现代推销理论与实务

第一章认识推销

第一节人员推销的含义和特征

第二节推销人员的组织结构与规模

第三节推销人员的职责与素质

第四节推销人员的道德要求

第五节推销活动分析

第二章推销准备

第一节确定推销目标

第二节分析推销环境

第三节了解顾客类型

第三章拜访顾客

第一节寻找潜在顾客

第二节约见顾客

第三节接近顾客

第四节介绍产品

第四章商务洽谈

第一节开局

第二节报价

第三节磋商

第四节常见的洽谈策略

第五章促成交易

第一节顾客异议分析

第二节顾客异议的处理

第三节建议成交

第四节签订合同

第六章货品管理

第一节订货管理

第二节发货与退货管理

第三节零售终端的货品管理

第四节窜货管理

第七章客户服务

第一节客户服务概述

第二节客户服务的内容

第三节服务质量的评价与监控

第四节客户投诉的处理

第八章管理中间商

第一节选择中间商

第二节评估中间商

第三节激励中间商

第九章客户关系管理

第一节客户关系管理基本理论

第二节客户分析与选择

第三节顾客满意与顾客忠诚

第十章交叉销售

第一节交叉销售的功能

第二节发掘企业的价值客户

第三节交叉销售策略

第四节交叉销售的发展趋势

参考文献

　　现代推销理论是市场营销管理的一门分支学科，它研究的是推销活动过程中的规律和策略。本书在总结和借鉴前人研究成果的基础上，追踪推销理论前沿，密切结合企业实践，较为全面、系统地阐述了现代推销理论与实务的相关问题。本书根据高职高专培养目标的定位要求，以推销工作流程为主要线索来设计內容体系，对推销工作的各个环节进行了详细论述。