理财顾问式行销

前言

第1章私人理财规划的基本构架

1．1理财的根本目标终身快乐

抓住今天的快乐

规避明天的风险

追逐未来生活的更加快乐

1．2理财规划的灵魂匹配

构建与个人或家庭资产、收入及其稳定程度相匹配，与当前及中远期消费预期、投资创业预期相匹配的日常消费体系

构建与个人或家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业和环境特点、利率市场运行状况相匹配的避险体系

构建与个人或家庭生存阶段、兴趣爱好、市场认知度和驾驭力相匹配的投资获利体系

1．3私人理财规划的基本构件

第一大板块：日常生活消费支出

第二大板块：避险投资

第三大板块：获利投资

1．4私人理财是一个动态的过程

处于不断变化之中的人

处于不断变化之中的市场

第2章客户信息的采集

2．1私人理财规划的基本特性

私密性

指导性

科学性

可操作性

2．2客户信息采集的分类

客户个人或家庭经济运行评价类信息

客户个人或家庭即期和预期需求类信息

2．3客户信息采集样本

文字方式

表格方式

第3章市场消费和投资信息采集

3．1利率水平及其走势

利率市场走势把握

由利率水平决定的理财工具把握

3．2与国民生活相关项目的消费水平

子女教育经费信息采集

医疗费用信息采集

住房消费信息采集

养老费用信息采集

汽车消费信息采集

私家车第三者责任保险信息采集

旅游费用信息采集

健美消费信息采集

3．3经济强势国发生的重大事件

3．4周期性风险投资市场的运行状态

证券市场运行的基本规律

邮币卡市场运行的基本规律

其他投资市场运行的共性把握

3．5市场消费和投资信息筛选

保险产品的比较和筛选

人民币和外汇理财产品的比较和筛选

3．6个人信贷信息的采集

个人信贷政策信息采集

个人信贷利率信息采集和比较

3．7经济政策调整信息的采集

国家宏观经济政策调整

国家行业政策调整

金融企业规章调整

第4章客户财务分析

4．1客户财务分析的基本思路

4．2客户即期消费状况分析

客户即期消费评价指标

客户即期消费分析的基本方法

4．3客户避险投资分析

客户避险投资分析的重点

客户避险投资分析的基本方法

4．4客户获利投资分析

客户的投资理念是否正确

客户的理财策略是否正确

客户对投资工具的选择是否正确

第5章理财规划的制定

5．1理财规划的基本内容

构件之一：合理消费

构件之二：规避风险

构件之三：追逐财富

5．2客户理财目标的确定

以客户生存背景确定理财的基本策略

以消费预期水平确定资金分流

5．3理财方案的基本构成

客户背景

理财需求

理财组合建议

理财组合示意图

理财建议分析

理财提示

5．4理财规划的实施

与客户进行沟通

指导客户启动并实施理财规划

第6章理财顾问式行销

6．1理财顾问式行销的功利性特点

保险公司及从业人员与客户的共赢

银行及从业人员与客户的共赢

6．2中高端客户的切入

认真做好市场定位

精心编织和筛选可资运用的公共关系资源

选择适当的场合和时机拜访

在聊天中灌输正确的理财理念

在聊天中帮助客户认知投资工具和投资市场

采集客户信息并制定理财方案

帮助客户实施理财规划

6．3中高端客户的经营

中高端客户群体拓展的过程

基于客户利益，以诚信赢得客户

为客户提供全程跟进理财服务

为客户提供各类理财咨询

为客户提供业务处理的全程服务

前言

作为中国私人理财网(www.chinalcw.com)的创办者和首席理财师，近些年来，我每天都要通过网站和其他渠道接触和处理大量的理财规划实务。2004年，我为462个个人和家庭作了理财规划。2005年，每天平均处理理财规划实务在两件以上。从客户反馈的情况看，认同度和实施率都不错。这也许是熟能生巧，“蚌壳子三年也成精”的缘故吧!理财规划如何落地，怎样才能既好看(形式)，又好吃(内容)；既科学、合理，又具有可操作性既能采取拿来主义的态度，将欧美等理财市场的成功经验移植过来，又能根据中国的国情，进行本土化改造，将“水土不服”的毛病根治掉，这是本书讨论的主要问题。

本书系“大众理财顾问丛书”中的“理财规划师系列”，全书分为两个大的部分。前5章为私人理财规划的理论构架和实务处理，它已经构成了一个完整的理财体系和完整的工作流程。第6章讨论的是银行、保险、证券业从业人员如何运用理财规划拓展自身业务，或者说，它要解决的是一些战术方面、技巧方面的问题，即如何通过理财规划来销售金融产品。

在这里，需要说明的是，本书采用的案例均为实例。其个人或家庭提供的背景资料，主要源于《大众理财顾问》杂志“规划”栏目(原“量人为出”栏目)和中国私人理财网论坛。信息采集和回复均通过杂志和网站公开进行，背景资料提供者均已事先作了技术处理，但仍保持了“原生态”。

最后，我要深深感谢为本书出版付出了辛勤劳动的机械工业出版社和《大众理财顾问》杂志社的领导和老师们。也要感谢为本书写作提供帮助的李良波、桂伟明、欧阳少东先生和陈曼丽女士。

彭振武2005年9月18日

　　本书系“大众理财顾问丛书”中的“理财规划师系列”，全书分为两个大的部分。前5章为私人理财规划的理论构架和实务处理，它已经构成了一个完整的理财体系和完整的工作流程。第6章讨论的是银行、保险、证券业从业人员如何运用理财规划拓展自身业务，或者说，它要解决的是一些战术方面、技巧方面的问题，即如何通过理财规划来销售金融产品。本书不仅适合银行、保险、证券等金融行业从业人员作为展业培训教材，也可作为国家理财规划师职业资格培训教程的辅助读本，还可作为对金融理财感兴趣的读者自学的参考书。　　本书立足理论，从实际出发，结合作者亲历的家庭理财规划实务，从战术和技巧方面提示了理财规划如何落地的问题。本书分为两大部分，前5章为私人理财规划的理论构架和实务处理，第6章讨论了银行、保险、证券业从业人员如何运用理财规划拓展自身业务的问题。作者简介：　　彭振武先生，长期担任金融机构高级管理人员，《大众理财顾问》杂志特约理财专家，国家理财规划师职业资格认证课程讲师，中国私人理财网(www.chinalcw.com)创办人、首席理财师，首届“中国理财创富之星”，财智网特约理财师，《南方人物周刊》2005年第2期封面人物，机械工业出版社、中国金融出版社签约作者。