万金系一线

推荐序

前言

第一章 万金系一线——电话营销的“核摄力”

第一节 电话营销，新营销时代的“核武器”

第二节 商贾新战场，成败一线间

第三节 适用所有企业的营销王道

第四节 永不消失的电波

〔自我测试〕谁最适合电话销售——你是否具有从事电话销售的潜质

第二章 百炼才成钢——金牌电话销售人员的关键词

第一节 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功

第二节 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话

第三节 积极：寻找客户，遍地商机

第四节 管理：管理客户，管理时间，管理自我

第五节 感染：声音是那双拉近客户的手

第六节 习惯：金牌电话销售人员必备的职业习惯

〔自我测试〕谁走在新营销时代前沿——优秀电话销售人员的基本素质测试

第三章 知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备

第一节 知己——了解自我，挖掘竞争优势”

第二节 知彼——了解目标客户，选准目标、找对人

第三节 未雨绸缪——制订有针对性的销售话术

第四节 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术

第五节 细节 着手，准备好物品，安排好环境

〔自我测试〕谁先发现了潜在客户——电话销售人员的客户开发能力测试

第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡

第一节 一分钟开场白流程

第二节 30秒钟成功开场白的三要素

第三节 开场白的七种形式

第四节 三种开场情景应对策略

第五节 绕过前台、秘书关的十种方法

经典开场白话术汇编

〔自我测试〕谁屏蔽了我们的客户——开场白成功系数测试

第五章 抛砖引来玉如意——探询、挖掘和引导客户需求

第一节 探询、挖掘客户需求的SPIN模式

第二节 理性与感性的冰山理论

第三节 判断客户的性格类型DISC性格管理工具

第四节 成功挖掘客户需求的三要素

第五节 有效提问和有效倾听的技巧

第六节 引导客户关注你的产品优势

探询需求话术汇编

〔自我测试〕谁先发现了客户需求——倾听与应变的能力测试

第六章 水到渠自成——自然导入产品推介

第一节 自然推介产品的N—FAB—E推销模式

第二节 实现个性化推介的USP和UBV理念

第三节 水到渠自成，把握产品推介的时机

第四节 产品推介的五大技巧和五大误区

产品推介话术汇编

〔自我测试〕谁服务了我们的产品——产品推介能力测试

第七章 风光在险峰——解决异议等于发现商机

第一节 客户产生异议的原因及处理原则

第二节 处理客户异议的LSCPA模式

第三节 客户异议的类型及处理模式

第四节 解决异议的六大技巧

处理客户常见异议的话术汇编

〔自我测试〕谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试

第八章 打铁要趁热——购买是一种冲动行为

第一节 促单成交的流程

第二节 成功成交的三要素

第三节 有效促单的“加减乘除”原则和成交技巧

第四节 达成阶段性协议的三个步骤

第五节 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则

第六节 雪中送炭抑或锦上添花的促销政策

〔自我测试〕谁先发现了成交商机——捕提成交时的能力测试

第九章 始终要如一——持续跟进、强化品牌服务意识

在电话销售中，客户长什么样子，他的表情如何，他在干什么，他在想什么，你全然不知。仅凭一条电话线和口舌之能，你却要取信于客户，把产品销售出去，电活销售的挑战性可见一斑。因此，电话销售更要讲究方法和技巧。
《万金系一线：电话销售实战技巧》是作者多年电话销售的实战总结，提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话销售的整个流程，包括：从事电话销售，需要进行哪些心理修炼；在通话之前，需要进行哪些精心准备；开场阶段，如何说客户才不会挂断你的电话；如何抛砖引玉，发现和挖掘客户需求；如何水到渠成地推介产品；如何处理客户异议和抱怨，并制造薪的商机；如何趁热打铁，向客户索要订单；如何做好售后服务，进行客户资源的“二次开发”。
《万金系一线：电话销售实战技巧》适合电话销售相关从业人员、电话销售团队管理者阅读和使用，也可以作为电话销售培训教材使用。