房地产销售成交实战

第一章房地产销售必备概念第一节房地产专属概念一房地产业专用概念二土地专有概念三房地产建筑用语四房屋类别五建筑内部空间称谓第二节六类商品房相关概念一商品房建筑用地二商品房相关面积三商品房组合形式四商品房特殊形态五居住密度六其他第三节房地产交易专有名词一房屋所有权二房屋权属证书三房屋交易形式四房屋“五证”“一照”“二书”五房屋交易税费第四节房地产销售专用术语一销售流程相关术语二销售价格相关术语三销售手段相关术语四付款方式相关术语第二章如何做房地产楼盘销售市场调查第一节销售员的市场调查基本功一市场调查的五方面内容二市场调查必须掌握四个原则三市场调查易陷入的三个误区第二节房地产市场调查的主要步骤一确定市场调查对象二最常用有效的市场调查方法三归纳市场调查结论的工作步骤四根据客户细分结果分类提供销售服务第三章客源寻找及客户管理的实用方法第一节寻找客户来源的常用渠道和方法一寻找客户来源的常见步骤二锁定客户来源的五个核心策略三及时建立客户档案第二节在客源中锁定目标客户一锁定目标客户的步骤二以客户为中心来设计销售第三节客户购房心理分析一五种常见的客户购房心理二四种行为模式透析客户心理三如何面对四种问题客户第四节控制客户接触点实现成交一客户接触点的出现时机二不同客户接触点的客户价值分析三把握不同接触点上的客户服务要点四在每一个接触点都要取得客户信任五与客户进行有效沟通的原则六约见客户的方式七电话约见客户的技巧及注意事项八与客户面谈的技巧及注意事项第五节管理和使用客户信息一促使客户留下资料二获得完整的客户档案三整理客户资料并做销售分析第四章楼盘销售案场的九项技能第一节全面认识售楼部一售楼部十二个常见的功能分区二影响售楼部氛围的三个因素三销售人员在售楼部案场的主要职责四如何发现并解决销售现场问题五提升解决销售问题能力的三个关键第二节做好楼盘到访客户的接待一接待客户流程要规范化二接待客户要善于引导第三节如何向来访者介绍沙盘一明确沙盘的推介作用二沙盘介绍的四个要领三三类问题的应对措施四掌握沙盘介绍的标准说辞第四节如何通过看样板房促进成交一销售员要熟悉样板房二看样板房前根据客户需求准备不同说辞三带客户看样板房的十个注意事项四分类接洽看完样板房的客户第五节如何处理购房客户异议一了解客户产生异议的过程二处理客户异议的四个原则三处理客户异议的八个有效方法四处理客户异议的六个实用技巧五五类常见的客户异议及处理办法第六节如何同购房者谈判价格一价格谈判的一般模式二价格谈判的恰当时机三价格谈判的注意事项四价格谈判的十种方法第七节如何向意向客户“逼定”成交一选择合适的“逼定”时机二常见的三个“逼定”方法三电话追踪“逼定”的注意事项第八节如何做客户满意度调查一客户满意度调查对房地产销售的影响二客户满意度调查的方法三提升客户满意度的关键第九节如何应对客户投诉一了解客户的投诉目的二订立处理投诉程序三确定投诉处理策略四把握处理特殊投诉客户的技巧附录销售工具箱工具箱1高效能销售管理流程01销售前准备流程02案场销售流程03电话接听流程04现场接待流程05公开销售抽签认购流程06开具《认购书》流程07签署《商品房买卖合同》管理流程08签约操作流程09退定流程10大定换房流程11退房流程12房屋更名流程13增减名变更流程14付款方式变更流程15售后服务流程工具箱2销售员最常用的34类销售管理表格01电话接听记录登记表02客户信息登记周报表03周来访人数统计表04客户资料表05内部认购实操阶段性部署06项目销售控制表07销售价格表08销售人员目标管理表09月销售任务书10周销售任务考核记录书11计价表12销售日报表（格式1）13销售日报表（格式2）14销售周报表15销售月报表16销售分析月报表17销售年报表18销售联系单19客户促销计划表20促销期间电话记录表21额外折扣优惠申请表22延期付款申请审批表23销售回款计划表24销售回款明细表25合同回款逾期一览表26业主交款情况登记表27诚意金统计表28保留单位控制表29定金收取统计表30销售变更表31房地产权利人变更申请审批表32付款方式变更申请审批表33拟定处理审批表34换房申请审批表工具箱3商品房最常用的交易合同范本01《商品房认购书》范本02《商品房认购书》（二手房）范本03《客户签约须知》范本04《商品房买卖合同》范本05《房屋抵押借款合同》范本06《前期物业服务合同》范本07《业主临时公约》范本

最实用案头工具包，最具有打动力的楼盘介绍，案场突发事件分类，最实用待客说辞，销售案场应变策略本书定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员最常用的管理工具箱等，是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。【作者简介】闵新闻，毕业于上海同济大学，从事房地产营销工作十余年，曾担任中原房地产上海区域销售总监、易居中国华东区域销售副总经理。拥有5年的房地产职业讲师授课经历，具备讲师证、心理学及经纪人证三证资质，培训过万科、恒大等1000多家地产企业，培训的房地产营销人员多达100万人。三大经典品牌课程分别为《房地产狼性营销实战业绩提升训练营》《房地产狼性团队打造杀客逼定训练营》《房地产中高层管理能力提升修炼营》。