新任销售经理的11项修炼

第1章 销售谈判技能销售的实质是通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。使销售获得成功的基本前提是信息的传播，即沟通，这是销售经理应具备的基本技能。1.1商务活动中的基本准则1.2销售经理的基本技能1.3商务技能1.4语言沟通策略1.5非语言沟通1.6谈判策略第2章 市场调研能力在销售工作中，组织销售人员做好市场调研，或配合市场部做好市场分析工作，为决策层提供及时可靠的市场信息，是销售经理重要的职责之一。2.1市场调研内容2.2市场调研步骤2.3市场调研形式2.4信息来源2.5实地调查2.6问卷设计2.7客户调研2.8广告媒体调研2.9竞争对手调研第3章 销售计划制定能力销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能，是企业制定各项计划的基础。销售计划应贯彻落实企业营销战略，相对稳定，同时根据市场变化具有一定的灵活性。3.1销售预测3.2销售预算3.3年度销售目标的确定3.4销售定额3.5销售计划的编制3.6营销控制第4章 管理销售人员的能力销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。一位好的销售经理应该知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单地控制销售人员的行动。4.1销售人员的招聘4.2销售人员的培训4.3销售人员的激励4.4销售人员的行动管理4.5销售团队建设第5章 客户管理能力客户是企业利润的源泉。如何更好地满足客户的需求，是企业成功的关键。通过有效的客户管理，可以帮助销售经理更好地识别客户的需求，延长产品的销售期，提升客户的满意度，最终体现为销售业绩的上升。5.1客户开发5.2客户管理5.3顾客满意度5.4客户服务第6章 销售管理控制能力销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。6.1目标管理6.2工作绩效与工作满意感6.3绩效考核6.4销售人员的报酬6.5销售人员评价与能力开发6.6绩效评价中的问题第7章 信息沟通能力真正有效的信息沟通并非一日之功。销售经理需要学习沟通的技巧，正视沟通的障碍，有效运用各种沟通渠道，促成信息的传递。7.1公司内部沟通渠道7.2信息沟通的方法7.3信息沟通的障碍7.4信息沟通的技巧7.5垂直沟通7.6横向沟通7.7营销情报系统第8章 制定产品销售策略能力企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。8.1产品组合8.2新产品开发8.3产品生命周期8.4品牌策略8.5产品包装策略第9章 制定价格策略能力产品价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一。销售经理应灵活运用定价策略，并及时反馈市场信息，以帮助企业提高市场占有率。9.1基本价格的制定9.2产品基本价格的修订9.3相关产品的定价9.4产品生命周期与价格策略9.5服务的定价9.6价格竞争9.7网络营销的价格策略第10章 分销渠道建设能力渠道选择要综合考虑市场因素、产品因素、企业实际情况、经销商因素等，根据经济性、可控性、适应性原则，找出最优的渠道线路。10.1分销渠道及其结构10.2分销渠道系统的发展10.3分销渠道的设计与选择10.4中间商10.5实体分配10.6电子分销第11章 促销组合策划能力新任销售经理应能根据预算、产品特点、促销策略、产品购买阶段与产品生命周期，有效运用、选择和搭配促销组合，促进销售增长。11.1促销组合11.2广告11.3人员推销11.4营业推广

　　成功升职带来喜悦，也带来忧愁，因为新岗位需要新的技能。《新任销售经理的11项修炼》针对新任销售经理任职初期可能面临的困难，从销售谈判技能、市场调研能力、销售计划制定能力、销售人员管理能力、客户管理能力、销售管理控制能力、信息沟通能力、制定产品销售策略能力、制定价格策略能力、分销渠道建设能力、促销组合策划能力等11个方面，详细介绍了新任销售经理应掌握的基本技能、应知道的技巧、应学会的工作方法。