营销流程与技巧

第一章 确定客户发展战略第一节 竞争环境与内部条件分析一、竞争环境分析二、内部条件分析第二节 客户拓展战略及其制定一、银行与竞争环境的平衡二、客户拓展战略及其种类三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略第二章 搜寻和选定目标客户第一节 银行客户的分类一、工商企业类客户二、机关团体类客户三、金融同业类客户四、银行客户的细分第二节 搜寻目标客户的方法一、逐户确定法二、客户自我推介法三、资料查阅法四、连锁寻找法五、中介介绍法六、群体介绍法第三节 目标客户的确定第三章 拜访客户第一节 拜访客户前的准备工作一、制定拜访计划一、做好拜访预约第二节 实地拜访客户一、正式洽谈前的工作一、拜访的基本程序三、拜访总结第三节 提高拜访的效果一、客户经理应该克服的访谈禁忌一、进行语言交流三、运用身体语言四、分发资料五、了解客户需求六、处理客户异议七、应对客户拒绝八、拒绝提供某项服务的技巧九、面对商谈僵局的处理技巧十、同时与多个客户进行洽谈和联合拜访的技巧十一、拜访过程中的现场讲解十二、拜访过程中需注意的其他事项十三、同客户就餐时的注意事项第四章 围绕客户进行调研第一节 客户调研的原则与内容一、客户调研的方法论原则……第五章 识别客户风险第六章 评估客户价值第七章 与客户建立合作关系第八章 客户关系的维护后记

《银行营销实训系列：营销流程与技巧》从营销实践中总结出客户营销工作应该遵循的一些带有规律性的东西，用这些带有规律性的东西来指导我们的营销实践。实际上，也只有在遵循这些带有规律性的东西的基础上，我们的营销工作才能做到事半功倍。在《银行营销实训系列：营销流程与技巧》中，我提出了银行营销人员开展业务应该遵循和使用的基本程序，它仅是对客户营销实践的一般性概括和总结，并不会妨碍银行营销人员在工作中的创造性。在营销实践中，银行营销人员有时可能越过基本流程的某一环节，有时又必须重复某个环节。一般而言，客户营销的业务流程主要由以下环节构成：①确定客户发展战略；②搜寻和选定目标客户；③拜访客户；④围绕客户进行调研；⑤识别客户风险；⑥评估客户价值；⑦与客户建立合作关系；⑧客户关系的维护。围绕流程的不同环节，《银行营销实训系列：营销流程与技巧》还提供了一些具体的操作技巧，供银行营销人员揣摩运用。【作者简介】宋炳方，男，山东临清人，经济学博士，高级经济师。长期在金融系统工作，现居北京。工作之余，嗜好读书，除金融类图书外，对文史哲类图书亦有浓厚兴趣。