做营销，这样说话就对了

前言

1 语言的魅力

赞美他人是一种美德

喜欢被赞美乃人之天性

对年轻女性的赞美

对中老年女性的赞美

对年轻男性的赞美

对中老年男性的赞美

对高层领导的赞美

2 巧言善问——问出你想要的信息

与人沟通从倾听开始

从设计师或技术专工口中获取信息

从甲方采购或技术部门获取信息

从竞争对手口中获取技术信息

3 精妙的语言，能拉近彼此的距离

客户关系破冰的五部曲

自我介绍的话术

寒喧的话术

获得共鸣的话术

故意自我出丑的话术

巧妙透露个人隐私的话术

4 在交流中彼此交心

与客户交心的十大要领

激发客户购买需求的话术

引导对方泄露真实购买意图的话术

赞同对方观点的话术

引导对方说出我方观点的话术

5 彼此交心才能交易

客户的质疑是成功的信号

应对客户质疑的七大策略

应对客户质疑的话术

6 突破拒绝的屏障

化解客户拒绝的六把利剑

应对拒绝拜访的话术

应对拒绝吃饭的话术

应对拒收礼物的话术

7 饭桌上的艺术

打开客户心扉的五把钥匙

饭桌上有效交流的话术

8 将礼物送到心坎上

给客户送礼的四大注意事项

跳出工业品关系营销的八大误区

给客户送礼的话术

9 谈判桌上的强中手

与客户谈判的三大步骤

价格谈判的话术

确定付款方式的话术

商定售后服务的话术

10 服务创造价值

客户服务的价值和基本特征

工业品企业的客户服务战略

客户服务体系的标准化

客户服务人员的话术

11 货款回笼不再是难事

应收款的事前管理

应收款的事中管理

应收款的事后管理

回笼货款的十大技巧及话术

后记

丁兴良和陈志平等编著的《做营销这样说话就对了》集笔者10多年与客户交流之体会，吸纳了许多优秀营销人员之经验，并以40余种工作场景为蓝本，依据工业品营销的关键节点，列举出许多标准话术，对战斗在一线的工业营销人员极具指导意义，是一本很有价值的工业品营销工具书。身在职场，便离不开与客户打交道。如何在短时间内说服客户接受自己的观点？面对不同类型的客户，如何展开策略性的话术？在商业谈判中如何在话语上取胜，从而赢得决胜地位？丁兴良和陈志平等编著的《做营销这样说话就对了》从日常与客户打交道的各种情况人手，一切实有用地阐述了营销过程中的话语技巧与手段，并对沟通中可能出现的问题作出了建议和指导，《做营销这样说话就对了》帮助营销人员在推广产品时，用话语即可赢得客户！【作者简介】丁兴良国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团(中国)销售部副总经理、Johon&，Johon销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问，清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。陈志平 实战营销专家 上海交通大学MBA硕士 国内渠道理论的首创者 经销商渠道管理专家 《销售与市场》《营销界》多家媒体的特约撰稿人实战经历： 广东乐百氏集团任分公司经理、大区经理 美国IBP国内合作企业任销售总监 北京三元食品股份公司任销售总经理20年营销实战经历 10年实战营销研究背景 5年营销培训与咨询经历 林俊灵希网CEO，工业品营销研究院副总经理。曾出版书籍：《项目流程管理》、《大客户营销四大宝典》、《销售技巧》等。