商务谈判原理与实务

第1章 建立谈判思维

1.1 认识和理解谈判

1.1.1 谈判的产生

1.1.2 谈判的定义

1.1.3 谈判的基本特征

1.1.4 谈判的意义

1.1.5 谈判的局限性

1.2 谈判的基本理论

1.2.1 谈判博弈理论

1.2.2 谈判公平理论

1.2.3 谈判需要理论

1.2.4 谈判实力理论

1.2.5 原则谈判理论

1.2.6 谈判谋略理论

1.3 谈判思维的树立

1.3.1 谈判的本质

1.3.2 谈判成功的要素

1.3.3 成功谈判的理念

1.4 谈判思维的误区

1.4.1 谈判思维的主要误区

1.4.2 谈判中常见的错误

第2章 认识商务谈判

2.1 商务谈判概述

2.1.1 商务谈判的概念

2.1.2 商务谈判的特点

2.1.3 商务谈判的分类

2.1.4 商务谈判的基本原则

2.2 商务谈判的伦理道德

2.2.1 经商与做人

2.2.2 商务谈判的伦理观

2.2.3 商务谈判的道德准则

2.2.4 正确把握道德边界

2.3 商务谈判的基本内容

2.3.1 合同之外的谈判

2.3.2 合同之内的谈判

2.4 商务谈判的基本程序

2.4.1 商务谈判PRAM模式

2.4.2 商务谈判的基本过程

第3章 提升谈判能力

3.1 谈判者的理想品质

3.1.1 谈判者的理想个性

3.1.2 谈判者的基本能力

3.1.3 谈判者应具备的心态

3.2 培养个人影响力

3.2.1 影响力原理

3.2.2 建立人际关系

3.2.3 提升个人影响力

3.3 增强思维艺术

3.3.1 谈判思维的基本特点

3.3.2 谈判思维的主要障碍

3.3.3 谈判思维的主要艺术

3.4 提高语言技巧

3.4.1 谈判语言的分类

3.4.2 谈判语言的基本要求

3.4.3 谈判语言的一般禁忌

3.4.4 倾听的技巧

3.4.5 提问的技巧

3.4.6 陈述的技巧

3.4.7 回答的技巧

3.4.8 辩论的技巧

3.4.9 说服的技巧

3.5 认知行为语言

3.5.1 行为语言概述

3.5.2 体态语言

3.5.3 空间语言

第4章 准备商务谈判

4.1 商务谈判准备的目的与任务

4.1.1 商务谈判准备的目的

4.1.2 商务谈判准备的任务

4.2 谈判信息调查分析

4.2.1 环境调查与信息搜集

4.2.2 谈判对手调查分析

4.2.3 谈判实力的评价

4.2.4 谈判对象与时机的选择

4.3 谈判目标与方案的制定

4.3.1 谈判目标的设定

4.3.2 谈判方案的制定

4.4 谈判人员的组织与管理

4.4.1 谈判人员的选择

4.4.2 谈判团队的组织

……

第5章 开场商务谈判

第6章 中场商务谈判

第7章 终场商务谈判

第8章 控制商务谈判

第9章 运用谈判策略

参考文献

《华东地区大学出版社优秀教材·高等教育经济管理类专业系列教材：商务谈判原理与实务》是在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编著而成，既有对谈判原理和规律的透彻描写，又有对谈判实务和技巧的详实介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和技能训练；尤其是在谈判的理念、原则及谈判的策略及战术等方面有了较大的创新和提高，使之更切合现代商务实践的要求。
本书自2003年出版以来，深受广大教师和学生的好评。在以往多次修订的基础上，本次改版经过主体原刨，在以下几个方面作了较大的突破：一是按照任务导向、能力导向的原则重新建立课程体系，有的章节属首次编写；二是根据商务谈判实践的需要，创新地剖析了一些理论上很难涉及但实践中却很重要的问题；三是丰富了鲜活的案例，增加了实训与技能训练项，使学员能更好地理解与运用谈判的原理与技巧；四是删去了过于理论化、繁冗化的表述，力求文风简练，表达到位。
本书既可作为本科院校及高等职业院校管理、营销、文秘、贸易等专业的教材，亦可作为企事业单位的商务人士的培训和自学用书。