国际贸易谈判

第一章国际贸易谈判概述／1

学习目标／3

第一节国际贸易谈判的概念及特点／3

第二节国际贸易谈判的形式／5

第三节影响国际贸易谈判的因素／9

第四节我国国际贸易谈判的基本原则／15

本章关键词／16

讨论与思考／16

案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17

第二章国际贸易谈判的类型／19

学习目标／21

第一节国际货物买卖谈判／21

第二节国际技术贸易谈判／26

第三节国际补偿贸易谈判／32

第四节国际融资租赁业务谈判／40

本章关键词／45

讨论与思考／45

案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45

第三章国际贸易谈判的法律环境／47

学习目标／49

第一节国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49

第二节国际贸易谈判合同的履行／57

第三节国际贸易谈判合同的让与和终止／61

第四节国际贸易谈判协议纠纷的处理／64

本章关键词／68

讨论与思考／68

案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68

第四章国际贸易谈判前的准备／71

学习目标／73

第一节国际贸易谈判人员的组织与管理／73

第二节国际贸易谈判前的信息准备／81

第三节谈判目标的确定／95

第四节谈判方案的制定／100

第五节模拟谈判／106

本章关键词／109

讨论与思考／109

案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109

第五章国际贸易谈判策略／111

学习目标／113

第一节国际贸易谈判策略概述／113

第二节开局阶段的策略／115

第三节报价阶段的策略／119

第四节磋商阶段的策略／125

第五节成交阶段的策略／137

本章关键词／139

讨论与思考／139

案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139

第六章国际贸易谈判技巧／141

学习目标／143

第一节国际贸易谈判技巧概述／143

第二节国际贸易谈判中“听”的技巧／150

第三节国际贸易谈判中“问”的技巧／155

第四节国际贸易谈判中“答”的技巧／160

第五节国际贸易谈判中“叙”的技巧／163

第六节国际贸易谈判中“看”的技巧／168

第七节国际贸易谈判中“辩”的技巧／172

第八节国际贸易谈判中“说服”的技巧／174

本章关键词／177

讨论与思考／177

案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177

第七章国际贸易谈判礼仪／179

学习目标／181

第一节国际贸易谈判礼仪惯例／181

第二节日常交往礼仪／186

本章关键词／192

讨论与思考／193

案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193

第八章文化差异对国际贸易谈判的影响／197

学习目标／199

第一节影响国际贸易谈判风格的文化因素／199

第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205

第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210

第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225

第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239

本章关键词／241

讨论与思考／241

案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241

第九章国际贸易谈判中特殊问题的处理／243

学习目标／245

第一节应对反对性意见的策略／245

第二节应对主观缺陷问题的策略／250

第三节应对外界干预问题的策略／255

第四节应对谈判僵局的策略／258

本章关键词／264

讨论与思考／264

案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264

第十章国际贸易谈判典型风险出口收汇风险案例分析／267

学习目标／269

第一节我国出口收汇风险现状分析／269

第二节防范出口收汇风险的对策／273

第三节出口收汇风险案例分析／277

本章关键词／288

讨论与思考／288

案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288

第十一章国际贸易谈判理论／291

学习目标／293

第一节结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293

第二节实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294

第三节需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296

第四节行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299

第五节心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300

第六节博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304

第七节理性谈判／308

本章关键词／313

讨论与思考／313

案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314

参考书目／315

　　当今时代，和平与发展已成为社会进步的主旋律。在竞争中合作，在合作中竞争，既为国际贸易谈判活动开拓了广阔的舞台和空间，同时也使得与谈判相关的知识和经验显现出日益重要的学术价值和实践意义。本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。　　本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。本书在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了本书融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。【作者简介】　　刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。中国国际贸易中心、深圳华为集团等企业顾问。中央电视台、北京电视台兼职主持人。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获”2002年教育部提名国家科技进步一等奖”：其任执行主编的《股票期权激励制度系列丛书》荣获”2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”；其撰写的论文在日本等国家的权威杂志发表；其主编的《国际金融实务》等两部教材入选“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，并荣获“北京高等教育精品教材”称号。其主要著作有《金融危机的防范与管理》、《股票期权制度分析》、《国际金融实务》、《国际金融风险管理》、《金融市场学教程》等专著和教材十余部以及《商业银行管理》等译著五部。