经销商的新产品对策

丛书序

前言

第一章理性看待新厂家、新产品

一、厂家推出新产品的目的在哪里

二、验证新产品市场空间的几个方式

三、识别招商厂家的本质

四、换一个角度来看厂家新产品的上市失利

五、理性看待新产品的样板市场

六、如何获知新产品、新厂家的信息

七、如何在糖酒会上选择新产品

八、在接新产品前需要考虑好的几个问题

九、经销商如何面对新领域的招商问题

十、新产品招商，除了力度还能有什么

十一、招商，除了产品还有什么

十二、新旧产品的渠道冲突是新建还是利用

十三、保持清醒头脑，防备厂家洗脑

第二章新产品的经营

一、新产品如何融入到现有产品组合

二、与新厂家的合作初期

三、如何有效组织好新产品的上市培训工作

四、新品推广期间的促销人员管理

五、新品上市，面对竞争对手的打击怎么办

六、新产品投放市场后，厂家食言怎么办

七、新产品遭遇涨价怎么办

八、如何向下级分销商推荐新产品

九、利用社区活动，强化新产品的推广工作

十、强调细节，提升新产品的线下促销活动效果

十一、新品如何在大卖场做好陈列

十二、新品如何在卖场促销

十三、一次起死回生的市场开发

十四、换个角度向厂家要支持

十五、经销商如何给厂家的高层写报告

十六、是开航空公司还是建设机场

第三章新厂家、新产品之外的问题

一、如何利用新厂家来牵制现有厂家

二、新产品所不能解决的问题

三、理性看待经销商自建新品牌

四、非要自己想办法做促销吗

五、经销商在终端推广新产品的几个要点

六、代理二三线品牌的机遇和风险规避

七、经销商如何在终端推广新品的进场计划书

八、滞销产品的商机

九、产品越来越多，利润越来越少

第四章新厂家、新产品中隐藏的危险

一、未雨绸缪，新产品的撤退计划

二、产品多就是利润多吗

三、是一个骗局设计者还是一个给予商业新机会的商人

四、新产品全区域、全渠道推进策略的危险性

五、经销商进军新领域中的风险

六、连锁加盟怎么做

七、找出隐性亏损产品

八、难道大厂家就不骗人

前言

中国的私营经销商已经过了太多的舒服日子了，这是因为以前的生意相对轻松好做，在私营经销商起步的20世纪80年代到90年代中期阶段，几乎所有的领域都有市场，做什么都行，同行也少，竞争程度自然有限，消费者选择余地也小；员工也少，往往夫妻两人，最多加上几个亲戚朋友，几乎不存在什么管理；税务也简单，一年生意下来可能就只要交上几百元的税，且税务征收的执行工作也不像今天这般严格；上游厂家一是简单，只是卖货而已，没有那么多对付经销商的“妖娥子”，二是稳定，忽悠经销商这种事情也是极少的。从整体市场环境来看，由于外资的进入程度有限，市场变化较为缓慢，这生意也就做得顺畅，钱也赚得轻松，在公司的内部管理方面，也无需费太多的脑筋，简单甚至是粗放的管理模式照样可以维系生意、照样赚大钱。

这样的舒服日子持续下去该有多好，可是，这世界上唯一不变的东西就是变，自90年代中期以来，经销商老板身边的环境正在发生着巨大的变化：

◆厂家的手伸得太长，对市场的控制越来越强，经销商发挥空间越来越小。

◆任何领域都有很多进入者，同行竞争越来越激烈。

◆员工越来越多且不听话，不服从管理。

◆家人不够支持和理解自己。

◆下游客户难对付，管理和合作成本也是越来越高。

◆消费者选择余地越来越大，越来越挑剔。

◆市场变化越来越快，很难跟得上。

◆税务负担越来越重。

◆只找麻烦不给支持的机构越来越多。

也就是说，在经销商老板的身边，厂家、下游客户、员工、同行、环境等都在发生着变化，而没有进行同步变化的往往就是经销商老板自己，仍然坚持在用过去的方法来做今天的生意，仍然认为自己所总结出来的经验和方法都是非常有效的，并且还会一直有效下去，仍然一直在怀念以前的舒服日子，并且排斥学习、排斥接受新东西，坚持己见，坚持用自己的观点和思维模式来看市场，认为自己这十几年生意做下来，把生意看透了，把市场看透了，把厂家看透了，也把员工看透了，总而言之，自己是没有错的，自己永远正确，而在面临管理难度加大、业务工作下滑、利润下滑的状况时，往往把问题和责任全部推卸到厂家的身上、员工的身上、竞争对手的身上，乃至认为是市场不规范所导致的，难道经销商老板自己就没有一点责任吗？

实事求是地说，这生意难做钱难赚人难管，老板自己要承担80％的责任，要想解决这些困扰经销商盈利和发展的现实问题，经销商老板就必须重新审视自我，重新审视管理问题，重新审视经营问题，在这套经销商丛书里，笔者重点帮助私营经销商老板们分析当前现状，分析各类问题的根源所在，尤其是分析老板自己在哪些方面存在问题，以及这些问题的处理解决方案所在，协助各位经销商老板从粗放式管理向精细化管理迈进，以期实现企业效益持续稳定的增长。

　　面对变幻莫测的市场，面对层出不穷的问题，经销商该如何处理？书中自有答案！本书作者以冷静的心态和理性的眼光帮助经销商正确评价各种新产品招商信息，对新产品的操作进行精心且得当的市场操作指导，并针对操作新产品时内外部所存在的各种问题，提出了有效的解决方案。本书对经销商工作中的常见问题进行了深入的探讨，内容平实易懂，案例真实，文笔风趣，具有很强的可读性和可操作性。　　天下没有稳赚不赔的生意，接受任何一个新产品，或是进军一个新领域，都是盈利与亏损并存的。只有未雨绸缪，详细筹划，做好相关的防范工作，才能最大程度地确保自己的经营安全。　　本书以冷静的心态和理性的眼光帮助经销商正确评价各种新产品招商信息，对新产品的操作进行精心且得当的市场操作指导，并针对操作新产品时内外部所存在的各种问题，提出了有效的解决方案。相信经销商朋友会从中获益匪浅。