销售管理实务

第一篇 销售管理介绍

第一章 销售管理概述

第一节 销售和销售管理

一、销售的概念和基本范畴

二、销售管理的内涵和基本范畴

第二节 销售管理的职能和内容

一、销售管理的职能

二、销售管理的内容

第三节 销售及销售管理的发展趋势

一、销售的发展趋势

二、销售管理的发展趋势

本章小结

复习思考题

第二篇 建立销售组织

第二章 销售组织的建立

第一节 销售组织概述

一、销售组织的含义

二、销售组织的功能及特点

第二节 销售组织的建立

一、销售组织建立的原则

二、销售组织建立的影响因素

三、销售组织建立的程序

四、销售组织的类型

五、销售人员规模设计

第三节 销售组织的职责

一、销售组织的职责

二、销售经理的职责

三、销售人员的职责

四、实现从销售人员向销售经理的转变

本章小结

复习思考题

第三篇 销售规划管理

第三章 销售计划管理

第一节 销售计划

一、销售计划的内涵

二、销售计划的重要性

第二节 销售预测

一、销售预测及其相关概念

二、销售预测的前期准备

三、制定销售预测计划

四、确定销售目标

第三节 销售定额

一、销售定额的作用

二、销售定额的类型

三、销售定额的分配

第四节 销售预算

一、销售预算的概念和作用

二、销售预算的编制程序

三、销售预算的编制方法

四、销售预算的控制

第五节 销售计划的编制

一、分析现状

二、确定目标

三、提出并确定销售策略

四、编制销售计划书

本章小结

复习思考题

第四章 销售区域的设计与管理

第一节 销售区域的设计

一、销售区域设计的意义

二、销售区域设计的原则

三、销售区域划分的方法

四、销售区域设计的程序

五、销售区域的调整

六、现代信息技术在销售区域划分中的作用

第二节 销售区域的管理

一、充分了解销售区域

二、合理利用销售区域地图

三、巩固与开拓销售区域

四、销售区域的时间管理

本章小结

复习思考题

第五章 销售渠道的建设与管理

第一节 销售渠道的构成

一、渠道成员

二、渠道结构

第二节 销售渠道的设计与开发

一、渠道设计的影响因素

二、渠道设计的原则

三、渠道设计的流程

第三节 销售渠道的管理

一、选择渠道成员

二、激励渠道成员

三、渠道冲突管理

四、评估渠道成员

本章小结

复习思考题

第六章 促销策划

第一节 促销沟通理论

一、促销概述

二、沟通过程模式

第二节 广告策划

一、广告的含义

二、广告的策划

第三节 公共关系策划

一、公共关系概述

二、公共关系策划

第四节 销售促进策划

一、销售促进概述

二、销售促进决策

本章小结

复习思考题

第四篇 销售对象管理

第七章 客户管理

第一节 客户关系管理

一、客户关系管理概述

二、客户组合、分析与筛选

三、客户等级管理

四、客户投诉管理

五、新客户开发

六、CRM系统实施

第二节 客户信用管理

一、客户信用调查

二、制定信用政策

三、应收账款管理

本章小结

复习思考题

第八章 中间商客户管理

第一节 经销商管理

一、经销商及其经销方式

二、经销商的选择

三、生产商与经销商的权责关系

四、经销商的激励

第二节 代理商管理

……

第五篇 销售货品管理

第六篇 销售人员管理

第七篇 销售过程管理

第八篇 销售诊断、分析与评价

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的最新发展。本书结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。本书还配有教学课件，以备教师教学之需(下载网址为http://www.tupwk.com.cn)。

《销售管理实务（第2版）/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》特色：
结构设计合理、体系完整。对销售管理理论和实践知识的阐述呈现立体式特点，切合销售管理的实际。
内容丰富。涵盖了销售管理活动所需的基本理论、基本策略与基本技能，从战略的高度重新审视销售管理理论体系。
理论联系实际。充分吸取销售管理的最新研究成果，并且结合现实情况，具有一定的理论深度，又便于实际操作。
前瞻性强。对销售及销售管理的新趋势进行了研究，比如多重销售渠道、复合关系销售、系统销售、团队销售等。
《销售管理实务（第2版）/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》读者
《销售管理实务（第2版）/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》符合高等院校课程量的设置以及培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，《销售管理实务（第2版）/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》兼顾了实际工作者的需要，所以也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。