事半功倍的成交法则

第一辑销售第一步：推销自己

第一章事半功倍要养成的好习惯

谁都不会拒绝微笑的人

非笑莫开店，和气能生财

把“高帽子”给顾客带上

珍视给人的第一印象

倾听也要讲究技巧

善于倾听客户的抱怨

赞扬代替批评

赞美要有分寸

人一定要靠衣装

销售时时需要思考

成功的销售需要注意每一个细节

诚信待人不仅仅是口号

守时，是基本的诚信

学会休息

把谢谢挂在嘴边

把握抉择时机

第二章事半功倍要具备的个人修养

有了目标再行动

目标可以订得高一点，但必须有效

做一个良好的时间规划

做任何事情都要有主见

销售离不开积极的心态

谦虚让你有求必得

幽默让沟通变得简单

勇气是最有力的武器

自强，求人不如求己

销售同样离不开创新

专注于自己的工作

推销员一定要勤奋

忠诚是立身之本

持之以恒才能成功

能够原谅他人的过错

第三章事半功倍要向最伟大的推销员学习

爱心是一笔伟大的财富

坚持不懈是最基本的品质

面对拒绝要坚持不懈

自信是成功的第一秘诀

热情是行动的信仰

浪费时间等同于挥霍生命

困境让你更坚强

反省让你保持清醒

控制情绪是一种能力

第四章事半功倍的生存准则

服务客户是行动准则

对顾客来说最合适的才是最好的

推销员要对自己的工作负责

责任面前，勇于承担

把满足顾客的需求放在首位

有效激发别人的认同

保证商品质量也是为人民服务

提供更好的服务

客户利益受损时要赔偿客户的损失

负责的态度让销售事业更顺利

敬业的推销员出类拔萃

让自己公司的人满意

第二辑销售的关键：推销公司

第五章事半功倍的服务法则

服务是销售之本

时刻为顾客着想

不同客户不同对待

长期保持联系，解决顾客后顾之忧

服务要讲究特色

销售就要与众不同

做些不普通的事

好的售后服务非常重要

提供真正的售后服务

与顾客道别的艺术

感谢你的客户

不断提高服务质量

第六章事半功倍的客户法则

经营人脉，人脉是赚钱的基础

选择好推销时机和地点

约见客户的几种方法

做个有心的推销员

教你寻找潜在客户

打破顾客心墙，接近客户

掌握主动权，抓住潜在客户

不要歧视客户，切莫以貌取人

与客户取得交流和沟通

再访客户的技巧

重视每一个客户

稳住你的老客户

多收集客户资料，建立客户网

给你的客户建档案

让满意客户群介绍新客户

第三辑销售的最终目的：推销产品

第七章事半功倍说服术

开门那一刻，就要打开顾客心门

设计有创意的开场白

进行产品比较，吸引顾客

销售不要隐瞒产品缺陷

通过故事介绍产品

通过示范介绍产品

推销中的提问技巧

使用反问变被动为主动

避免导致洽谈失败的语言

面对棘手问题要迎难而上

向推销大师学习打电话的妙招

电话营销怎样绕过障碍走向成功

第八章事半功倍成交法则

尽自己所能帮助顾客

换位思考，化劣势为优势

找到共同话题，掌握主动权

从顾客的性格出发与其沟通

让顾客自己发现产品的优点

为顾客提供人性化服务

抓住顾客闪光点

记住客户的名字

善于激发顾客的同情心

分享客户的喜悦

从满意客户处获得更多的业务

送给客户适当的小礼物

第九章事半功倍推销法则

顺着拒绝者的观点开始推销

教你避免被拒绝

事先调查，了解对方性格

努力克服怯场心理

把问题大而化小

引起对方好奇心

从人性出发引诱顾客

善于制造紧张气氛

欲擒故纵

适时亮出自己的底牌

从失败中找到成功的希望

第十章事半功倍，将任何产品卖给任何人

精通你的产品，为完美推销做准备

产品至上，认真塑造产品形象

在推销之前准备好道具很有必要

帮助顾客迈出第一步

找到顾客购买的诱因

从满足顾客需求出发介绍商品

及时领会客户每一句话

攻心为上促成交

成交以后尽量避免客户反悔

做好客户访问记录

仔细研究顾客购买记录

任何时候都要留有余地

第十一章事半功倍让你成为销售冠军

寻找一个团体中的拍板人

开发有影响力的中心人物

对手越多的地方机会就越多

制造融洽的销售气氛

让顾客尽量说是

重视机会，把劣势变优势

从购买习惯出发策划

迷住你的客户

为推销成功创造条件

引导客户说出心里话

认真把握成交信号

听到“考虑一下”时要加油

成交之后再成交

前言

销售是一个被认可的过程，首先要让对方认可自己，只有对销售员认可了才有第二步，然后就是要让对方认可公司，认可产品。任何一个创造优秀业绩的业务员都是一个能被客户接受和认可的业务员。只要让对方认可了自己，认可了公司，认可了产品，销售一定能成功。

成功的销售不仅仅依靠完美的产品，更需要完美的业务员。

日本东京贸易公司有一位专门负责为客商订票的小姐，她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久，这位经理发现了一件趣事：每次去大阪时，他的座位总是在列车右边的窗；返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故，小姐笑答：“车去大阪时，富士山在你右边，返回东京时，山又出现在你的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景色，所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动，促使他把与这家公司的贸易额由400万欧元提高到1200万欧元。

一个小小的细节，为公司带来了很大的收益，很多时候，销售就是从提供服务开始的。要想取得卓越的销售业绩，就要从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人。修炼自己，培养能帮助自己成为优秀业务员的好习惯，努力提升自己的个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样才能在老板和客户之间更好地生存。

除了要让客户认可自己，还要让客户认可公司和产品。

每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。

产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号的产品中分辨出来。

推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。

推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。

推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

如果你能做好销售中的每一步，有什么理由不成功呢？坚持下去，你一定能成为销售冠军。

编者

　　金牌销售的成功秘诀是：不仅要成交，而且要快速成交。　　要取得卓越的销售业绩，就从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人，培养让自己成为优秀业务员的好习惯，努力提升个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样你就能在老板和客户之间争取到满意的生存空间。　　随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和观念必须随着时代的改变而修正，因此，唯有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的脉搏。　　成大事需从点滴小事做起，成功的推销员，不应放过任何一个小细节，把自己、公司和产品推销给顾客。要事半功倍，达到快速成交的效果，不妨了解事半功倍的成交法则。