OTC医药渠道代表手册

第1章OTC渠道概述

1.1OTC药品简介

1.1.1OTC市场特点

1.1.2OTC市场现状

1.2OTC渠道成员

1.2.1各级医药公司／医药站

1.2.2代理商

1.2.3OTC销售终端

1.3OTC渠道功能及现状概况

1.3.1OTC渠道功能

1.3.2OTC渠道现状

1.4OTC市场运营模式

1.4.1重销售渠道及队伍建设的“三株模式”

1.4.2大规模媒体宣传的哈药模式

1.4.3以产品品牌取胜的史克／杨森模式

1.4.4具有中国特色的招商代理模式

1.50TC渠道代表职责

1.5.1OTC代表的职责

1.5.2OTC代表的任务

1.5.3OTC代表的阶梯发展

1.5.4OTC代表的基本工作方法

1.5.5OTC代表的职业态度及应具备的能力

1.5.6OTC代表的基础工作流程

延伸知识一处方药制药企业的OTC市场之路探索

延伸知识二OTG药品的营销十大趋势

延伸知识三世界卫生组织对药品促销的相关规定

延伸知识四医药代理制的发展

第2章标准销售过程

2.1标准销售流程

2.2温暖氛围

2.3利益提示

2.3.1对于医院医生的利益提示

2.3.2对零售药店的利益提示

2.3.3利益提示的注意要点

2.4价值陈述

2.4.1产品价值陈述的基本思路

2.4.2价值陈述的内容

2.4.3价值陈述的工具

2.4.4介绍药品的技巧

2.5销售沟通

2.6解决异议

2.6.1客户异议产生的原因

2.6.2处理客户异议的步骤

2.6.3几种客户异议的处理方法

2.7销售交易

2.7.1寻找主动成交的机会

2.7.2主动成交的步骤

2.7.3主动成交的方法

2.8售后承诺

案例分析如何适时把握成交机会

第3章销售心理分析

3.1最终客户消费行为分析

3.1.1影响消费者(最终客户)购买行为的因素

3.1.2OTC药品消费者购买行为分析

3.2采购中心分析

3.2.1医院药房采购行为分析

3.2.2零售药店采购行为分析

延伸知识五OTC药品知识营销

第4章销售拜访

4.1销售拜访准备

4.1.1准备一：设定拜访目标

4.1.2准备二：制订拜访计划

4.1.3准备三：了解客户

4.1.4准备四：自我准备

4.1.5准备五：选择最佳的组合，提高拜访效果

4.2销售陈述

4.2.1开场白

4.2.2聆听

4.2.3询问

4.3销售礼仪

4.3.1仪表规范

4.3.2介绍礼仪

4.3.3握手礼仪

4.3.4名片礼仪

4.3.5用餐礼仪

4.3.6饮酒礼仪

4.3.7手势礼仪

4.4市场扫描与市场走访

4.4.1市场调研

4.4.2终端渠道调研

延伸知识六零售药店调查

延伸知识七医院调查实例

第5章销售管理

5.1订单管理

5.2销售过程管理

5.3货款管理

5.4时间管理

5.5自我管理

第6章客户管理

6.1客户分类

6.1.1目标医院分类与管理

6.1.2目标零售药店分类与管理

6.1.3客户评估

6.2客户服务

6.2.1客户服务的类型

6.2.2客户服务的内容

延伸知识八如何培训OTC经销商

延伸知识九OTC营销商业政策

第7章OTC代表终端实务

7.1终端包装与终端服务

7.1.1终端服务的新发展

7.1.2终端服务操作实务

7.20TC市场终端促销活动

7.2.1柜台药品销售

7.2.2仪器促销

7.3群体性营销活动

7.3.1OTC商业推广会操作步骤

7.3.2OTC医院推广介绍会操作步骤

7.3.3OTC药品农村市场的操作步骤与网络建设

延伸知识十OTC经销商激励机制

第8章销售辅助工具

8.1电话

8.1.1电话在OTC营销中的作用

8.1.2基本谈话技巧

8.2短信

8.3邮件

8.4E-mail

8.5小礼品

8.6样品

第9章典型OTC药品营销策略

9.1感冒药OTC市场营销策略

9.1.1感冒药OTC市场分析

9.1.2感冒药营销策略

9.2镇咳药OTC市场策略

9.2.1营销环境分析

9.2.2营销策略分析

9.3消炎镇痛药OTC市场策略

9.3.1消炎镇痛药市场研究

9.3.2消炎镇痛药营销策略

案例分析二

案例1山禾药业的OTC回归黄氏响声丸营销策略

案例2独树一帜的营销策略宛西制药六味地黄丸的旅游营销

案例3千年古方绽放新姿古汉养生精新试点营销透视

附录

处方药与非处方药分类管理办法(试行)

非处方药专有标识管理规定(暂行)

中华人民共和国药品管理法

中华人民共和国药品管理法实施条例

2005年中国连锁药店百强

　　本书在借鉴快速消费品的成熟经验以及医药(保健品)营销多年的成功经验运作基础上，对医药营销操作进行了一个归纳。全书共分本书特别适合实操人士进行参考，或者是为新人职人员提供一个学习、培训的蓝本，亦可作为从业人士不断提升能力的自我学习模板。　　就医药营销操作而言，从战术层面来看，OTC市场的药店终端管理和销售代表管理是一个问题的两个方面。从药品制造业来看，渠道代表是服务药店的桥梁，药店是OTC销售的终端；从药店来看，渠道代表是药品制造厂家提供服务的直接体现，而药店又需要借助药品制造厂家的管理来提升自我。从这个角度出发，本书在于借鉴快速消费品的成熟经验，在医药(保健品)营销多年的成功经验运作基础上所进行的一个归纳，特别适合实操人士进行参考，或者是为新人职人员提供一个学习、培训的蓝本，亦可作为从业人士不断提升能力的自我学习模板。