会说会听会推销

第一章说好开场白

精彩的开场白可以抓住客户的心

从生活话题开始

好久不见，你躲到哪里去了

主动向客户发问，引他说话

首先，我想向您致以我的谢意

第二章这样说话，客户没法拒绝你

10块钱可以买我两张名片

我并没有浪费我的时间

不要一味地只说“对不起”

巧妙应对客户的“好好考虑”

客户说“没带钱”怎么办

把拒绝转化为肯定

绝妙的推销方法

多为对方着想

强调产品或服务带给客户的额外价值在哪里

第三章巧妙提问，问出生意来

在假定对方已经决定买的基础上提问

有效利用问句

二选一问话法

开门见山

趁划算时，多买一点

站在帮助客户解决问题的角度来问问题

站在关爱的角度去问

这样问话，不招顾客戒心

引起客户的兴趣和认同

引导对方自我否定

问出你的热情

问出客户的需求

第四章用赞美深深地打动客户

找到客户的可赞之处

赞美也需要“画龙点睛”

大胆使用赞美这一工具

你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗

称赞你的同行

不要忘掉赞美这个武器

真诚的赞美

你真有福气

创造出一种好氛围

赞美客户，获得潜在客户的好感和信任

说话要热情，要有亲切感

第五章会说，还要会听

用倾听打开你的推销之门

倾听的收获

“听”出来的生意

静静地倾听

别让客户插不上嘴

附和对方的谈话

倾听半小时，合作几百万

沉默3秒钟多赚3万元

沉默是无言的口才

沉默是金

给客户说话的机会

您是怎么开始您的事业的

第六章把话说到点子上

说话的艺术

先给客户创造最大的需求

您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题

强调“关键点”成交法

把客户的购买欲望转化为购买行动

我在工作和钱在工作有什么区别

军人保险

要懂得关爱客户

把客户的注意力吸引或转变到产品上

第七章用幽默开启推销之门

用幽默的语言来讲解

以轻松的幽默接近客户

这种坏的，我们可以包退包换

懂得含蓄

像这样的杯子，我就不会卖给你们

语言表达幽默化

在客户面前保持幽默感

谁在抢劫

第八章巧用激将成交法

激客购物

让对方证明自己的能力与权威

欲擒故纵，智“擒”总经理

激励你的客户

多为产品说打气的话

你一定没资格投保

巧妙刺激对方

刺激客户的欲望时要多说

暗示推销法

把英语辞典卖给农夫

制造适当的紧张气氛

第九章真心向客户求教，赢得客户的心

大伙都说这个问题最好请教您

向客户求教

我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的

请您指导一下

我有一个问题要向你请教

请您帮我一个忙

利用向客户请教问题的方法来引起客户注意

您的回答对我很重要

满足客户的虚荣心

我今天来是向您讨教一下您的推销方法

第十章找到客户的“兴奋点”

说客户感兴趣的话题

情人节的礼物

利用客户的兴趣

听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的

共同兴趣接近法

找到客户的兴趣所在

从“要害处”寻找最佳切入点

29天保险合同

很普通的东西不要开门见山就给客户看

从好奇心上做文章，让拒绝的客户不再拒绝

制造悬念

量化产品的优缺点

第十一章察言观色，把握不同客户的微妙心理

观察谁是购买的决定者

准确地找到购买的平衡点

与客户情绪同步

善于与客户进行心灵沟通

高级法院的理查德法官也是我的客户

林总裁半年前也在这儿买了一辆跟您的一模一样的车

推销前的情感交流

站在客户的立场上说话

用自己广博的知识去抓住稍纵即逝的销售机会

第十二章讲一些动人的故事去点醒客户

救命的软木塞

寓意深远的比喻

打一个形象的比喻

是价格还是经费

柴田和子的“输血推销法”

柴田和子的“红灯推销法”

虚拟故事

让客户自己说服自己

你现在就像在爬楼梯

第十三章巧手演示胜过千言万语

竟然真有敲不碎的玻璃

做给客户看

好的演示胜过雄辩

这是我厂的产品

巧用产品接近客户

谁能把金币揭下来

让客户参与，体验营销刺激客户的购买欲望

第十四章向客户推销你的人品

主动说出一些小问题

坦率地说出缺点

相信自己的判断

用真诚征服你的客户

给客户一个真诚的形象

取我之“长”补我之“短”

我来给你介绍一种既便宜又好的产品

让客户自己做决定

不要直接指责客户的错误

第十五章报价的学问

等时机成熟时再报价

让客户明白“一分钱一分货”的道理

将价格细分

实话实说

当客户嫌产品贵时

12幅名画，一幅才多少钱呀

避直就曲

“以退为进”谈价法

我可以给你12美分的价格

先紧后松法

第十六章这样说服更有效

良好的口才是说服客户的辅助器

让客户不得不说“是”

具备说服客户的能力

信服的理由

我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题

多花20元买一个安全

用引语解决推脱法

如何说服“直爽型客户”

说服“优柔寡断型客户”的有效方法

抓住客户害怕损失的心态

掌握客户的未来需求

井植薰的推销观

我代表的是客户

向客户推销利益

让客户跟着你的思维走

双赢推销

前言

我们在谈论某个成功者时，往往会发出这样的感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见会说话对于每个人来说都是非常重要的，对于销售员来说自然更加重要，会说话是销售员的必备武器。

在如今竞争激烈的市场中，如果一个销售员拥有能言善辩、幽默机智等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。

日本推销大师原一平说过：“对推销而言，善听比善说更重要。”

雄辩是银，倾听是金。销售员通过听要比通过说能做成更多的交易。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听的技巧，业绩才会不断提高。

本书在编写过程中，得到十多位营销总监和各行各业金牌销售员的支持和帮助，他们是吕国荣、董全才、谷桂琴、张书兰、郑一彪、刘英梅、赵安保、唐海燕、曾建华、邓珠江、肖志勇、王小兵、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。此外，本书还参考了一些相关的书籍、报刊及网上资料，未能一一列明出处，谨在此一并致谢！由于时间匆忙，书中难免有疏漏之处，欢迎各位读者朋友批评指正。

编者

2008年5月

　　在如今竞争激烈的市场中，如果一个销售员拥有能言善辩、幽默机智等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。本书通过160个精彩的故事，揭示了各行各业的销售员高超的推销技巧，并将告诉您，金牌销售员是怎样炼成的。　　销售员的推销能力在很大程度上决定着产品的销售情况。本书通过160个精彩的故事，揭示了各行各业的销售员高超的推销技巧，告诉了读者金牌销售员是怎样炼成的。　　本书语言生动，趣味性强，适合企业销售人员和对推销感兴趣的读者阅读。