促销与人员推销

前言编

第1章　21世纪推销学的演变与挑战

1.1　推销学发展回顾

1.1.1　推销学的产生

1.1.2　市场营销、营销组合与推销组合

1.1.3　推销学的发展

1.2　推销学的研究内容

1.2.1　推销学名词的规范

1.2.2　非人员推销的研究內容

1.2.3　人员推销的特点与研究內容

1.3　推销学在当今面临的挑战

1.3.1　非人员推销所面临約挑战

1.3.2　人员推销所面临的挑战

本章小结

重点概念

思考题

案例分析

非人员推销编

第2章　广告促销

2.1　现代广告的特征与作用

2.1.1　广告的概念与分类

2.1.2　广告的特征与作用

2.1.3　现代广告的构成要素

2.2　广告策划的理论依据

2.2.1　广告策划的概念

2.2.2　广告策划的运作程序

2.2.3　有效的传播广告

2.3　广告策划方案的实施

2.3.1　广告目标

2.3.2　广告预算

2.3.3　广告创意

2.3.4　广告媒体

2.4　广告效果的评估

2.4.1　广告效果评估的意义

2.4.2　广告效果的.全程评估

2.4.3　广告经济效果的评估

奉章小结

重点概念

思考题

案例分析

第3章　销售促进

3.1　SP概述

3.1.1　现代SP战术的含义

3.1.2　现代SP战术的特征

3.1.3　现代SP战术的作用

3.2　现代SP战术的种类

3.2.1　制造商SP

3.2.2　中间商SP

3.3　免费类

3.3.1　赠品

3.3.2　免费样品

3.3.3　印花

3.3.4　免费试用

3.4　优惠类

3.4.1　折价券

3.4.2　折扣

3.4.3　特价包

3.4.4　自助获赠

3.4.5　退款

3.4.6　光顾奖励

3.5　竞赛类

3.5.1　消费者竞赛与抽奖游戏

3.5.2　经销商销售竞赛

……

第4章　公共关系营销

第5章　直复营销

第6章　事件营销

人员推销编

第7章　人员推销原理

第8章　人员推销素质

第9章　五段式人员推销技巧

第10章　八段式人员推销技巧

第11章　销售队伍管理

展望编

第12章　整合营销沟通

参考文献

作为推销学内容全覆盖的教材，促销与人员促销》分为四个部分：第1章为21世纪推销学的演变与挑战，回顾了推销学发展的历史，阐述了推销学研究的整体内容，论述了推销学在当今所面临的挑战，试图给读者展现一个完整的推销学框架；第2章至第6章为非人员推销编，对广告促销、销售促进、公共关系营销、直复营销和事件营销进行了较系统的阐述；第7章至第11章为人员推销编，对人员推销原理、人员推销素质、五段式人员推销技巧、八段式人员推销技巧、销售队伍管理等从实战角度进行了论述；第12章为整合营销沟通，阐述了当今企业的促销活动特点不是独立、互不相关的，只有以顾客为中心，整合各种沟通要素，向目标顾客和大众发出同一种声音，展现同一种形象，才能获得预期的传播效果。

　　《促销与人员促销》每章都配备了学习目标、本章小结、重点概念和思考题，其中第1～6章和第12章还配备了案例分析。

　　《促销与人员促销》主要供高等院校营销管理、工商管理和经济贸易等专业的学生使用。