市场份额拓展与管理
市场份额拓展与管理封面图

市场份额拓展与管理

滕宝红, 主编

出版社:人民邮电出版社

年代:2007

定价:30.0

书籍简介:

终端制胜已成为各个企业抢占市场的秘诀。本书从企业该如何运用终端市场挤占市场份额入手,就企业的产品、准确的市场信息、优质终端伙伴选择、高效团队打造、产品展示、产品促销及终端维护等八个方面进行了详细的阐述。掌握了这八个环节,企业必定可以游刃有余地管理终端。未来几年市场的大赢家就是那些不遗余力地建设、管理终端的厂家。

书籍目录:

第1章知己:拥有适当的产品

1.1产品的定位准4

不同行业的产品差异化机会5

明确产品差异化途径5

确定产品差异的数量6

产品定位决策7

1.2产品的质量硬8

制定工序质量控制计划11

严格工艺制度11

主动控制工序活动条件11

工序活动效果的监控12

设置工序质量控制点12

1.3产品的包装新13

产品包装设计的要求14

产品包装设计的方法15

案例剖析阿维斯:第一,还是第二18

第2章知彼:准确把握市场信息

2.1竞争对手23

层面一:竞争对手的产品23

层面二:竞争对手的价格25

层面三:竞争对手的渠道26

层面四:竞争对手的促销27

层面五:竞争对手的服务28

边走边看销售中的竞争品牌分析29

2.2品牌策略30

策略一:品牌定位30

策略二:品牌命名32

策略三:品牌传播35

2.3市场调研37

市场调研的步骤37

市场调研的方法40

案例剖析古绵纯:用巧劲成就大品牌45

第3章合作:选择优质终端合作伙伴

3.1优质终端合作伙伴的选择标准54

标准一:合作意愿54

标准二:营销思路55

标准三:信用及财务状况56

标准四:声誉57

标准五:销售实力57

标准六:管理能力58

标准七:销售状况59

3.2优质终端合作伙伴的选择流程61

开发前的准备62

当地市场状况调查62

获取潜在的终端合作伙伴名单63

筛选并确定候选名单64

与候选终端合作伙伴洽谈65

确定终端合作伙伴66

边走边看经销商合同范本67

3.3优质终端合作伙伴的支持办法72

支持内容73

支持方法76

案例剖析A企业:像选择伴侣一样选择终端合作伙伴79

第4章力量:打造高效销售团队

4.1销售团队的组建86

步骤一:设计队伍规模86

步骤二:组建销售队伍87

步骤三:选聘合适的人员89

步骤四:制定完善的制度90

边走边看营销人员行为规范范本92

4.2销售人员的培训99

层面一:制定培训目标100

层面二:了解培训程序100

层面三:明确培训要点100

层面四:培训销售技巧102

层面五:培训商品知识104

4.3销售人员的管理106

环节一:会议管理107

环节二:报表管理108

环节三:绩效考核109

环节四:终端协调110

环节五:场所管理110

案例剖析明基:高效能团队建设112

第5章展示:让产品更具吸引力

5.1广告推介120

广告策划程序121

广告主题选择124

广告媒体选择127

5.2产品陈列130

陈列要求131

陈列技巧133

案例剖析可口可乐:大功成于细节135

第6章促销:赢在终端的手段

6.1设计有效的促销组合151

组合一:从上而下式152

组合二:从下而上式152

6.2拟订有效的促销方案153

步骤一:制定促销方案153

步骤二:实施促销方案155

6.3选择有效的促销方式161

方式一:堆头促销161

方式二:铺市促销162

方式三:会议促销163

方式四:新产品促销164

方式五:路演促销164

方式六:特价促销162

方式七:应对竞争对手促销169

方式八:应对窜货促销169

边走边看某食品公司促销员工作制度171

6.4实施有效的促销技巧173

技巧一:找准促销对象173

技巧二:选对促销产品174

6.5评估促销活动效果177

层面一:广告效果177

层面二:推销人员179

层面三:营业推广180

层面四:公共关系181

案例剖析雅芳:成功的促销革命183

第7章战术:终端制胜的法宝

7.1返利销售策略190

明确返利的种类190

确定返利的水平193

设计返利系统195

7.2产品定价策略198

产品定价目标198

影响价格决策的因素202

新产品定价技巧210

产品组合定价212

产品价格调整技巧215

价格变动策略221

7.3渠道设计策略226

设计分销渠道目标227

合理构建渠道宽度227

准确设计渠道内容229

评估选择渠道方案229

7.4商超制胜策略231

寻找合适的超市231

超市渠道的日常管理235

7.5直销策略237

人员直销237

电话直销238

边走边看电话直销时的一些必要准备242

案例剖析TCL:首创混合营销渠道模式243

第8章维护:终端售后服务管理

8.1缓解终端客户的销售压力248

压货的表现形式248

提供解决方案249

加强终端分销250

8.2及时解决终端客户投诉251

投诉的处理原则251

处理产品质量的投诉253

处理窜货的投诉253

处理延迟送货的投诉254

处理服务质量的投诉254

处理对业务员的投诉254

处理垫付费用的投诉255

处理对账单的投诉255

处理兑现返利的投诉255

8.3规范区域市场商品价格256

零售价格管理256

批发价格管理259

案例剖析娃哈哈:编织蛛网抢终端261

前言

营销是无国界的,随着市场的不断发展、变化,营销手段也必须满足市场发展的需要。面对形形色色的市场、迥异的区域特色、复杂的运营环境,企业要想生存、发展,并在竞争中立于不败之地,就必须拥有先进的营销思想、战略、战术、手段、人员和必要的配备。

为顺应企业的营销需求,提高企业的市场竞争水平,使之能够适应经济发展的步伐,我们从企业的区域驾御、品牌运作、渠道掌控、终端抢占这四个层面详细阐释了企业市场竞争的策略及技巧,将先进的营销理念与市场实际状况相结合,寻找到最佳的市场切人点,让更多的企业尽早结束由“明星”到“流星”的市场命运轨迹。

营销就是战争,终端则是最终解决战斗的地方。随着我国市场竞争的白热化,终端成为目前市场竞争和厮杀最为惨烈的地方。谁先控制住终端,谁就能够取得营销全局的胜利。终端是企业销售的最后一个环节,也是最重要的环节。产品在终端的表现如何,在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。也就是说,终端是执行的基础,只有把基础夯实了,终端体系才会牢固、稳健。

《市场份额拓展与管理》一书从企业如何运用终端市场策略挤占市场份额人手,就企业的产品、准确的市场信息、优质终端合作伙伴的选择、高效销售团队的打造、产品展示、产品促销及终端维护等八个方面展开讨论。

掌握了这八个环节,企业就可以游刃有余地管理终端。未来市场的大赢家就是那些不遗余力地建设、管理终端的企业。

本书由滕宝红主编,穆涛、王玉奇、严芳参与编写了本书的第1章;朱英卓、郑邦生、黄根艺、刘彩玉、匡仲潇参与编写了本书的第2章、第3章、第4章;姬智功、赖娇珠、耿如意、杨春、杨雪芬、赵永秀、柯清红参与编写了本书的第5章、第6章;朱少军、熊金福、黎云开、段青民、刘金培、胡联伟、李强、周波、段利荣参与编写了本书的第7章、第8章。

另外,本系列图书在编写过程中还参考了国内外大量的相关文献资料,在此谨向文献资料的作者表示诚挚的谢意!编者2007年7月

内容摘要:

  谁能够掌握终端,谁就能够取得营销的良机。在这个“营销为王”的时代,企业的营销工作事关全局,因此,销售终端的建设与维护对于企业来说非常重要。本书针对企业如何选择终端、抢占终端、维护终端、赢得市场等问题,提供了一系列可以参照执行的方法和手段,是一本难得的实践性读物。  终端制胜如今已成为企业抢占市场的秘诀。本书从企业销售的重要环节终端入手,从拥有适当的产品、准确把握市场信息、选择优质终端合作伙伴、打造高效销售团队等八个方面,逐一阐述了终端对企业的重要性,对于企业抢占终端、选择终端、维护终端、拓展市场份额具有非常重要的参考作用。  本书实践性和可读性非常强,可以作为企业经营管理者提高终端管理技巧的自修教材,也可作为驻外销售代表、业务代表、营销人员的实战读物。

书籍规格:

书籍详细信息
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丛书名营销新主张系列
9787115170675
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出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)30.0语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数 100 印数

书籍信息归属:

市场份额拓展与管理是人民邮电出版社于2007.12出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理-市场营销学 的书籍。