商务谈判

"第1章商务谈判概述

1.1商务谈判的概念、特点与种类

1.1.1商务谈判的含义

1.1.2商务谈判的特点

1.1.3商务谈判的作用

1.1.4商务谈判的种类

1.2商务谈判的原则和步骤

1.2.1商务谈判的原则

1.2.2商务谈判的步骤

1.3商务谈判的要素

1.3.1谈判主体

1.3.2谈判议题

1.3.3谈判方式

1.3.4约束条件

1.4商务谈判的内容

1.4.1货物买卖谈判

1.4.2技术服务贸易的谈判

1.4.3工程承包谈判

1.4.4对外加工装配谈判

1.4.5租赁业务谈判

1.4.6合资合作经营谈判

第2章商务谈判人员的素质

2.1商务谈判人员的素质要求

2.1.1道德素质

2.1.2心理素质

2.1.3业务素质

2.2商务谈判人员的素质培养

第3章商务谈判的准备

3.1商务谈判背景调查

3.1.1商务谈判背景调查的内容

3.1.2商务谈判背景调查的手段

3.2商务谈判的组织准备

3.2.1谈判组织的构成原则

3.2.2谈判组织的构成

3.2.3谈判组织的管理

3.3商务谈判方案的制订

3.3.1谈判主题和目标的确定

3.3.2谈判议程的安排

3.4谈判的时空选择和现场布置

3.4.1谈判地点的选择

3.4.2谈判现场的布置

3.4.3谈判时间的选择

3.5模拟谈判

第4章商务谈判开局阶段策略

4.1商务谈判中的策略

4.1.1商务谈判策略的含义

4.1.2商务谈判策略构成要素

4.1.3商务谈判策略的特征

4.1.4商务谈判策略的作用

4.1.5商务谈判策略的类型4.2商务谈判的开局阶段

4.2.1创造良好的谈判气氛

4.2.2破题

4.3谈判开局阶段的策略

4.3.1开局在整个谈判中的地位和作用

4.3.2开局的方式选择

4.3.3开局的任务

4.3.4形成良好开局结构的原则

4.3.5正确估计自己的能力

4.3.6开局的策略与调整

4.4激发欲望的手法

4.4.1引起对方的注意与兴趣

4.4.2刺激对方的欲望

4.4.3购买欲望与说服工作

第5章商务谈判磋商阶段策略

5.1实质磋商阶段的规律

5.1.1磋商

5.1.2调整谈判方案

5.2报价策略

5.2.1商品的价格

5.2.2商务谈判中的报价技巧

5.2.3降价策略

5.3让步策略

5.3.1让步原则

5.3.2让步技巧

5.4打破僵局的策略

5.4.1僵局产生的原因

5.4.2破解僵局的技巧

5.5拒绝的艺术

5.5.1拒绝的策略

5.5.2商务谈判中的拖延战术

5.5.3谈判中的答复技巧

5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则

第6章商务谈判合同签订

6.1合同概述

6.1.1合同的概念及其特征

6.1.2商务合同及其特征

6.2合同订立的程序

6.2.1合同的磋商

6.2.2合同的书写

6.2.3合同的执行和维护

6.3合同的形式与内容

6.3.1合同的形式

6.3.2合同的内容

第7章商务谈判语言

7.1有声语言

7.1.1谈判语言运用的基本原则

7.1.2谈判语言技巧

7.1.3国际商务谈判语言技巧

7.2无声语言7.2.1从非语言交流中获取信息

7.2.2国际商务谈判的肢体语言

第8章商务谈判中的环境和心理因素

8.1商务谈判中的环境因素

8.1.1影响商务谈判的主要客观环境因素

8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题

8.2商务谈判中的心理因素

8.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义

8.2.2“需要”与谈判

8.2.3谈判者的个性

8.2.4运用心理策略解决谈判中的冲突

8.2.5商战中的心理误区

第9章商务谈判的礼仪

9.1商务礼仪概述

9.1.1什么是商务礼仪

9.1.2商务礼仪使用的目的

9.1.3商务谈判礼仪的基本理念

9.2日常商务谈判的礼仪

9.2.1商务谈判的服饰礼仪

9.2.2迎送礼仪

9.2.3商务活动中邀约的礼仪

9.2.4赴宴前的准备礼仪

9.2.5参观与馈赠礼品礼仪

9.2.6电话礼仪与客户沟通技巧

9.3涉外商务谈判礼仪

第10章典型案例分析

案例一

案例二

案例三

案例四

案例五

案例六

案例七

案例八

案例九

案例十

案例十一

案例十二

案例十三

案例十四

案例十五

案例十六

案例十七

案例十八

案例十九

案例二十

案例二十一

综合练习一

综合练习二

参考文献

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"　　本书在系统阐述商务谈判理论基本原理，以及商务谈判发展历史的基础上，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统，重点突出，以满足高等院校经济管理类专业的学生，以及广大企业界人士和其他读者的需要。　　本书以现代谈判学的基本理论为指导，结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识，就商务谈判理论与实务进行了比较全面和系统地介绍，主要内容涉及商务谈判基础、商务谈判人员素质、商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧，并对商务谈判合同签订、语言、环境和心理、礼仪等内容进行了探讨。本书理论联系实际，实用性强，既可作为财经与管理类专业及相关专业的通用教材，也可作为广大在职商贸人员以及谈判学爱好者的学习和参考用书。"