总经理掌控营销的209条真经

第一章　定位决定地位、格局决定结局——掌握营销理念

市场营销大师菲利普?科特勒曾说：“市场营销并非像几何学那样，对概念与定理有一套固定的模式。相反，市场营销是最富动感的一个领域，市场上经常出现新的挑战，我们应迎头赶上。”

1. 营销是企业经营成败的关键

2. 营销体系离不开营销策略的引导

3. 营销计划是成功营销的根本

4. 营销控制要全方位进行

5. 营销策略制定要分析的因素

6. 要掌控营销就要做好营销定位

7. 提高效率是营销制胜的关键

8. 营销信息是制定战略计划的基础

9. 找到适合自身的赢利模式

10. 知己知彼，方能百战百胜

第二章　找准市场好发力——做好市场分析

第一章　定位决定地位、格局决定结局——掌握营销理念

市场营销大师菲利普?科特勒曾说：“市场营销并非像几何学那样，对概念与定理有一套固定的模式。相反，市场营销是最富动感的一个领域，市场上经常出现新的挑战，我们应迎头赶上。”

1. 营销是企业经营成败的关键

2. 营销体系离不开营销策略的引导

3. 营销计划是成功营销的根本

4. 营销控制要全方位进行

5. 营销策略制定要分析的因素

6. 要掌控营销就要做好营销定位

7. 提高效率是营销制胜的关键

8. 营销信息是制定战略计划的基础

9. 找到适合自身的赢利模式

10. 知己知彼，方能百战百胜

第二章　找准市场好发力——做好市场分析

企业营销成功的关键就是做好市场分析。开发新产品、开拓新市场时，总经理必须把市场分析放在首要位置，只有对市场进行全方位的分析，采取有针对性的营销策略，才能在激烈的市场竞争中稳中求胜。

11. 市场分析的重要性

12. 营销决策离不开市场调研

13. 市场份额与利润的关系

14. 进行市场调研的有效方法

15. 市场在变，策略也要跟着变

16. 进行营销调研，为企业发掘商机

17. 找到属于自己的目标市场

18. 把握市场需求是成功的关键

19. 新产品开发与营销存在的误区

20. 市场区域的划分和注意点

21. 精确寻找目标客户

22. 有创意的市场调研效果更好

23. 细节是拓展市场的精髓

24. 只有疲软的思想，没有疲软的市场

25. 市场细分是市场定位的前提

26. 开拓市场，要抓住机会

27. 只有把握市场空白点，才能占得先机

28. 避开市场调研的误区和陷阱

29. 不可漠视你的竞争对手

30. 找准赢利点，才能走在别人的前头

31. 赢得竞争对手客户的方法

32. 巧用新产品打开新市场

第三章　定其位，命其名——产品定位与命名策略

对于一个企业的品牌来说，名字非常重要。一个好的品牌名称是品牌被消费者认知、接受，乃至消费者满意、忠诚的前提，品牌的名称在很大程度上左右着产品的销售，品牌名称作为品牌的核心要素甚至会影响一个品牌的兴衰。

33. 产品品类定位

34. 竞争特质定位

35. 目标人群定位

36. 搞清楚你在卖什么

37. 名字是产品的外衣

38. “时空”命名法

39. “外来语”命名法

40. 给产品命名时的注意点

41. 赋予产品独特的个性

42. 品牌的传播力要强

43. 要力创品牌和名牌

44. 有个性的品牌才能持久

45. 品牌延伸给企业带来的益处

46. 品牌延伸中存在的风险

47. 品牌延伸要把握的原则

48. 实施多品牌战略的好处

第四章　价格永远是市场关注的焦点——定价策略

一个产品能否正确、合理定价，是决定该产品乃至该企业能否在市场上获得成功的一个重要因素，也是市场所关注的焦点。特别是在市场竞争越来越激烈的情况下，产品定价必须要有适当的策略并适应新形势下的市场环境。

49. 密封投标定价法

50. 目标收益定价法

51. 随行就市定价法

52. 认知价值定价法

53. 边际成本定价法

54. 成本加成定价法

55. 动态定价法

56. 逆向定价法

57. 针对不同消费者的心理定价法

58. 产品定价应考虑的主要因素

59. 产品的定价方式要灵活

60. 适当提价也能促进销售

61. 浮动价格，先高后低

62. 物美价廉的产品最受顾客青睐

63. 在市场细分的基础上实施细分定价

64. 价格定位，该高还得高

第五章　好产品是“推”出来的——产品包装与推广策略

在现代市场中，包装已成为强有力的营销手段，包装与产品销售是紧密联系在一起的。产品的本质与功能要使用过才知道，但产品的外观与包装却是一眼便能看出来的。总经理应该认识到设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为企业创造促销价值。

65. 人靠衣装，佛靠金装

66. 巧用个性包装，吸引顾客眼球

67. 包装设计应遵循的原则

68. 产品包装应考虑的因素

69. 色彩能够传递品牌的个性

70. 广告是企业和消费者沟通的桥梁

71. 企业广告的注意点

72. 广告存在的特殊意义

73. 广告展现的形象要清晰、具体

74. 广告要有自己的定位

75. 广告传播方式要灵活

76. 情感是广告宣传的一大法宝

77. 广告创意的原则

78. 广告宣传中的细节不能忽视

79. 利用新闻效应，提高产品知名度

80. 名人效应助你打开产品市场

81. 创意营销，制造轰动效应

第六章　得人才者赢天下——人才制胜

不论总经理的营销手段如何高明，都离不开下属的努力工作，也就是说总经理对营销人才的管理和培训是其成败的关键。用对人，开展营销工作便得心应手；用错人，管理起来便处处掣肘。把人管顺了，营销队伍就会士气高昂，否则就会挫伤营销人员的积极性。因此，用好营销人员、管理好营销人员是总经理的基本功。

82. 任用营销人员的基本原则

83. 如何辨别优秀的营销人才

84. 总经理任用营销人员的策略

85. 用好企业里的三种营销人员

86. 优秀营销人员应该具备的素质

87. 总经理识人用人的禁忌

88. 考察和识别营销人员的有效途径

89. 运用人性的弱点达到预期目的

90. 制定营销人员薪酬的方法

91. 重用有才能的营销人员

92. 兼听则明，偏信则暗

93. 多看他人长处，容忍他人过失

94. 对于下属的失误要给予理解

95. 给年轻下属提供机会

96. 提高员工凝聚力的八大手法

第七章 　单丝不成线，独木难成林——团队的缔造

现代企业的营销不再是一个人的单打独斗，而是团队成员的紧密合作，同心协力。如今摆在总经理面前的首要任务就是如何更好地整合团队营销资源、提高营销人员的专业素质和技能，打造一支金牌营销团队。

97. 让平凡的营销人员不再平凡

98. 营造相互信任的团队氛围

99. 合理地向下属授权

100. 权力授给什么样的人

101. 大力弘扬团队合作精神

102. 打造高效的营销团队

103. 营销团队要具有明确目标

104. 信任不等于放任

105. 建立规范化的营销团队

106. 解决好人员流动的问题

107. 设计合理的薪资体系

108. 多给下属锻炼的机会

109. 特殊人才给予特殊对待

110. 用人格魅力打动下属

111. 让专家的能力得以最大限度地发挥

112. 不要用自己的标尺衡量下属

113. 员工持股计划——给下属设个“金套”

114. 善于发现下属的闪光点

115. 善待每一个下属

116. 要注意强调“我们”的观念

117. 学会鼓励失败的下属

118. 抚慰情绪低落的下属

119. 亲自给下属做示范

120. 挖掘下属的最大潜力

121. 批评下属要讲究原则

122. 让员工得到应有的利益

123. 尊重下属就是尊重自己

124. 虚实结合地授予下属“地位”

125. 激励与约束要同时存在

126. 只有公正无私才能服众

127. 主动沟通消除障碍

128. 激励下属的有效方法

129. 激励的五大误区

第八章 　织一张漂亮的网——稳固营销渠道

营销渠道在营销战略中占有极为重要的地位，渠道的选择直接制约和影响着营销的基本策略。总经理应该掌握各种渠道结构，建立起更加完善的营销渠道。努力减少对分销商的依赖性，才能提高对各渠道的控制能力。

130. 认识经销商

131. 选择优秀的中间商至关重要

132. 让多渠道分销系统齐头并进

133. 建立流畅的配销系统

134. 调节渠道间的矛盾

135. 和经销商共享利润

136. 提高分销商积极性的10个办法

137. 建立渠道联盟

138. 预防渠道窜货的有效方法

139. 谁都可能是你的潜在客户

140. 做营销就是做关系

141. 网撒得越宽网的鱼越多

142. 学会建立自己的人脉网

143. 让陌生客户成为你的朋友

第九章　用嘴巴创造财富——谈判真功夫

总经理的成功谈判实际上是出色运用语言艺术的结果。在谈判中语言的针对性要强，做到有的放矢。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。同时，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

144. 了解谈判的基本特点

145. 营造和谐的谈判气氛

146. 谈判前的寒暄语

147. 准确掌握对方的情况

148. 谈判中要把握说话时机

149. 谈判中的报价策略

150. 讨价还价有技巧

151. 谈判中的“限期”战术

152. 先削弱对方的立场

153. 谈判中的拖延战术

154. 抓住对方的弱点给予打击

155. 提前说出对方可能持有的反驳意见

156. 掌握好谈判的火候

157. 让对方觉得他自己被当作了内行

158. 灵活运用精确的数字

159. 被对方刺到痛处时要镇定

160. 谈判中的6个技巧

161. 谈判中的有效拒绝法

162. 谈判中的“白脸”“黑脸”战术

163. 谈判中的“推—推—拉”战术

164. 谈判的方法要灵活多变

165. 束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走

第十章　让短板不再是缺憾——整合营销

整合营销是在产品趋于同质化、市场营销手段相互模仿、市场趋于饱和、消费者难辨优劣的背景下，企业实现差异化营销的有效手段。整合营销传播不仅影响受传播者的行为，更会鼓励他们做出某种形式的行为反应，推动其产生购买行为。

166. 通过各种途径与消费者沟通

167. 整合营销战略的内容

168. 进行整合营销传播的基本思路

169. 整合营销传播的理论和原则

170. 整合营销传播战略的特点

171. 整合营销战略演变的四个阶段

172. 选择最优的整合营销战略

173. 高效地实施整合营销计划

174. 提高品牌价值需要营销战略

175. 大客户营销战略的关键

176. 整合营销在实施中存在的问题

第十一章　“上帝”万岁——客户管理和沟通

对企业来说，更好地了解客户是永无止境的追求。所谓知己知彼方能百战百胜，要做好市场必须做好客户的管理，要做好客户的管理就必须多方面准确了解客户的信息，以满足客户的需求。

177. 从改变消费者态度做起

178. 提高客户的信任度

179. 用共同爱好打动客户

180. 引发客户的情感共鸣

181. 激发客户的好奇心

182. 准确找到购买的平衡点

183. 满足不同客户的心理需求

184. 真诚关心你的客户

185. 给客户宾至如归的感觉

186. 通过老客户发掘新客户

187. 尊重客户才有生意做

188. 与客户建立情感联系

189. 做营销就要打好微笑这张牌

190. 利益是客户关心的根本问题

191. 让商业联系充满人情味

192. 如何让顾客铭记你的产品

第十二章　打开潘多拉的盒子——营销模式大观

总经理要想在营销实践中获得成功，营销模式就要不断更新，因为没有任何一种模式是可以保持恒久不变的，也没有任何一种模式是百试百灵的灵丹妙药。总经理若能大胆发挥自己的创造能力，打开视野，无数妙不可言的营销模式便将呈现在眼前。

193. 直销模式

194. 垂直营销

195. 水平营销

196. 关系营销

197. 深度营销

198. 绿色营销

199. 文化营销

200. 故事营销

201. 比附营销

202. 逆向营销

203. 合作营销

204. 体验营销

205. 品牌营销

206. 移动营销

207. 网络营销

208. 数据库营销

209. 感动营销

参考文献

取得成功的营销员并非天生就是营销行业的精英，他们也是在百般磨炼后才逐渐走到事业顶峰的。同样，取得成功的管理者亦非天生就是管理行业的精英，他们也是在身经百战之后方功成名就的。本书的209条真经是从掌握营销理念、做好市场分析、产品定位与命名策略、定价策略、产品包装与推广策略、人才制胜、团队的缔造、稳固营销渠道、谈判真功夫、整合营销、客户管理和沟通、营销模式大观12个方面，阐述了总经理掌控营销的策略和方法，帮助总经理掌控营销，主动出击，抓住一切机会把公司做大做强。

一一解读总经理在营销管理中遇到的诸多问题，为其提供实用性极强的实战方法和策略，是无数总经理提升营销掌控能力的必修课
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