工业品营销

第一部分工业品市场与工业品营销

第1章工业品营销简介

1.1工业品市场的重要性

1.2工业品营销与消费品营销

1.3工业品市场

1.4完整的系统

1.5总结

1.6关键术语

1.7讨论题

1.8小型案例

1.9延伸阅读

第2章工业品营销的特点

2.1市场的魔力

2.2超越市场协调

2.3关系的发展

2.4关系发展的一种模型

2.5捍卫关系

2.6较大关系网络中的关系

2.7商业关系类型汇总

2.8总结

2.9关键术语

2.10讨论题

2.11小型案例

2.12延伸阅读

第3章采购职能

3.1采购的重要性

3.2采购法则

3.3供应商评估

3.4采购发展趋势

3.5政府采购

3.6采购中的道德问题

3.7总结

3.8关键术语

3.9讨论题

?3.10小型案例

3.11延伸阅读

第4章组织采购者的行为

4.1采购决定因素理论

4.2个人购买者理论

4.3总结

4.4关键术语

4.5讨论题

4.6小型案例

4.7延伸阅读

第二部分创造价值的基础

第5章市场机会：现有客户与潜在客户

5.1寻找机会

5.2市场细分

5.3细分标准

5.4市场评估工具

5.5市场份额预测小

5.6总结

5.7关键术语

……

第三部分工业品营销规划

第四部分管理营销项目以及客户

综合案例

译后记

当下流行的营销理论发轫于探讨营销商对个人或家庭的营销活动，是消费品营销，即BtoC营销。经过百年左右的发展，消费品营销的原理和方法已趋于成熟和完善，消费品营销的理论已形成庞大的体系和内容。但工业品营销(BtoB营销)占全部商品营销活动至少80%的份额，罗伯特•F.德怀尔和约翰•F.坦纳所著的《工业品营销》是该领域的重要著作。本书也是国外比较流行的BtoB营销书籍，对推动中国企业的BtoB营销实践会产生积极的作用。全新的第4版阐述了工业品服务的内涵，融入了更多全球性的案例和话题，并且在教学特色方面也有所创新，这将成为此领域的标杆之作。