制药企业精英型招商运营系统的构建

引言

一、历史背景

二、市场经济社会的两个特征

三、市场经济社会对企业的要求

思考与练习

第一单元 社会环境之问——新形势下医药企业的出路

第一节 传统医药企业的形态

第二节 新形势对医药企业的要求

第三节 明确愿景和目标是企业一切行为的基础

第四节 构建一体化运营系统

第五节 深度挖掘产品内涵

第六节 市场部的工作方向

第七节 销售部的工作方向

第八节 丰富促销手段

思考与练习

第二单元 思想之问——企业为什么要招商

第一节 什么是招商

第二节 招商要素

第三节 招商模式迅速发展的原因

第四节 招商模式的优势

第五节 招商模式的弱势

第六节 从系统的角度分析招商运营模式

第七节 运营策略如何和企业目标相匹配

第八节 招商运营中常见的误区

思考与练习

第三单元 资源之问——是否拥有核心竞争力

第一节 企业为什么需要资源

第二节 企业的核心资源是什么

第三节 招商企业需要什么样的资源

第四节 如何评估产品结构和转化产品资源

第五节 如何获得管理结构资源——组织强有力的精英型招商运营体系

第六节 产品结构与管理结构的关系

第七节 人力资源管理如何成为企业发展的利器

思考与练习

第四单元 价值之问——以什么样的态度与代理商共舞

第一节 品牌对招商企业的影响

第二节 企业品牌的形成因素及过程

第三节 对品牌最有影响力的因素

第四节 企业需要什么样的品牌形象

第五节 如何建立对招商具有推动力的品牌

第六节 如何理解代理商

第七节 代理商做出代理决定的内心循环过程

第八节 如何推动代理商做出代理决定

第九节 如何推动代理商提升效率

第十节 企业与代理商合作的六项重要原则

第十一节 产品／市场综述的格式

思考与练习

第五单元 执行之问——以市场为导向的运营过程

第一节 运营过程必须以市场为导向

第二节 精英型招商运营系统的运作流程

第三节 各部门如何在招商运营系统中协同作战

第四节 建立高效的招商运营反馈系统

第五节 如何调整销售政策和工作方法

第六节 不同销售时期对招商运营系统的能力要求

思考与练习

第六单元 提升之问——如何推动业绩的持续增长

第一节 保持业绩增长的秘密

第二节 把市场问题和机会转化成市场推广计划

第三节 如何透过推广焦点的转移对销售产生影响

第四节 成功招商运营系统的五大特征

思考与练习

结语

“制药企业精英型招商运营系统”是一个战略清晰、目标明确、销售行为专业、管理规范、部门间合作良好、市场推动能力强的实用型招商运营系统。为便于读者能够掌握并运用其核心理念，作者采用了从整体到局部的方式，先后从“环境”“思想”“资源”“价值”“执行”和“提升”六个部分进行介绍：在“环境”部分，对制药企业的运营现状进行了深度剖析，指出了未来运营的发展方向；在“思想”部分，运用了系统论的方法，从整体的角度分析了“招商”的本质，指出了企业在招商过程中的常见误区，并提出了高效招商所必须具备的“核心思想”；在“资源”部分，分析了“资源的属性”对运营过程的影响，并给出了“如何合理选择和利用资源”的指导思想；在“价值”部分，强调了企业（员工）与代理商之间互动的基本价值观和原则，这些价值观和原则能够帮助企业更好地理解和管理代理商；在“执行”部分，详细介绍了“精英型招商运营系统”的运营流程，并构建了能够提升管理效率的“运营反馈系统”；在“提升”部分，介绍了能够持续提升业绩的各种可能方式，并提出了“成功招商运营系统的五大特征”，旨在帮助企业能够更清晰地判断其现状，找到提升企业综合实力的方向。 该书适合制药企业管理层及相关人员阅读参考。