成交只是起点

致谢

第一章引言

什么是问题的关键？

第二章达成交易型思维

为什么仅仅成交通常是不够的？

第一部分合同履行型思维

第三章把交易当做达成目标的手段

合同成功签订后，还需要什么？

第四章广泛征求意见

你需要谁来帮助你实现最终目标？

第五章创造历史

你该为合同的履行起什么样的示范作用？

第六章说出你的担心

如何在确保交易没有风险的情况下计论风险？

第七章不要让对方过度承诺

如何确保对方兑现其承诺？

第八章冲过终点线

如何锁定最终目标？

第二部分谈判与组织

第九章管理谈判人员

如何驾驭他们达成有价值的交易？

第十章构建一个做真正有价值的交易的企业

这么多优秀的企业究竟错在哪里？

第三部分一些关键交易

第十一章以公司为赌注的交易

兼并、联盟与外包

第十二章“面包与黄油型”的交易

客户与供应商

第十三章结语

当仅仅达成交易还不够时

注释

作者介绍

译后记

前言

又是一本关于谈判的书？

是什么让我们认为我们还有一些新想法要告诉大家呢？一个原因就是，市面上所有关于谈判的书籍，在我们看来，关注重点都错误地放在了“进行交易”上。除非你在签了合同后别无他求，否则把谈判仅仅看做是在“进行交易”，那你只能坐等失败了。

当谈判双方抱着履行交易的目的，而不仅仅是抱着签订合同的目的时，是做一个合作型的谈判人员还是成为一个“强权”型的谈判人员，是“一开始先说‘不’”还是“努力促成交易”等常见的争议性话题，与确定你要进行谈判的交易能否真正帮助你实现你想要得到的结果比较起来，又显得如此苍白无力。那么，我们谈判和交易的关键是什么呢？

的确有些交易，它的履行与否并不重要，例如当日成交的操盘交易。但是如果你要进行的谈判，其交易的履行非常重要，也就是说，合同双方需要在合同签订后共同努力来履行并兑现该交易，否则这笔交易毫无意义，那么这本书正好适合你。

在所有其他条件都不变的前提下，如果你能在交易中多获得一些利益，你心里会觉得更平衡一些，这显然没错。但是，这些年来我们发现，当谈判人员将大部分注意力都放在如何争取更多的利益时，他们却可能忽略一些更为重要的东西一交易的关键到底是什么。然而，也并不是说在谈判时尽可能争取更多的利益就一定意味着会影响履行交易的能力。你当然可以做到尽善尽美，在尽你所能地争取更多利益的同时，还能确保达成的交易顺利履行。但是，当你的注意力和全部心思都集中在交易本身，而并没有放在交易后要发生的结果上时，交易的预期价值当然会不可避免地受到影响，你的挫败感也会因此而增加。

这些年来，还存在另外一个我们认为比较突出的问题，那就是有很多人，他们不仅对自己如何去谈判比较关心，而且对如何管理其他谈判人员、怎样将他们的组织当做一个整体去进行谈判也比较关注，然而却几乎没有人给他们提出任何有用的建议。谈判是绝大多数组织与外界进行联系(例如可以通过销售、采购、合作、联盟等方式)的核心和纽带，同时也是部门与部门之间解决问题的有效途径。如果你不能保证你随时随地亲力亲为，但是你又非常关心谈判的进展情况，那么就请读一读我们的书吧，你会从我们的书中找到你想要的答案。

我们最初并没有打算写书，我们也并非学术界人士。在我们的职业生涯中，我们通常与我们的客户打交道，帮助他们去谈判，帮助他们处理他们最重要的人际关系与他们的顾客、供应商和企业合作者之间的人际关系我们在此过程中也获得了极大的满足。在我们工作的Vantage公司，每天我们都会面对来自全球顶级公司的才华横溢的谈判人员。我们的客户遍布除南极洲以外的各大洲，而且我们发现，我们谈判时采用的分析方法与有任何文化背景的客户都可以产生共鸣。其实，即便是世界顶级的专业谈判人员也会觉得更系统地考虑一下以下问题将会对他们大有裨益：如何准备谈判；内部如何达成一致；在谈判时和谈判后都该做些什么；怎样不断学习。我们不但帮助企业建立新的战略关系，帮助它们修复那些紧张的战略关系，还帮助它们开始将谈判和关系管理当做管理流程而不是一门艺术来对待。

尽管与全球各地各行各业的从业者打交道致使我们一周大部分时间都在飞机上度过，然而我们确实真的非常愿意和他们分享我们的观点和吸取的教训。与我们在Vantage公司的其他合作伙伴一样，我们也是从哈佛谈判研究计划开始将谈判工作作为一个企业管理流程来对待的。哈佛谈判研究计划是哈佛法学院的一个多学科智囊团，他们认为外交官会从劳工谈判代表那里获得有用的东西，而劳工谈判代表也会从律师那里获得有用的东西，律师又会从企业家那里获得有用的东西，依此类推。该谈判研究计划正是基于这样的想法展开的。我们从1979年就加入到了这个研究计划当中，而在这一期间谈判作为一门科学不断成长壮大。该计划透过各种具体的谈判内容，将谈判的整个过程看做是可以传授、可以复制的管理流程来对待，而不是仅仅将其看做是只能通过不断反复尝试、需要大量实战经验才能进行的一项工作。

在我们的一篇名为“合同签订以后：为了实现合同的内容而谈判”(“GettingPastYes：NegotiatingAsIfImplementationMattered”)的文章刊载于《哈佛商业评论》后，我们得到了很多积极的反馈和鼓励，都认为“这种想法值得继续研究”。我们不仅仅只是简单地建议在谈判过程中就要考虑未来合同履行的重要性问题，我们还要告诉大家，当对方仅仅同意签订合同还不够时，我们该如何去谈判。当你需要的不仅仅是对方在合同上签字，还需要对方真正去完成某些事情时，你该采取哪些不同的方法去谈判呢？在谈判准备时会有哪些与以往的谈判准备不同的地方呢？谈判时你又该怎么表现呢？管理者该如何对谈判人员进行训练以便让他们在谈判时抓住交易的关键呢？组织又该如何营造适当的环境，让谈判人员能够顺利达成可以履行的交易呢？

我们真诚地希望对这些观点感兴趣的朋友，在继续应用和拓展我们观点的同时，可以与我们和其他读者不断进行交流。你有故事跟我们分享吗？对于如何改进我们的观点有更好的建议吗？请登录我们的博客www.pointofthedeal.com进行讨论。也欢迎访问我们的博客，跟我们分享你的想法。欢迎对如何确保抓住交易的关键提出你宝贵的建议。

后记

本书是在商务印书馆的大力支持下完成的，特别是得到了李彬编辑的大力协助。尽管我们翻译小组的各位成员都从事相关领域的教学与科研工作，也都具备海外学习的经历，经常参与学术翻译活动，但是毕竟语言的背景不同，文化存在差异，所以将原著翻译成中文可能距离两位作者所要表达的意境还有一定的距离。丹尼和马克的这本书是一部读来容易译却难的著作。说它容易，是因为这本书的主题和作者的思路非常清晰，比较容易把握；说它难，是因为这部著作将两位作者几十年来从事法律和谈判工作的经验及所见所闻全部浓缩到了本书中。因此对我们来说，翻译本书难度不小。但是，两位作者从事法律和谈判工作的经验及观点，对于从事该领域教学、科研和实践工作的学者及从业者来说，无疑是一笔宝贵的财富。我们希望能通过我们的工作，将这笔财富奉献给每一位投身于法律和谈判工作，以及对该领域有着浓厚兴趣的中国读者。

在本书的翻译过程中，我的部分学生也参与了初稿的翻译工作，他们是仲冰、王利肖、张帅、熊瑛、黄树培、骆意等。对他们的帮助，我深表感谢！翻译本书时，恰逢我的儿子陆陆降生不久，感谢我的妻子张潇竹花费了大量的精力照顾儿子，使我能投入全部的精力来完成此项翻译工作。初稿提交后，我身在美国，很多事情都是李彬编辑与我邮件保持联系，无形中给他增加了很多工作，在此，向李彬编辑的大力支持和帮助表示衷心的感谢！也对商务印书馆各位同人的大力支持和精心审稿致以深深的谢意！

张龙

　　为什么很多企业进行的交易从双方签订的合同上看没有任何问题，可是实际履行起来却麻烦不断？原因在于，这些交易的谈判人员通常将双方握手或者签订合同（即谈判成功）作为整个交易过程的最终目标，而不是双方合作的起点。在本书中，厄特尔和戈登这两位具有丰富经验的专家，向我们传授了他们多年来在谈判桌上获得的宝贵经验。他们不但告诉了我们如何在谈判中获得真正的成功，而且更为重要的是，还向我们展示了如何去建立长期可持续的关系，而达成交易仅仅是迈出的第一步而已。　　为什么很多企业进行的交易从双方签订的合同上看没有任何问题，可是实际履行起来却麻烦不断？原因在于，这些交易的谈判人员通常将双方握手或者签订合同（即谈判成功）作为整个交易过程的最终目标，而不是双方合作的起点。　　在本书中，丹尼.厄特尔和马克.戈登为读者解释了如何从一种以达成交易为导向的思维（专注于合同签订本身）转变为一种注重谈判后合同履行问题的思维（在合同签订后，确保该交易为本公司带来价值）。作者为我们展示了：　　◆怎样才能将谈判看做是一种手段而非终极目标；　　◆如何向股东咨询，从而确定你需要谁来帮助你签订合同，并实现企业的目标；　　◆如何为合同签订后双方的合作行为起到好的示范作用；　　◆如何表达你的顾虑既不影响合同的顺利签订，又能达到你的目的；　　◆如何帮助谈判对手避免过度承诺使他们能真正履行合同中他们所承诺的义务；　　◆如何买现企业的终极目标不但成功地签订合同，而且实现企业的终极目标。　　作者结合多个行业和不同国家的大量案例，向我们展示了他们用来向人们灌输合同履行思维的方法在我们所熟识的各种情形的商业交易（包括兼并、收购、合资、联盟、外购以及客户和供应商间的关系）中起到了多么大的作用。本书不仅为谈判人员和谈判团队提供了至关重要的建议，还使管理者们认识到谈判是企业的一项关键流程，它可以为企业带来很多真正的价值。