世界上最伟大的推销员是怎样炼成的

第一章顶尖推销始于超级口力

要诀1具备出众的个人素质

要诀2丰富自身的推销知识

要诀3培养一流的语言礼仪

第二章一流沟通获得全心信赖

要诀4以诚恳赢得客户的信任

要诀5用赞美深深地打动客户

要诀6向客户表达认同心

要诀7谈论客户感兴趣的事情

要诀8以尊重获得客户的好感

要诀9避免同客户正面争吵

要诀10尽量使用积极措辞

要诀11运用幽默调节气氛

要诀12耐心、认真地倾听

要诀13会心关注，呼应客户

要诀14保持热忱的乐观态度

第三章发挥声音的最佳感染力

要诀15保持合适的谈话音量

要诀16熟练控制说话的语调

要诀17把握好说话的节奏

要诀18掌握适当停顿的技巧

要诀19注意交谈时的语气

第四章“不一样”的开场白

要诀20坦承自己的推销目的

要诀21诉说困难，请求客户给予帮助

要诀22提一提彼此认识的第三方

要诀23利用权威完成开场白

要诀24一开头就激发客户兴趣

要诀25谈论家事，拉近距离

要诀26以朋友介绍的名义开场

第五章有效提问，获得更多资讯

要诀27开门见山，直接提问

要诀28轻松提问，营造良好氛围

要诀29不断提问，了解客户需求

要诀30适时提问，及时核对

要诀31多提一些积极的问题

要诀32引导式提问

要诀33反问，锁定客户注意力

要诀34特殊的质问式

要诀35开放式提问

要诀36选择式提问

第六章引爆客户的购男欲望

要诀37让客户在第一时间接纳自己

要诀38巧妙了解客户的需求信息

要诀39对不同客户采取不同对策

要诀40让客户亲自体验产品

要诀41第一句话要有冲击力

要诀42提供有效的产品推荐

要诀43让产品更形象地展示给客户

要诀44运用客户简明、易懂的语言

第七章让客户一步一步被你说服

要诀45满足客户的苛刻要求

要诀46不断追问，步步逼近

要诀47提供几种解决方案

要诀48成功引导客户的思路

要诀49提供优惠方案

要诀50建议客户携带购买

要诀51见机行事，适度冷淡

要诀52运用理论说明

要诀53成为客户信赖的顾问

要诀54给客户适当加压

要诀55给客户提出合理建议

要诀56变换语气，打动客户的心

要诀57巧妙运用反驳法

要诀58制造欲购从速的氛围

第八章巧妙回应客户的意见

要诀59认同甚至赞美准客户的意见

要诀60尽量避免用“但是”、“可是”

要诀61利用“回飞棒”的原理

要诀62巧妙地转移客户的注意力

要诀63走出“非A则B”的陷阱

要诀64将反对问题转化为销售卖点

要诀65应用“以退为进”的技巧

第九章轻轻松松应习客户的拒绝

要诀66应对“你的价格太高了”

要诀67应对“我要考虑考虑”

要诀68应对“6个月后再来找我”

要诀69应对“我想到别家再问问”

要诀70应对“我今年的预算全用完了”

要诀71应对“我很满意目前的供应商”

要诀72应对“我需要总公司同意”

要诀73应对“我得和我的合伙人商量商量”

要诀74应对“我没有兴趣”

要诀75应对“先把资料放在这”

要诀76应对“目前我还无法确定业务发展会如何”

要诀77应对“那你就是要推销东西了”

要诀78应对客户的价格异议

要诀79正确对待客户拒绝

第十章让成交过程顺理成章

要诀80利益汇总

要诀81证实提问

要诀82错误结论

要诀83哀兵策略

要诀84启发销售

要诀85折扣

要诀86双向托底

要诀87心理暗示

要诀88妙用供求规律

要诀89激将

要诀90非此即彼

要诀91设想式

要诀92欲擒故纵

要诀93让客户自愿下订单

要诀94利用魔力话题挽回败局

第十一章高效的电话销售

要诀95注意拨打电话的礼仪

要诀96利用电话顺利约访

要诀97再次电话拜访时的开场白

要诀98越过接线人，找到决策者

要诀99化解打错电话的尴尬

要诀100有技巧地打跟进电话

要诀101简洁、准确地表达自己的观点

参考文献

前言

推销是造就世界超级富豪最多的行业，同时也是世界上最困难的工作之一。金牌的推销员善于将它变成一件非常简单的事情，而顶级推销话术是必不可少的诀窍之一。顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金，成功成交。

在管理咨询专家成君忆先生的《水煮三国》里，有这样一个将梳子卖给和尚的推销故事：在一次人才选拔赛中，共有三个人成功地向和尚推销了梳子。推销员甲跑了三座寺院，经受了无数次的打骂，终于感动了一个小和尚，买下了一把梳子。而推销员乙则去了一座名山古寺，他发现由于山高风大，前来进香的善男信女的头发都被吹乱了，于是他找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，于是从他手里买了10把梳子。最厉害的推销员丙，他来到一座香火极旺的大寺庙，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

三者相比，推销员丙的口才、业绩要令前两者逊色一大截，他不仅有意识地选了一个香火极旺的大寺庙(准大客户)，更重要的是他抓住方丈(最高决策者)的心理，在赞美了方丈书法超群的同时又结合了“行善”的主题，大胆的巧思加上高超的说话艺术，自然能深深地打动方丈的心。

可见，拥有了高超的推销话术，能轻松地把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，让成交不再是一件充满艰难的事情。

本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。阅读本书后让你轻松地掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，与客户顺利达成交易。

最后要特别感谢参与本书编写的郑英才、赵林雄、杨进花、郑锦辉、刘外强、梁诚、吉梅菊、王国怀、吴兰梅、裴云峰、周秀沙、陈琼湖、李振明、苏达云、姜志华、冯义秀、曹欲晓、杨涛、李君、王欣冬、张红梅、高谊、李勇勇等人。他们以自己的辛勤汗水，为本书的出版提供了不少的帮助。

编者2007年6月

　　推销是造就世界超级富豪最多的行业，同时也是世界上最困难的工作之一。金牌的推销员善于将它变成一件非常简单的事情，而顶级推销话术是必不可少的诀窍之一。顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金，成功成交。本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。阅读本书后让你轻松地掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，与客户顺利达成交易。　　本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。通过阅读本书让你轻松地掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，完美成交。