销售团队管理

第1部分你和你的销售组织能否做得更好呢

第1章为什么提升一个销售团队的水平会如此艰难?为什么我们一旦改变了这个团队就往往会失去它

第2章你的高级管理层在营造并支持能让你的销售团队成功的积极销售文化吗

第3章销售团队进行长期改革、取得长期成功所需的6个承诺

第4章运用ISO9000理念提升你的销售团队的一致性与素质

第2部分强化核心领导价值提高销售领导技巧

第5章指导并引领一个销售团队，你是否已经准备就绪?是否已经赢得了这种权力呢

第6章掌握第一个核心领导价值：不要只带头干活，而要做一位领导

第7章掌握第二个核心领导价值：平衡你作为指导员、纪律执行者和处理数字者三个角色之间的关系

第8章掌握第三个核心领导价值：对你的团队成员要有同情心，忠诚并信任他们

第9章掌握第四个核心领导价值：做愿景式领导

第10章掌握第五个核心领导价值：对销售结构充满信心

第3部分如何改进你个人的销售领导技巧

第ll章运用销售领导评估测试去评估并有重点地开发自己的销售领导能力

第12章对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估

第13章对你建设与保持一个销售团队的销售领导能力的评估

第14章对你的销售领导能力进行评估

第15章对你作为一位销售过程的指导员和战略家的销售领导能力的评估

第16章改进你销售领导技巧与领导效力的建议

第4部分如何改进销售人员的销售技巧，提升他们的销售能力

第17章对销售人员的运营性销售技巧与能力进行评估

第18章对销售人员的战术性销售技巧与能力进行评估

第19章对销售人员的战略性销售技巧与能力进行评估

第20章提高销售人员的销售技巧及有效销售的建议

第5部分制定提升销售团队的成功战略

第21章在公开和坦诚的环境中评估自己的销售队伍

第22章设计你的销售提升战略

第23章对每位销售团队成员实施一个学习提高战略

第24章使用全面的销售业绩追踪系统对销售团队成员的提高程度进行追踪

第25章通对你的团队就销售最佳做法进行指导来领导这个团队

第6部分做得更好，你和你的销售团队准备好了吗

第26章现在呢

附录A销售领导能力评估测试

附录B销售能力评估测试

前言

作为一名有经验的销售领导，你怎样提升自己团队的业绩呢?哪项销售技巧得以强化，能够对你的收入及利润产生较大的影响呢?作为销售领导，你是一个销售团队的关键所在。你在公司中位置很高，对公司状况有更全面的了解，清楚要提高业绩该做什么改革。你对一线销售工作有密切接触，能够指导你的销售团队，引领团队成员取得更好的业绩。销售领导是一支销售队伍的向导、指导员、激励者和带头人。一支能力不强的销售队伍在一位强有力而且老练的销售领导的指导下，能够而且必然会发展成为一个成功的销售组织。如果销售团队的领导者能力欠佳，那么即使销售人员能力卓越，也无力对整个销售团队产生重要影响。然而，尽管销售领导对一个组织至关重要，但却有95％以上的在职销售领导从未接受过任何工作职能培训和指导。

目前，提高销售额及利润，以及为长期客户提供服务和帮助是企业追寻的两个最重要的目标。出版有关销售团队方面书籍的目的就是帮助企业实现上述两个目标。

培训销售团队领导是一项富有挑战性的工作。因为销售团队领导人数太少，大多数公司认为，在自己的公司内部或者在顾问带领下进行培训不划算。由于一些公司太小，无力独自承办培训，所以一些同业行会在年会上为这些公司安排了有关销售管理的演讲及研讨会。

本书提供了测试问题、测试方法和评估手段，以帮助你评估自己的销售团队和销售过程。这都是为了帮助你的公司不断发展，而不是要你为公司以前业绩欠佳而归咎过错或责任。你与自己销售团队成员的所有谈话都应当是积极而面向未来的，不要去归咎过错和责任，这一点至关重要。

本书是一个行之有效的循序渐进体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。你将学会怎样运用一个简单却行之有效的评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益，各行业的客户已经用自己的实践证明，本书列举的步骤和方法都行之有效。本书还将向你展示如何去提高你的指导技能，怎样领导一个由销售专业人士所组成的团队。

本书旨在帮助你与你的管理团队中的其他成员进行交流，使他们在你如何重建销售团队并进行重心调整上与你达成共识。

本书分为6个部分。每部分的开头是简短的所含各章的概述，内容包括所涉及的主要概念。

这些简短概述共有4个目的：一是把该章中要讨论的重要内容介绍给你，以便你能够预习将要学习的内容；二是给你提供一个详尽的指南，这样你在读完本书后在你的销售团队运用这些观念时，这个概述就能帮助你找到并且复习有关概念；三是向你提供一个有效方法，帮助你日后重温本书中所涉及的重要概念；四是这些概述可以帮助你与你的高级管理层分享这些想法，并得到他们的支持。即便你的高级管理层无暇阅读全书，你也能让他们通过阅读每章概述来了解你组建和提升自己销售团队想要达到的目的。

还需要解释吗?你是否找到了你想要学习的东西?那你就读读这本书吧。

第1部分讲述如何评估你的销售组织和高级领导层支持及维护一个改革后的销售队伍的能力。

第2部分概述了销售团队的每位领导要想成功所必须明晰且相信的核心领导价值。

第3部分提供了一个详尽的、包含有20个测试问题的领导评估手段，以帮助你分析并优化你作为销售团队的一名经理或者领导的技巧。本部分将帮助你分析清楚你现有的领导技巧，还要说明领导者的最佳做法。领导者的实践方法一旦得到改进，就能帮助你提高自己的领导能力，去改变一个销售组织。

第4部分提供了一个详尽的、包含有20个测试问题的销售评估手段，以帮助你分析并优化你的销售团队每一位成员的销售技巧。这个评估工具还会帮助你为自己对销售人员的销售技巧的了解程度进行量化。他们的销售技巧对他们的总体业绩影响巨大。

第5部分向你介绍了如何从上面四个章节中得到的所有信息和意识，组织成一个循序渐进的综合过程。这个过程能长期提升你的销售队伍。

第6部分就如何在你的团队中成功地运用这些理念进行了探讨。

销售组织获得突飞猛进的提升并不常见。大多数尝试着改革的领导不是没有时间，没有意识，没有得到自己的组织中其他成员的承诺和支持，就是没有实施及维持长期成功改革所需的其他元素。本书中的理念能够帮助你克服这些困难，并且帮助你的销售团队在销售技巧、竞争性定位及获利方面实现突破。