出版社:经济科学出版社
年代:2011
定价:30.0
本书从时间管理、介绍、探索、提问、聆听、联系、产品演示、应对拒绝、成交、建立合作伙伴关系等十个部分详细介绍了电话和网络销售技巧。
序言--吉尔·康耐斯
鸣谢
前言我仅仅用了4分钟!
本书导读
第一章 时间管理:工作动态控制
内部销售就是关于时间的销售
销售时间紧缺
疏于控制花费的时间
使用超负荷的销售2.
时间少导致更多的工作瘫痪
呼叫活动瘫痪
电子邮件瘫痪
重要信息瘫痪
引导管理瘫痪
认证瘫痪
工具瘫痪
优先权瘫痪
权力瘫痪
渠道瘫痪
计划瘫痪
在被动的环境下主动出击
两种态度:主动和被动
你是主动工作还是被动工作
调整工作动态
重新安排优先次序:学会说“不”
审核计划
审核电话控制:安排打电话时间
电子邮件控制:建立电子邮件模板库
信息控制:确定打电话的目标并赢得承诺
销售工具的掌控
销售渠道的掌控
线索质量的掌控:快速贯穿销售漏斗
打电话的时间管理技巧
时间管理策略
第二章 介绍:用简洁有力的语言销售
瞬间的真实介绍
销售2.0独特优势:规避市场风险的销售
无约电话:死穴还是生机
如果采用正确的方法,无约电话会发挥作用
不要把没有做好准备当做借口
销售2.0重新评估介绍
直接拨打电话
多次联系规则
珠联璧合的两种方法:语言邮箱+电子邮箱
电子邮箱控制
好的主题会引起客户的反应
好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息
介绍的策略
第三章 探索:避免与没有实权的客户联系
探索你的方法达成真正的交易
探索的基础
探索的本质要素
在销售2.0的环境下,有实权客户的作用
权力是无形的
权力是会转移的
权力是会隐藏的
走出无实权人的误区
分辨没有实权的人
无实权人的十大标识
采用2x2组织结构的规则搜索没有实权的人
判断出没有实权的人
喜欢与没有实权人联系的原因
当你与没有实权的人联系太久,
没有实权的人一定会满足自己的虚荣心
警惕没有实权人的“同伙”
跟没有实权的人说“再见”
寻找真正的目标客户
探索的策略
第四章 提问:建立信任,一次解决一个难题
提问能够揭开需求、引导销售、控制电话
销售2.0的实质
质量与数量的比较:不同点是什么
你不再浪费打电话的时间
提问的四个部分
策略和规划:智慧销售的资质标准
当前的环境
商业需求
决策流程
决策标准
竞争
时间安排
预算
下一步策略
构建问题
风格:提问的方法
不恰当问题的提问风格
好问题的提问风格
提问的次序:环环相扣地提出问题
提问的策略
第五章 聆听:让假设和怀疑静静走开
聆听真实的部分
销售2.0的聆听:我现在没有时间
为什么客户有时候拒绝听你的电话
为什么销售人员不喜欢聆听
聆听模式改变了
走出“自我销售的乌托邦”
聆听的局限性
挖掘客户的“病痛”
积极地聆听
阐释
问精确的问题
从对方的口中抓住线索
聆听时无须假设
销售的直觉
短暂的沉默会变得温馨
用笔记捕捉信息
你就如同你的笔记
信息综合
聆听的策略
第六章 联系:向有实力的客户做推销
与主要决策人取得联系
为什么销售人员不与决策人联系
拨打电话高成功率的联系技巧
销售2.0:重新确定有实力的客户
权威与影响力的对决
联系有影响力的人
怎样区分有实力的客户
使用组织结构图,发现有权力的潜在客户
通过电话识别有权力的客户
联系有影响力的行政秘书
抓住重要信息
被接受还是被拒绝
贯穿销售周期划分有实力的客户
早期销售周期:他们会快速地采取行动
中期销售周期:他们指导你加入他们的团队
后期销售周期:他们会遵守承诺
同意你的要求!现在怎么办?
融入他们的世界
组织结构图:突显有实力的客户
清晰地掌握重要信息,满足有实力的客户需要
学会对不同级别的客户使用不同的语言
主动接近:你值得与有实力的客户通话
权力游戏
给自己权力
联系的策略
第七章 产品演示:表现自我的时刻!
严肃地进行产品演示
……
第八章 应对拒绝:让拒绝尽管来吧!
第九章 成交:踏过荆棘,赢得承诺
第十章 建立合作伙伴关系:有意识的合作
合作的策略
后记
《电话和网络销售技巧》展示了一个循序渐进的销售流程以帮助你:直击“销售的障碍和弊端”——一旦掌握,终身受益!学会“精彩地表演”,以此深深地吸引客户的关注!提出能够真实反映客户需要的点!摆脱不甚相关的人,直接与决策者和有实力的客户取得联系!花更多的时间,做自己做得最好的事情——销售!把危机转化为机遇,成功销售!
《电话和网络销售技巧》销售2.0时代的销售宝典,道破销售本质,直击销售核心。
《电话和网络销售技巧》向读者展示了一个循序渐进的销售流程,适合所有销售人员参考学习使用。
《电话和网络销售技巧》美国管理协会销售经典之作。
海报:
(美) 谢夫曼 (Schiffman,S.) , 著
(美) 谢夫曼 (Schiffman,S.) , 著
(美) 索布查克 (Sobczak,A.) , 著
(美) 谢夫曼 (Schiffman,S.) , 著
付佳, 编著
(美) 史蒂芬·谢夫曼 (Stephan Schiffman) , 著
一分钟情景销售技巧研究中心, 编著
麦肯思特营销顾问公司, 编
谢力军, 祝维亮, 主编