出版社:当代世界出版社
年代:2014
定价:36.0
为了帮助家具建材行业的导购员提升销售能力,提升销售业绩,我们特地编写了本书。在书中,我们依托多年来的家具建材销售实践与培训经验,大量收集整理了家具建材过程中经常遇到的诸多情景,并将每个情景划分为“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论有步骤地解决问题,力求循序渐进地启发读者的思维,一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。
第一章 顾客要这么接待
情景1:正忙碌着,却有顾客前来光顾了
情景2:没有顾客时,导购不知道该干什么
情景3:顾客表情冷漠,不爱搭理导购
情景4:顾客非常有个性,该怎么应对为好呢
情景5:有些顾客实在不好沟通,真是累
情景6:顾客看了一圈,突然产生了不满情绪
情景7:顾客是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好
情景8:老顾客来了,不知道如何接待比较好
情景9:接待了一位老顾客,不知怎的,他最后悻悻地离开了
情景10:同行顾客之间意见不统一,不知道该听哪位的
情景11:顾客带着木工师傅来,看样子是准备看好款式后自己做
第二章 产品要这么推介
情景1:导购要为顾客讲解,顾客却说“我随便看看”
情景2:向顾客做推介时,顾客总是不爱言语
情景3:顾客问:“这款沙发有红色的吗?”
情景4:顾客对导购的推介好像没有什么兴趣
情景5:顾客总是拿其他品牌其他门店的产品来作对比
情景6:顾客说话模棱两可,不太明白是什么意思
情景7:顾客总是询问一些专业问题,烦死了
情景8:顾客有点心不在焉,不知如何才能吸引他的注意力
情景9:顾客在看产品时,闲逛顾客“插嘴”影响了她
情景10:顾客转了一圈,什么话都没说就打算离开
情景11:已经详细向顾客说了每个卖点,顾客却还是不知道这产品有什么好
第三章 疑虑要这么消除
情景1:你们怎么会找×××代言呢
情景2:你们真的是国际品牌吗
情景3:你们这个是新品牌吧,以前都没有听说过
情景4:你们和××的产品很类似,到底谁仿谁啊
情景5:款式还可以,不过材料好像不是很好
情景6:顾客总是抱有怀疑态度,不愿相信导购的话
情景7:你们新产品上架的速度实在太慢
情景8:你们的产品质量也太差了吧,这儿都有划痕了
情景9:顾客总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好
情景10:产品存在某些缺陷,怕说出来会让顾客退却
情景11:顾客所提出的不足之处确实存在
情景12:顾客所提出来的意见或看法是错误的
第四章 价格异议要这么处理
情景1:顾客看了标价或听了报价,转身就要离开
情景2:东西还不错,就是太贵了
情景3:明明是促销不讲价的,顾客还是要还价
情景4:我是你们店长的朋友,怎么着也得优惠点吧
情景5:我不要赠品/积分,直接给我打个折扣吧
情景6:隔壁店/××品牌比你们便宜很多
情景7:我都来了好几趟了,再给打点折吧
情景8:我是你们的老顾客介绍过来的,可以优惠多少
情景9:人家促销都四折、五折,你们的怎么还只打八折
情景10:你们产品的折扣力度这么大,是不是有什么质量问题啊
情景11:我也懒得再讲价了,八折吧,不然我就去别家了
情景12:你们家的产品也不见得好到哪里去啊,怎么卖这么贵
情景13:买一件不打折也就算了,我买了这样多也不打折呀!那我一件也不买了
情景14:我们那儿可是新小区,现在很多人都在装修,你如果能算我便宜点儿,我一定会给你们做宣传的,到时候会有更多人来买,你们不就赚了嘛
情景15:你们广告不是说全场八折吗?原来都是骗人的
情景16:我看你们这进口货也不比国产的好多少,怎么价格贵那么多
情景17:明明已经给了最低价,顾客还是不满
情景18:顾客一还价就还得非常低,一看就是会杀价的
情景19:太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢
情景20:谈了好久,顾客说“我还是感觉你们的价格太高了”
情景21:在讨价还价过程中,顾客突然产生不满
第五章 成交要这么积极推进
情景1:我先逛逛,考虑一下再决定吧
情景2:我回去和我老公商量一下再说吧
情景3:陪伴购买的人左右了顾客的决定
情景4:顾客明明已经有了购买兴趣,但却还是犹豫不决
情景5:顾客认为产品功能太多了,没必要买这么好的
情景6:顾客左挑右选了好几款窗帘,就是不知该定哪一款
情景7:顾客看中的已是店里的最后一套产品,而库房里已经没有新的,顾客对此不满意
第六章 投诉要这么应对
情景1:顾客情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷
情景2:你们送货太慢了,耽误了我工期,你得给我退货
情景3:顾客投诉的问题不存在,根本是在无理取闹
情景4:顾客投诉的问题确实存在,并且是公司的责任
情景5:顾客投诉的问题确实存在,但顾客的要求太高
参考书目 /230
对于家具建材行业的终端销售来说,该如何提升销售能力呢?商家在招导购的时候,一个非常重要的要求就是“口才好”。不可否认,口才在销售中是很重要的。但什么才是好口才呢?好口才不是夸夸其谈,不是信口开河,而是要学会如何与顾客沟通,如何获取顾客的信任,如何赢得顾客的心。沟通是销售的一个重要过程,销售沟通的宗旨就在于动之以情,晓之以理,诱之以利。为此,销售沟通不是单纯地只需要好口才,还需要对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。
具体来说,在销售之前,你首先需要将你自己“销售”给顾客,让顾客接受你,认可你;你需要准确把握顾客的需求,做好顾客的“消费顾问”,将适合的产品推介给顾客;你需要巧妙地解答顾客的各种困惑,消除顾客的各种疑虑;你需要练就一双“慧眼”,以足够的悟性判断出顾客的购买信号,并适时地“推”顾客一把,让顾客变意向为行动……只有这样,你才能成为一名真正的优秀导购,你的职业道路才会越走越宽。
为了帮助大家提升销售能力,提升销售业绩,我们特地编写了本书。《家具建材这样说,这样做:门店导购一学就会的情景演练》中,我们依托多年来的家具建材销售实践与培训经验,大量收集整理了家具建材过程中经常遇到的诸多情景,并将每个情景划分为“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论有步骤地解决问题,力求循序渐进地启发读者的思维,一步步帮助读者取得骄人的销售业绩。
总结家具建材销售过程中的常见问题,
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9787509009642 如需购买下载《家具建材销售这样说,这样做》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN | |||
出版地 | 北京 | 出版单位 | 当代世界出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 36.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 24 × 17 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 |
家具建材销售这样说,这样做是当代世界出版社于2014.3出版的中图分类号为 F765 的主题关于 建筑材料-销售-方法 的书籍。