快速制造销售人员

引言/1

第一部分制造：销售人员培养新概念

第1章人是营销制胜的关键/3

1.1人海战术：营销经典战法/4

1.2能管多少人就能做多大/10

1.3会推销才能做营销/17

1.4迈过企业经营的“三道关”/22

第2章精英主义与群众路线/29

2.1弊大于利的“销售精英”/30

2.2从精英主义到群众路线/35

2.3三对互补的销售员类型/40

第3章制造合格销售人员/47

3.1“传、帮、带”：销售员培养的“冷兵器”/48

3.2模压式：销售员制造的“热兵器”/53

3.3用好试用期，完成制造/58

3.4远大空调的销售“铁军”是怎样炼成的/61

第4章制造工具：模压式训练系统/69

4.1模压式训练的“三大战役”/70

4.2模压式系统的构建要素/74

4.3制造是训练，不是培训/79

4.4训练形式决定训练效果/84

4.5麦当劳如何制造/89

第二部分选人：销售人员制造突破点

第5章制造从选人开始/99

5.1明确成本，建立机制/100

5.2选人过程：烈火炼金刚/106

第6章确定标准再选人/113

6.1何谓优秀销售人员/114

6.2公司眼中的优秀销售员人员/120

6.3客户眼中的优秀销售人员/125

6.4做销售与学历的关联性/131

6.5做做销售与年龄的关联性/136

6.6做销售与血型的关联性/140

第7章好的标准好的选择/145

7.1招人无门：企业为何难选才/146

7.2投报无门：人才选企业什么/152

7.3双向选择：寻找合适的招聘形式/157

7.4做好广告：让招聘更有效/165

第三部分模压式：销售人员制造新系统

第8章制造从入门训练开始/175

8.1如何构建入门训练系统/176

8.2入门训练系统的核心要素/182

8.3现场测评训练效果/189

第9章入门训练的经典内容/195

9.1克服心理障碍/196

9.2学会表达/202

9.3掌握产品介绍的技巧/207

9.4有趣的情景训练法/212

9.5产品知识训练：谁来教/215

9.6到底应当掌握什么知识/220

第10章构建灵活的随岗训练系统/227

10.1销售人员的成长周期/228

10.2区别周期。进行灵活的随岗训练/239

第11章专项训练，分类进行/249

11.1效能型销售过程是什么/250

11.2“天龙八步”怎么走/253

11.3掌握技能，进行销售/262

11.4五级分类法：检测效能型训练成果/267

11.5五步推销法：效率型训练的内容与技巧/275

11.6三大指标，监测效率型训练成果/281

第四部分管理：制造不停、销售永增

第12章让销售人员服从管理/289

12.1服从，以可替代为基础/290

12.2让服从成为自觉/296

第13章管好人，才能做好营销/305

13.1管理：人比事重要/306

13.2经济约束难有效/310

13.3激励销售人员的“核武器”/317

13.4总经理说给“白骨精”的话/325

前言

销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能使销售人员真正的体会到什么是天职!“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果。

训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。

训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。

训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。

　　“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。本书将教你如何通过模压式销售训练系统培养出优秀的销售人员。本书是锻造单兵能力的必备宝典，也是打赢人海战术的黄金法则!　　模压式销售训练系统是指通过建立一套标准、系统的销售队伍训练体系，像车间模压标准件一样，源源不断地“制造”出合格的销售人员。以满足和保障企业业绩增长的需要。它强调企业“制造”销售人员的能力远比“选择”的能力更重要!【作者简介】　　王建，北京博纳＆盛道公司董事总经理、北京820现代营销军校董事长，曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司、德国贝塔斯曼(中国)有限公司等多家跨国企业的高级管理职务，现任《销售与市场》《中国经营报》资深撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大客座教授。曾先后为一汽集团、中国移动、中国石油、东风裕隆等600多家著名企业提供过培训及咨询服务。王建先生是“人海战术”的杰出代表，并主张：只有通过训练才能“制造”强大的推销军队!