出版社:华中科技大学出版社
年代:2009
定价:16.0
本书主要介绍销售过程中如何利用心理学原理和知识,促进交易,达成销售的技巧和方法。全书浅显易懂,操作性强,方便阅读,案例也较典型。本书既可作为销售人员快速提高职业能力的专业读物,也可供中职、高职营销相关专业和销售业务培训机构做专业教材。
“商业牧师”的心理素质
1.社会角色:“商业牧师”的销售员
2.心理疲劳:用热情打败疲劳
3.自我安慰:、不能没有阿Q精神
4.心理时间:珍惜时间,提高效率
5.可见目标:动力来自看得见的目标
6.态度的重要性:用最佳状态投入销售
7.动机的强弱:动机适度,收放自如
接近客户的心理策略
8,需求的递进:投客户所好
9.邻近效应:迂回接近的心理战术
10.首因效应:开个好头就成功了一半
11.皮格马利翁效应:热切期待获信任
权威亲近的专业形象
12.权威效应:专业的就是权威的
13.注意的选择性:找准客户关注点
14.对比效应:有比较才有鉴别
1 5.感官协同效应:直接亮出自己的产品
直面客户的心理边招
16.注意的稳定性:别让客户走神
17.“得寸进尺”效应:递进的连环计
18.身体语言:细微中显露玄机
1 9.单面宣传与双面宣传:产品优缺点
20.权力的欲求:不要“支配”顾客
21.留白效应:给客户留出时间
拉近距离的魅力销售
23.时间错觉:与客户共度愉快时光
24.相似喜欢定律:发觉与客户的共同点
25.相互吸引定律:两厢情愿,投桃报李
26.自我暴露:谈点私事,增进感情
27.自己人效应:好说话的“自己人”
征服情感的成交利器
28.尊重的需求:“上帝”就是要尊重
29.不同的个性:见什么人说什么话
30.互惠原理:让客户欠你的情
31.投射效应:站在客户的立场
32.情绪判断优先:搞定心情再搞定事情
33.情绪感染效应:我的热情像团火
34.身心关系:让客户感到舒服
出奇制胜的心理妙招
35.好奇心理:勾起客户的好奇心
36.感觉剥夺:让销售带点刺激
37.心理暗示:转弯抹角,潜移默化
38.逆反心理:反其道而化解之
39.应激心理:随机应变,急中生智
成交一瞬的心理技巧
40.二选一法则:用“哪一个”代替“是否”
41.模仿心理:给客户仿效的成交榜样
42.从众心理:优势占有率的吸引力
43.金额细分效应:每天花钱并不多
客户维持的心理要诀
44.熟人链效应:圈圈圆圆关系网
45.近因效应:对客户喜新不厌旧
46.见面时间与次数:频繁强过长时间
47.“自我宽恕”心理:客户永远没有错
48.情绪的宣泄:当客户的“出气筒”
销售成功的标志是什么?就是拿到订单,卖出产品。那么,销售人员只要“用心地”用“心理学”的方法,主动地、策略地、充分地、机智地、亲切地与客户沟通,在心理上较量,就会拿到订单,达成交易,促成销售,同时也会调适自己工作心理到最佳状态。该书阐述了销售中常见的48个心理学规律和方法,教会销售人员用这些理论性的知识,获得掌控客户的心理密码,拿订单无往而不胜。
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出版地 | 武汉 | 出版单位 | 华中科技大学出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 16.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 |