汽车销售顾问实战

序(一)

Vorwort

序(二)

前言

学习情境1 汽车销售顾问岗位认知

任务l 认识汽车销售职业

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务2 认识汽车4S店

知识准备

小组讨论

复习思考题

学习情境2 潜在客户开发与管理

任务1 潜在客户开发

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务2 潜在客户管理

知识准备

小组演练

复习思考题

学习情境3 接待准备

任务1 展厅销售环境的准备

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 销售顾问自我准备

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

学习情境4 顾客接待

任务1 接待来电客户

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 接待到店客户

知识准备

小组演练

复习思考题

学习情境5 需求分析

任务1 分析客户的购车需求

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

任务2 运用相关技巧对客户需求进行分析

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

学习情境6 产品介绍

任务1 识别车辆的相关性能

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务2 运用相关方法和技巧进行产品介绍

知识准备

小组演练

复习思考题

学习情境7 试乘试驾

任务1 完成试乘试驾前准备

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 完成试乘试驾全过程

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

学习情境8 异议处理

任务1 识别客户的异议

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务2 分析客户的异议

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务3 处理客户异议

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

学习情境9 报价成交

任务1 价格商谈

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 促成成交

知识准备

小组演练

复习思考题

学习情境10 完美交车

任务1 完成交车前的准备工作

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 完成交车流程全过程

知识准备

小组演练

复习思考题

学习情境11 售后跟踪

任务l 制定客户跟踪计划

知识准备

小组演练

复习思考题

任务2 客户满意度管理

知识准备

小组讨论

复习思考题

任务3 处理客户抱怨与投诉

知识准备

小组讨论

小组演练

复习思考题

代跋

张伟国等编著的《汽车销售顾问实战》以客户需求为导向，系统地讲解了顾问式汽车销售流程，并以情境式教学法和任务式教学法对各个流程做了详尽的介绍。通过学习目标、情境导入、岗前资讯来引导学生思考，再通过学习情境下分配的任务共同完成整个情境的学习。在每个学习任务里，通过“知识准备”环节的学习掌握一定的理论基础，通过完成“小组讨论”和“小组演练”环节增加实战体验和经历。将销售技能和标准流程运用到每一项销售流程中，以此来培养和锻炼学生们成为一名优秀的汽车销售顾问。 本学习领域共有58课时，其中理论24课时，实训34课时。内容包括汽车销售顾问岗位认知，潜在客户开发与管理，接待准备，顾客接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，异议处理，报价成交，完美交车，售后跟踪等11个学习情境。张伟国等编著的《汽车销售顾问实战》根据德国工商大会(IHK)教学模式和教学标准，结合中国汽车企业人才需求标准，将引进的德国汽车商务类课程经过本地化改编而成。内容组织上以工作过程系统化为导向，以学习情境为教学单元，将工作过程系统地映射到教学过程中。通过完成学习情境中设定的任务，采用知识准备、小组讨论与小组演练、学习评估等教学环节达到培养学生专业能力、个人能力、社会能力的教学目标。 《汽车销售顾问实战》是中锐华汽教育推出的汽车技术服务类课程系列教材的第11个学习领域“汽车销售顾问实战”。全书共分为11个学习情境，包括24个任务，共58课时。内容包括销售顾问岗位认知，潜客开发与管理，接待准备，顾客接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，异议处理，报价成交，完美交车，售后跟踪等11个情境。 《汽车销售顾问实战》用于高等职业院校汽车商务类专业学生课堂使用，随本书配套有相应的电子版教学资源文件包供广大师生教学和学习使用。