出版社:人民邮电出版社
年代:2007
定价:30.0
终端制胜已成为各个企业抢占市场的秘诀。本书从企业该如何运用终端市场挤占市场份额入手,就企业的产品、准确的市场信息、优质终端伙伴选择、高效团队打造、产品展示、产品促销及终端维护等八个方面进行了详细的阐述。掌握了这八个环节,企业必定可以游刃有余地管理终端。未来几年市场的大赢家就是那些不遗余力地建设、管理终端的厂家。
第1章知己:拥有适当的产品
1.1产品的定位准4
不同行业的产品差异化机会5
明确产品差异化途径5
确定产品差异的数量6
产品定位决策7
1.2产品的质量硬8
制定工序质量控制计划11
严格工艺制度11
主动控制工序活动条件11
工序活动效果的监控12
设置工序质量控制点12
1.3产品的包装新13
产品包装设计的要求14
产品包装设计的方法15
案例剖析阿维斯:第一,还是第二18
第2章知彼:准确把握市场信息
2.1竞争对手23
层面一:竞争对手的产品23
层面二:竞争对手的价格25
层面三:竞争对手的渠道26
层面四:竞争对手的促销27
层面五:竞争对手的服务28
边走边看销售中的竞争品牌分析29
2.2品牌策略30
策略一:品牌定位30
策略二:品牌命名32
策略三:品牌传播35
2.3市场调研37
市场调研的步骤37
市场调研的方法40
案例剖析古绵纯:用巧劲成就大品牌45
第3章合作:选择优质终端合作伙伴
3.1优质终端合作伙伴的选择标准54
标准一:合作意愿54
标准二:营销思路55
标准三:信用及财务状况56
标准四:声誉57
标准五:销售实力57
标准六:管理能力58
标准七:销售状况59
3.2优质终端合作伙伴的选择流程61
开发前的准备62
当地市场状况调查62
获取潜在的终端合作伙伴名单63
筛选并确定候选名单64
与候选终端合作伙伴洽谈65
确定终端合作伙伴66
边走边看经销商合同范本67
3.3优质终端合作伙伴的支持办法72
支持内容73
支持方法76
案例剖析A企业:像选择伴侣一样选择终端合作伙伴79
第4章力量:打造高效销售团队
4.1销售团队的组建86
步骤一:设计队伍规模86
步骤二:组建销售队伍87
步骤三:选聘合适的人员89
步骤四:制定完善的制度90
边走边看营销人员行为规范范本92
4.2销售人员的培训99
层面一:制定培训目标100
层面二:了解培训程序100
层面三:明确培训要点100
层面四:培训销售技巧102
层面五:培训商品知识104
4.3销售人员的管理106
环节一:会议管理107
环节二:报表管理108
环节三:绩效考核109
环节四:终端协调110
环节五:场所管理110
案例剖析明基:高效能团队建设112
第5章展示:让产品更具吸引力
5.1广告推介120
广告策划程序121
广告主题选择124
广告媒体选择127
5.2产品陈列130
陈列要求131
陈列技巧133
案例剖析可口可乐:大功成于细节135
第6章促销:赢在终端的手段
6.1设计有效的促销组合151
组合一:从上而下式152
组合二:从下而上式152
6.2拟订有效的促销方案153
步骤一:制定促销方案153
步骤二:实施促销方案155
6.3选择有效的促销方式161
方式一:堆头促销161
方式二:铺市促销162
方式三:会议促销163
方式四:新产品促销164
方式五:路演促销164
方式六:特价促销162
方式七:应对竞争对手促销169
方式八:应对窜货促销169
边走边看某食品公司促销员工作制度171
6.4实施有效的促销技巧173
技巧一:找准促销对象173
技巧二:选对促销产品174
6.5评估促销活动效果177
层面一:广告效果177
层面二:推销人员179
层面三:营业推广180
层面四:公共关系181
案例剖析雅芳:成功的促销革命183
第7章战术:终端制胜的法宝
7.1返利销售策略190
明确返利的种类190
确定返利的水平193
设计返利系统195
7.2产品定价策略198
产品定价目标198
影响价格决策的因素202
新产品定价技巧210
产品组合定价212
产品价格调整技巧215
价格变动策略221
7.3渠道设计策略226
设计分销渠道目标227
合理构建渠道宽度227
准确设计渠道内容229
评估选择渠道方案229
7.4商超制胜策略231
寻找合适的超市231
超市渠道的日常管理235
7.5直销策略237
人员直销237
电话直销238
边走边看电话直销时的一些必要准备242
案例剖析TCL:首创混合营销渠道模式243
第8章维护:终端售后服务管理
8.1缓解终端客户的销售压力248
压货的表现形式248
提供解决方案249
加强终端分销250
8.2及时解决终端客户投诉251
投诉的处理原则251
处理产品质量的投诉253
处理窜货的投诉253
处理延迟送货的投诉254
处理服务质量的投诉254
处理对业务员的投诉254
处理垫付费用的投诉255
处理对账单的投诉255
处理兑现返利的投诉255
8.3规范区域市场商品价格256
零售价格管理256
批发价格管理259
案例剖析娃哈哈:编织蛛网抢终端261
前言
营销是无国界的,随着市场的不断发展、变化,营销手段也必须满足市场发展的需要。面对形形色色的市场、迥异的区域特色、复杂的运营环境,企业要想生存、发展,并在竞争中立于不败之地,就必须拥有先进的营销思想、战略、战术、手段、人员和必要的配备。
为顺应企业的营销需求,提高企业的市场竞争水平,使之能够适应经济发展的步伐,我们从企业的区域驾御、品牌运作、渠道掌控、终端抢占这四个层面详细阐释了企业市场竞争的策略及技巧,将先进的营销理念与市场实际状况相结合,寻找到最佳的市场切人点,让更多的企业尽早结束由“明星”到“流星”的市场命运轨迹。
营销就是战争,终端则是最终解决战斗的地方。随着我国市场竞争的白热化,终端成为目前市场竞争和厮杀最为惨烈的地方。谁先控制住终端,谁就能够取得营销全局的胜利。终端是企业销售的最后一个环节,也是最重要的环节。产品在终端的表现如何,在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。也就是说,终端是执行的基础,只有把基础夯实了,终端体系才会牢固、稳健。
《市场份额拓展与管理》一书从企业如何运用终端市场策略挤占市场份额人手,就企业的产品、准确的市场信息、优质终端合作伙伴的选择、高效销售团队的打造、产品展示、产品促销及终端维护等八个方面展开讨论。
掌握了这八个环节,企业就可以游刃有余地管理终端。未来市场的大赢家就是那些不遗余力地建设、管理终端的企业。
本书由滕宝红主编,穆涛、王玉奇、严芳参与编写了本书的第1章;朱英卓、郑邦生、黄根艺、刘彩玉、匡仲潇参与编写了本书的第2章、第3章、第4章;姬智功、赖娇珠、耿如意、杨春、杨雪芬、赵永秀、柯清红参与编写了本书的第5章、第6章;朱少军、熊金福、黎云开、段青民、刘金培、胡联伟、李强、周波、段利荣参与编写了本书的第7章、第8章。
另外,本系列图书在编写过程中还参考了国内外大量的相关文献资料,在此谨向文献资料的作者表示诚挚的谢意!编者2007年7月
谁能够掌握终端,谁就能够取得营销的良机。在这个“营销为王”的时代,企业的营销工作事关全局,因此,销售终端的建设与维护对于企业来说非常重要。本书针对企业如何选择终端、抢占终端、维护终端、赢得市场等问题,提供了一系列可以参照执行的方法和手段,是一本难得的实践性读物。 终端制胜如今已成为企业抢占市场的秘诀。本书从企业销售的重要环节终端入手,从拥有适当的产品、准确把握市场信息、选择优质终端合作伙伴、打造高效销售团队等八个方面,逐一阐述了终端对企业的重要性,对于企业抢占终端、选择终端、维护终端、拓展市场份额具有非常重要的参考作用。 本书实践性和可读性非常强,可以作为企业经营管理者提高终端管理技巧的自修教材,也可作为驻外销售代表、业务代表、营销人员的实战读物。
书籍详细信息 | |||
书名 | 市场份额拓展与管理站内查询相似图书 | ||
丛书名 | 营销新主张系列 | ||
9787115170675 如需购买下载《市场份额拓展与管理》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN | |||
出版地 | 北京 | 出版单位 | 人民邮电出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 30.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 | 装帧 | 平装 |
页数 | 100 | 印数 |
市场份额拓展与管理是人民邮电出版社于2007.12出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理-市场营销学 的书籍。