世界上最伟大的推销员

第一章 基础推销素质实训

在有限的人生里，我必须学会忍耐的艺术，因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要100年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生物望尘莫及的。

实训目标1 干练的个人素质训练

实训目标2 完备的推销知识体系培育

实训目标3 圆润的推销语言训练

实训目标4 得体的推销礼仪训练

第二章 超级沟通能力训练

我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知，

只有失败多次才能成功。我要尝试，尝试，再尝试！

实训目标5 时刻保持乐观热忱的心态

实训目标6 以真诚溶解信任坚冰

实训目标7 用赞美消释沟通隔阂

实训目标8 将客户引入到他感兴趣的话题中

实训目标9 以尊重赢得客户信赖

实训目标10 防止与客户发生争执

实训目标11 避免使用消极的语言

实训目标12 适时适度地营造幽默气氛

实训目标13 用“心”倾听每一句话

实训目标14 洞察客户反应，即时回应

第三章 声音的最佳感染力训练

我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到产品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵，我特立独行，因而身价百倍。

实训目标15 让自己的音量配合气氛

实训目标16 适当模仿客户的语调

实训目标17 让说话的节奏张弛有度

实训目标18 抑扬顿挫信“口”拈来

实训目标19 适当调试自己的语气

第四章 打动“上帝”的开场白训练

我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评他人时，咬住舌头；想要赞美他人时，高声表达。飞鸟、清风、海浪，自然界的万物不都在用美妙动听的歌声赞美造物主吗？我也要用同样的歌声赞美她的儿女。

实训目标20 直抒胸臆，表明来意

实训目标21 巧用寒暄催化剂

实训目标22 以“第三方”杠杆撬动对方

实训目标23 对待大人物的开场白

实训目标24 找准兴趣激发点，深入挖掘

实训目标25 真诚赞美，消融距离

实训目标26 利用人的好奇心开场

第五章 有效获取信息的提问方式训练

今天我要学会控制情绪。我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，什么也

不会买。相反，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收。

实训目标27 开宗明义，直奔主题

实训目标28 在良好氛围下轻松开场

实训目标29 分层追问，锁定客户需求

实训目标30 适时提问，即时核对

实训目标31 让积极问题占据主导

实训目标32 引导客户主动配合的提问术

实训目标33 以反问校正客户关注点

实训目标34 以质问控制话题走向

实训目标35 以开放式提问引起客户谈话的兴趣

实训目标36 以选择式提问捕捉客户注意力

第六章 对客户的引导能力训练

我该怎样行动呢？我要爱每个人的言谈举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易察觉。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙，那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感。我爱失败的人，他们给我教训。我爱王侯将相，因为他们也是凡人。我爱谦恭之人，因为他

们非凡。

实训目标37 让客户第一次就接纳你

实训目标38 敏锐捕捉客户需求信息

实训目标39 因人而异，个性沟通

实训目标40 引导客户亲自体验产品

实训目标41 将讨价还价隐于无形

实训目标42 提供真正能满足客户需求的产品推荐方案

实训目标43 展示产品，无声推销

实训目标44 使用通俗语言

第七章 超级说服能力训练

我绝不让心怀狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反，如果没有爱，即

使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天。

实训目标45 化解客户的苛刻要求

实训目标46 数字动人心

实训目标47 成功引导，让客户在不知不觉中接受你

实训目标48 引导客户接受高价

实训目标49 向客户“下保证”

实训目标50 说服也需适度“冷处理”

实训目标51 倾听——最高的说服技巧

实训目标52 充当客户的好顾问

实训目标53 使客户对产品保持100％的信心

实训目标54 用合理化建议赢得客户青睐

实训目标55 鲍威尔说服术

实训目标56 巧妙营造欲购从速的氛围

第八章 释疑解惑能力训练

让我养成良好的习惯，戒除不良嗜好。让我拥有同情心，同情别人的弱点。我知道，一切都将过去。成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。当我兴高采烈时，别人可能正垂头丧气，不易打交道。但我不会自己泄气，几天以后，那个人可能会开心起来，对我的想法大加赞赏。我要耐心地释疑解惑

，争取每一个机会，否则我将在失败、不幸、夜不成眠的日子中死亡。

实训目标57 巧用反驳法

实训目标58 抓住客户表示异议的信号

实训目标59 “但是”处理法

实训目标60 认同客户的意见

实训目标61 声东击西，转移客户注意力

实训目标62 自问自答巧释疑

实训目标63 将反对意见转化为独特卖点

实训目标64 以退为进，迂回应对客户异议

第九章 “拒绝”信息的应对与化解能力训练

“我现在就付诸行动。”外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客。“我现在就付诸行动。”面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候，我默诵着这句话，随即上前敲门。“我现在就付诸行动。”面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。“我

现在就付诸行动。”只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。

实训目标65 应对“价格太高了”

实训目标66 应对“我再考虑考虑”

实训目标67 应对“过段时间再来找我”

实训目标68 应对“我想再了解一下”

实训目标69 应对“我没钱”

实训目标70 应对“我很满意目前的供应商”

实训目标71 应对“我需要老板同意”

实训目标72 应对“我得和……商量商量”

实训目标73 应对“我对你们的产品没兴趣”

实训目标74 应对“先把资料放在这儿吧”

实训目标75 应对“以后再合作吧”

实训目标76 应对“你就是干推销的吧”

实训目标77 应对“我希望你们的价格再低些”

实训目标78 巧妙化解客户的拒绝

第十章 成交过程掌控能力训练

今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我绝不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧！但愿我能明智而谦恭地接受他们。

实训目标79 让客户感受到利益所在

实训目标80 巧提妙引促成交

实训目标81 将错就错引导成交

实训目标82 放低姿态打动客户

实训目标83 挖掘客户的深层需求

实训目标84 折扣要用得恰到好处

实训目标85 双向托底获双赢

实训目标86 抓住客户的心理暗示

实训目标87 试探成交法

实训目标88 激发客户的逆反心理

实训目标89 声东击西巧成交

实训目标90 假设成交法

实训目标91 欲擒故纵，瓦解客户的防御心理

实训目标92 让客户自愿下订单

实训目标93 金蝉脱壳，转移话题

第十一章 不“打”不成交——电话营销能力训练

我渴望成功、快乐和心灵的平静。除非行动，拖延使我裹足不前，它来自恐惧。现在我从所有勇敢的心灵深处体会到这一秘密。我知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，起而行动，惟其如此，心中的慌乱方可得以平定。现在我知道，行动会使猛狮般的恐惧减缓为蚂蚁般的平静。

实训目标94 密切注意隐形的信号——电话礼仪

实训目标95 重视电话约见技巧

实训目标96 渗透电话回访技巧

实训目标97 巧妙越过“把门人”

实训目标98 歪打正着巧推销

实训目标99 趁热打铁成功跟进

参考文献

《世界上最伟大的推销员(实训加强版)》秉承被市场营销界奉为圭臬的奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书的销售理念，并结合目前销售市场实际情况和推销员所需，将全书内容分解为99个实训目标，以及近500余条技巧特训和建议。书中列举了众多推销名人的实战案例并加以分析，力争融真实性、操作性、生动性为一体。另外，《世界上最伟大的推销员(实训加强版)》在每一个实训目标后面还设计了“效果评估”板块，读者可以把自己阅读和操作过程中的心得体会记录下来。相信你一定能够在里面找到自己的成功之路，从此让推销变得不再困难。
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