跟金牌销售学大客户营销

第一章精准定位目标——深入调研大客户信息大客户能为你创造至少80%的价值 2不要错过任何一个大客户 4有效收集大客户方的公开信息 6摸清大客户的隐秘信息 8获取大客户的采购状况及竞争对手信息 9寻找出最有价值的大客户 11培养潜在的大客户群 14经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场 16第二章做好评估预判——找出最适合自身企业发展的大客户迅速判断大客户的类型 20利用市场细分确定大客户 23详细了解大客户各部门的职能 26影响大客户内部组织构架的因素 29进行大客户价值评估的方法 31做好大客户的风险评估工作 34经典案例：微软——评估IBY的相对实力和弱点 38第三章以客户需求为导向——完美近身大客户了解大客户销售的特征 42将大客户需求与产品价值有机联系在一起 43如何吸引大客户的目光 46巧妙应对大客户的变化需求 48找到对手不能满足的大客户的需求 50用专业的产品知识吸引大客户 52实施大客户个性化解决方案的具体方法 54经典案例：迪吧诺——以大客户需求为导向顺利拿下客户 57第四章转变观念去思考——轻松约见大客户有礼有节地预约大客户 60掌握电话约见大客户的技巧和步骤 61把握大客户心理，设计完美预约 64“二选一”，轻松约见大客户 66借用第三方，轻松约见大客户 68用好激将法，轻松约见大客户 70绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户 72电话里话留三分，巧妙诱惑客户 74电话即将结束，要为做大单做好铺垫 77经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户 79第五章用心编织销售网——轻松管理与大客户之间的关系给大客户留下良好的第一印象 82善用相似法则，制造与大客户的共同点 85大客户不见你，你就创造机会去见他 86沟通如跳舞，有效与大客户互动 89不同类型的大客户要不同对待 92大客户的身体语言，你懂多少 95灵活运用身体语言，让大客户产生认同感 99保持与大客户在每个阶段的良好合作 101巩固大客户关系，要分三步走 104经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化 108第六章掌握竞标技巧——打通大客户招投标关键环节竞标前做好充足准备 112熟悉大客户的采购流程 116熟练掌握竞标流程 121准确估算竞争对手的报价 124如何制作规范的投标书 126“无标底”招标的应对技巧 133掌握一些常用投标技巧 135掌握双方谈判和签约策略 138经典案例：宝钢——洞悉大客户投标采购 141第七章运用高品质谈判技巧——注重商业互惠交往谈判是要谈生意，而不是伤和气 144谈判中要把握的原则 146沟通力是成功谈判的利器 150以客户利益为出发点去谈判 154在确保利益的前提下给大客户满足感 158采用技术壁垒策略打败竞争对手 162双赢是谈判追求的最高境界 164与大客户谈判的4个技巧 168与大客户谈判的11个禁忌 173经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采 177第八章拿下订单再放心——别在成功前一秒停止抓住大客户稍纵即逝的购买信号 180步步为营引导大客户成交 182时刻关注大客户的需求热点 185签约前充分了解签约代表的个人背景 187注意拟定合同的时效性 189合同变动须及时拟定补充合同 191及时规避合同陷阱 194经典案例：中石化——启动ERP系统，先发制人拿订单 197第九章后续工作做到位——实现可持续性销售绝不能忽视老客户的重要性 200关注竞争对手，做到同业最佳 203与大客户组建稳固的关系同盟 207建设大客户开发营销团队 209提升大客户忠诚度的流程 211做好售后服务，让大客户持续满意 214经典案例：华为——缔造一流的营销团队 218

20％的大客户贡献80％的利润，大客户显然是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响。《跟金牌销售学大客户营销》在金牌销售人员的指导下，行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。

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