拉底问答法：引导客户说“是”　112

第四章　洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求　117

客户关注的是自己的利益　117

引导和挖掘客户的潜在需求　122

FAB利益销售法：特征、优点、利益　125

如何有效消除客户的戒备心理　130

体验式营销：让客户参与到你的销售中来　134

第五章　把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望　141

完美型客户：给客户呈现完美的解决方案　141

成就型客户：刺激并满足客户的购买心理　146

自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待　151

理智型客户：实事求是地向客户介绍产品　155

第六章　以客户为中心，提供有效的解决方案　162

了解客户需求，提供有针对性的方案　162

掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求　167

客户期望值管理：如何超越客户期望值　171

情感营销：为客户提供个性化情感服务方案　175

有效建立VIP客户关系维护体系　179

运用潜意识的力量　184

第七章　采取行动，鼓励客户作出购买决定　190

有效识别客户“购买信号”，实现快速成交　190

优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件　195

假设成交法：假定客户已决定购买产品　200

多视角：站在客户的角度去看待问题　204

时间线法：引导客户进行深层次思考　208

《教练式销售》着重介绍了教练式销售的基本原理和操作流程，包括与客户建立有效的信任关系；通过聆听与发问，有效地挖掘客户需求；给客户提供有效解决问题的方案；鼓励客户做出购买决定。旨在帮助销售人员提高业绩，促成成交。这不仅是一本实用的提升营销能力的图书，更是一本启动销售人员内在源动力的好书，它让销售人员带着“客户，是用来爱的，不是用来对付的”的信念积极投身工作，事半功倍地提升业绩。

1.《教练式销售》让你重塑营销思维，重建营销模式：
客户是用来爱的，不是用来对付的。
购买只是销售的开始。当我们用一生来和客户打交道时，你会更看重与客户长久关系的建立，更能够聆听到客户的内在需求，更能提供当下他需要的产品。
销售的境界—不销而销。
没有完美个人，只有完美团队。关注销售的每一个环节，打造一支完美的销售团队。
2.通过《教练式销售》作者王小丹教练的讲解，让营销人员和销售从业人员深刻理解让销售回归本源的精髓；让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员都可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活。
3.《教练式销售》加入“教练技巧”，语言流畅、分析到位、方法实用、案例丰富详实、增添了心理学知识、NLP知识和教练技术等方面模型，可读性强。
4.《教练式销售》站在人性角度，通过一系列有方向性、有策略的过程，洞察消费者的心智模式，向内挖掘购买潜能，向外发现成交可能性，实现不销而销，促成业绩提升。