经销商需思考的46个问题

第一章市场环境

厂家的市场设计与经销商的赢利空间

经销商与知识经济

经销商与媒体

经销商的社会地位

经销商与现代终端的崛起

第二章人事管理

管人为什么这么难

希望式管理和绝望式管理

配载人员设置

内勤人员设置

监督人员设置

司机管理

招什么样的人做业务员

内部兼职制度

学会把员工放出去

把员工变成下线客户

内部管理制度如何起草

老业务人员的激励

辞退员工的前前后后

业务人员的假账问题

老板如何对下送礼

流程管理为什么失败

你了解自己的员工吗

换个角度来进行员工考核

学习培训升级

培训效果是督促出来的

第三章经营管理

新产品还能怎么引进

精细化营销

警惕皮包公司

应对竞争对手搞促销活动

差异化营销

走动式管理

如何解决突发性配送问题

建机场还是开航空公司

二批商的管理

产品越来越多，利润越来越少

理性看待自建产品品牌

换个角度做小终端

第四章厂商关系

学会和厂家人员沟通

厂家不给支持怎么办

厂商关系的优化

如何防止被厂家洗脑

赚厂家的钱

如何管理好厂家驻地人员

厂家业务人员的私利之害

如何给厂家的高层写报告

警惕厂家的变故

前言

钱赚得越来越累！这是越来越多的中国私营经销商老板发出的共同感叹，眼见着厂家的手越伸越长，同行的竞争越来越激励，下游客户的管理越来越复杂，新涌现的现代终端带来的销售费用越来越高，私营经销商的社会地位一直难以提升。在融资、政策照顾、人员招聘等方面的困难导致经销商的赢利能力持续下降，公司的现金流也是越来越小。说白了就是生意越来越难做，钱越来越难赚！这些还只是经销商们所面临的前台问题，还有更令人头疼的后台问题。例如，经销商老板与家人的在生意管理方式和发展方向上的矛盾，公司内部的劳资关系日趋紧张，员工执行力始终难以提升，而且丢三落四、推诿扯皮之类的事情几乎天天出现。除了当前所要面对的这些问题外，经销商的未来发展也受到越来越多的制约因素：2007年起，外资企业可以在华开展经销业务；四处都在开展的“万村千乡”工程其实就是国有经销体系（国家供销社）重新启动的前兆；迅速发展的物流也正在无情的取代经销商的作用……经销商之所以感叹钱越来越难赚，既有上述的这些外部环境因素，更多则是经销商自己的内部因素。也就是说，归根结底的原因往往是出在经销商自己身上：缺乏对外部商业环境变化的及时了解；忽视对新知识的学习；漠视对新信息的及时获取和分析整理；过于简单化地看待人事管理，反而过多地依赖已有的历史经营；以曾经积累的经验来取代学习，以旧有的眼光来判断新生事务，在当前市场化进程越来越深入的社会中，还在以几年前甚至是十几年前的经验和方法在做生意。换而言之，经销商还在以打狼的方法在打老虎。钱赚得累，少赚些钱倒还是小事，有些经销商甚至因此而破产关门。

笔者自己作为一名经销商业主，在这些年的经销生意经营中也遇到了绝大多数经销商都曾遇到过的各类经营和管理问题。这些问题的出现，将直接影响到自己生意的发展，为了自己的生意，只有自己硬着头皮不断地拿自己做试验，不断地探寻更好的问题解决方案。不过，这也促使笔者对经销商问题有着更多的认识和理解，在面对经销商群体时，可能比厂家人员、乃至营销专家更为理解我的同行们。

回顾自己的这些年经销生意，笔者提炼总结了其中一些较为有效的方法，撰写成书，以供我的同行们参考之用。并希望获得大家的宝贵意见，为后续的经销商专著储备素材。

　　本书以作者自身的经销商从业经历为背景，从经销商的角度出发，详细阐释了经销商在经营管理中经常遇到和可能遇到的最为关键的46个问题，深入剖析问题根源所在，并提炼出具体的解决方案和步骤，堪称经销商不可或缺的成长手册。　　经销商是老板，但不是老总。经销商的公司不是简单的个体户，也算不上真正意义上的企业，而是介于两者之间，有着自己独特的思考方向、价值观念和行为模式。在市场经济变革日益深化、同业竞争日趋激烈的今天，经销商该如何来应对自身的生存、管理和发展瓶颈？本书以作者自身的经销商从业经历为背景，从经销商的角度出发，详细阐释了经销商在经营管理中经常遇到和可能遇到的最为关键的46个问题，深入剖析问题根源所在，并提炼出具体的解决方案和步骤，堪称经销商不可或缺的成长手册。