现代推销理论与技巧

第1章推销概论

第一节推销的含义

第二节推销与推销学

第三节推销程序

第2章推销理论

第一节需求规律与需求管理

第二节顾客对推销的接受过程

第三节推销方格理论

第3章推销要素

第一节推销人员

第二节推销品

第三节顾客

第四节吉姆公式与推销要素协调

第4章推销信息与推销环境

第一节推销信息

第二节推销环境

第5章推销模式

第一节爱达模式

第二节迪伯达模式

第三节埃德帕模式和费比模式

第6章推销沟通

第一节推销沟通及其方式

第二节推销形象

第三节推销礼仪

第7章寻找顾客

第一节谁是潜在顾客

第二节潜在顾客信息源

第三节潜在顾客的认定

第四节寻找顾客的方法

第8章推销接近

第一节推销接近的含义和目标

第二节推销接近的准备

第三节推销接近的方法

第9章推销洽谈

第一节推销洽谈概述

第二节推销洽谈的程序分析

第三节推销洽谈的方法与策略

第10章定价、报价和让价

第一节推销品价格的决定因素

第二节推销品报价的陈述方法

第三节推销品定价策略

第四节报价与让价技巧

第11章异议处理

第一节正确对待顾客异议

第二节处理异议的原则与策略

第三节处理异议的方法

第12章推销成交

第一节推销成交的含义和时机

第二节提示成交的方法

第三节促进成交的技巧

第四节正确对待成交

第五节推销成交确定

第13章推销管理

第一节推销关系管理

第二节推销人员管理

参考文献

　　本书是高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。本书从推销理论与技巧两个方面，较充分地阐述了现代推销学的原理、策略与方法，理论与实践紧密结合。第1章至第5章侧重介绍推销理论与推销环境分析；第6章至第12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法；第13章主要介绍推销管理的基本内容。本书各章均有引例、案例和模拟训练，突出推销实务介绍，有利于培养学生的操作能力。全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。与本书配套的教学课件，由高等教育出版社制作成辅教光盘，供采用本书作为教材的教师使用。　　推销是一门古老的艺术，也是应用性很强的学科，具有深厚的理论渊源和广阔的实践背景。推销作为企业市场营销人员的职能之一，始终是企业营销组合的重要因素，推销学也应当是市场营销专业的重要课程和市场营销人员的必修课。　　20世纪80年代特别是90年代以来，公开出版的推销学译著和教材日渐增多，异彩纷呈，令人目不暇接。本书作者借鉴了国内外学者有关推销理论与实践的优秀成果，着重介绍推销大师总结的推销模式，推销过程各阶段的基本理论、方法和技巧，希望能有助于教学和自学。【作者简介】　　吴健安，云南财经大学教授。中国市场营销学的开拓者之一。原云南财贸学院院长、中国高等院校市场学研究会顾问、中国市场学会顾问、云南省市场学会名誉会长、云南省经济学会副会长。昭通市、西双版纳州和丽江市人民政府经济社会发展咨询团顾问。主要研究领域为商业经济学、市场营销学。编著的《市场学》一书，1985年由云南人民出版社出版，并获云南省社会科学优秀成果二等奖；主编《市场营销学》(安徽人民出版社出版)，获1994年全国十佳经济读物提名奖及云南省社会科学优秀成果一等奖；主编国家级规划教材、全国工商管理类核心课程教材《市场营销学》，2000年由高等教育出版社出版，获2002年全国普通高等学校优秀教材一等奖。1992年起享受政府特殊津贴。1991年入选美国名人传记协会《世界5000名人录》；1992年入选英国《国际知识分子名人录》；1994年入选《当代中国百名商业经济专家学者》。在推动我国市场学的发展方面，吴健安教授也做了很多具有开拓性的工作。