现代推销技术

第一篇 推销人员职业素质培养

第1章 推销基础知识

1.1 推销的含义与推销人员职责

1.1.1 推销的含义

1.1.2 推销活动三要素

1.1.3 推销人员的职责

1.2 推销的形式与典型工作任务

1.2.1 推销的形式

1.2.2 推销的典型工作任务

1.3 推销方格理论

1.3.1 推销方格

1.3.2 顾客方格

1.3.3 推销方格与顾客方格的关系

思考与练习

第2章 推销人员的职业素质

2.1 推销人员的心理素质

2.2 推销人员的能力素质

2.3 推销礼仪

2.3.1 送访礼仪

2.3.2 交谈礼仪

2.3.3 体态礼仪

2.3.4 服饰礼仪

思考与练习

第二篇 上门推销

第3章 推销准备

3.1 寻找潜在顾客的方法

3.2 顾客资格审查

3.3 制订推销访问计划

思考与练习

第4章 接近顾客

4.1 接近顾客的准备工作

4.1.1 接近顾客的基本准备工作

4.1.2 顾客约见

4.2 接近顾客的方法

4.3 初步洽谈的技巧

思考与练习

第5章 处理异议

5.1 顾客异议的类型与成因

5.1.1 顾客异议的类型

5.1.2 顾客异议的成因

5.2 处理顾客异议的原则与策略

5.2.1 处理顾客异议的原则

5.2.2 处理顾客异议的策略

思考与练习

第6章 推销成交

6.1 成交信号的识别

6.2 成交促成的策略与方法

6.2.1 常用的成交策略

6.2.2 推销成交的常用方法

6.3 成交的后续工作

6.3.1 与顾客建立和保持良好的关系

6.3.2 做好售后服务

6.3.3 及时回收货款

思考与练习

第三篇 电话推销

第四篇 店堂推销

《21世纪高职高专规划教材·市场营销系列：现代推销技术》是在工学结合职业教育模式研究的基础上，以职业能力培养为重点，基于工作过程开发的高职高专教材。 《21世纪高职高专规划教材·市场营销系列：现代推销技术》选择上门推销、电话推销、店堂推销三种主要的推销形式作为教学内容，针对推销人员、电话营销员、门店导购员（店长）等基础推销岗位，通过相关知识的学习，掌握推销准备、推销接近、处理异议、推销成交等典型工作任务，培养学生具备不同推销岗位的直接上岗能力及综合的职业能力。 《21世纪高职高专规划教材·市场营销系列：现代推销技术》不仅适合高职高专市场营销专业学生作为教材使用，而且是相关从业人员必备的案头读物。