国企大客户营销

第一章  概述大客户价值

准确定位大客户

商业企业大客户的客户价值

国企大客户的客户价值

国企大客户营销注意事项

不同级别有不同诉求

运用

第一章 概述大客户价值

准确定位大客户

商业企业大客户的客户价值

国企大客户的客户价值

国企大客户营销注意事项

>>> 不同级别有不同诉求

>>> 运用“四缘”拓展人际关系

>>> 了解大客户的需求

>>> 危机公关

第二章 国企大客户营销新模式

国企大客户营销流程中的客户层级

>>> 起决定性作用的决策层

>>> 具有否决权的影响层

>>> 最了解项目的执行层

>>> 引领航行的教练层

新营销模式VS传统营销模式

>>> 传统营销模式——爬楼式营销

>>> 新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则

巧妙建立有效的沟通渠道

>>> 发现和培养教练

>>> 下楼式营销的微妙作用

>>> 操作过程要透明

第三章 突破国企大客户营销的四大难题

国企大客户营销经典难题

>>> 把客户当作人来对待

>>> 客户作为人的各种需求

>>> 树立平等意识，打造一颗“大心脏”

崩溃疗法帮助员工打破心魔

>>> 做最坏的打算，奔着“死”去

>>> 破釜沉舟，不找任何借口

第四章 详解国企大客户营销实战流程

信息搜集阶段

>>> 搜集项目信息，实现精准营销

>>> 项目信息应进行过滤

内部立项阶段

>>> 立项前分析项目信息

>>> 拜访客户，确认项目可行性

项目跟踪阶段

>>> 把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”

>>> 项目跟踪环节的两大关键点

项目运作阶段

>>> 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段

>>> 项目运作阶段——技术准备阶段

>>> 项目运作阶段——商务谈判阶段

招投标阶段

>>> 项目招标已成为趋势

>>> 协助客户做好招标工作

>>> 合理设置投标报价

实施与服务阶段

市场培育阶段

第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪

扩大客户信息渠道的七大路径

>>> 通过网站获取信息

>>> “学、研、设”推荐或提供

>>> 老客户后续维护及推新

>>> 甄别遴选专业信息供应商

>>> 关注媒体、招标公示

>>> 重视客户来电或来访

>>> 总部情报信息反馈

大客户营销的信息报备制度

>>> 信息报备是做好信息工作的要点

>>> 信息报备制度的基本流程

项目跟踪应做好客户拜访与沟通

>>> 确定对象是拜访客户的第一要务

>>> 准备越充分，沟通越主动

>>> 拜访客户必须准时到达

>>> 主题开场白应提前准备

>>> 重要资料必须导读

>>> 表达要有开放性5

>>> 告辞同时预约下次会面

第六章 推动项目升级的七种武器

提供方案

>>> 方案营销是人的营销

>>> 做方案要有客户的参与和支持

邀请客户到公司会谈

>>> 坚持尽量避开客户主场的原则

>>> 会谈前应做好客户分析

样板工程考察

>>> 了解客户的真实需求，提高考察的针对性

>>> 尽量让老客户介绍样板工程情况

>>> 考察后帮助客户完成考察报告

引见上级

>>> 坚持“不轻易让上级出面”的原则

>>> 男女搭配，可起到意想不到的效果

“牛人”推动

>>> “牛人”所需要具备的条件

>>> 选择“牛人”时应放宽思路

方案论证会

>>> 方案论证会是让项目走出困境的典型方法

>>> 方案论证会务必认真、系统地准备

>>> 邀请第三方参与方案论证会

公司总部接待考察

>>> 公司总部接待考察意义重大

>>> 如何做好国企大客户的接待工作

>>> 总部接待考察展示公司综合实力

后记 伟大源于细节

本书是全面介绍政府和企业大客户营销方法与技巧的著作。
　　本书坚持理论够用、注重实践的原则，对国企大客户特征以及国企大客户营销的基本操作、项目跟踪、难题破解、客户升级等重要内容进行了阐述分析，营销的理念、方法、步骤一一呈现，以期帮助营销人员克服畏惧心理，建立起对大客户营销的信心，真正掌握大客户营销的实战方法与技巧。书中的案例都是作者亲手操作的实际案例，具有很强的实战性和说服力。

作者是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师，独创"下楼式营销、双螺旋法则"营销模式。本书基于"国企领导突破难、过程透明控制难"的问题而设计，将国企大客户营销的理念、流程一一呈现，与您分享：如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。无实战，不营销，书中列举的顶级企业的成功案例，均由作者亲自操盘，不仅告诉你怎么做，还告诉你复制的模式，直击实务，解决实际问题，助力营销高手牢牢掌控大客户。