八步成就售楼王
八步成就售楼王封面图

八步成就售楼王

安致丞, 编著

出版社:中国纺织出版社

年代:2014

定价:38.0

书籍简介:

本书以大量的房地产销售实践与培训经验为依托,针对售楼员日常工作中的客户接洽、挖掘需求、房源推介、客户追踪、异议化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了100个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”四个模块,全面、系统地展示了售楼员应当掌握的销售知识与技巧。本书主要适合售楼员(包括二手房置业顾问)、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工作的人士阅读使用。

作者介绍:

安致丞,2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强,房地产五行培训体系创始人,房地产销售冠军培训导师、房地产冠军团队培训导师。国内多所机构特聘房地产讲师,同时担任多家房地产企业的培训师并兼管理顾问,如华润置地、绿地集团、美的地产、中南建设集团、中建地产、中原地产、金科地产、协信地产等。代表课程有:《逆市强销——打造金牌房地产销售冠军训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。

书籍目录:

第一步 打响销售第一枪--接待客户情景训练

情景1 业主打电话来了解行情(登记房源)

情景2 业主说"房子我要自己卖,不想找中介"

情景3 业主不愿签署卖房委托书

情景4 业主对房产中介心存芥蒂,不愿留下房屋钥匙

情景5 客户打来电话,售楼员想赢得客户的好感

情景6 客户来电询问"你们有没有××小区的房源"

情景7 向客户索要电话号码等资料信息,客户不愿告知

情景8 售楼员想邀请客户到公司面谈

情景9 售楼员热情地与客户打招呼,客户只是轻描淡写地说"我随便看看"

情景10 客户看了一圈,什么话也没说就要离开

情景11 客户在其他中介看中了某套房子,问你们这里有没有该房源

情景12 新客户是某位老客户介绍来看房的

情景13 客户说是替朋友来看房的

情景14 与客户寒暄几句后,突然卡壳了

第二步 升级客户的购买欲望--发掘需求情景训练

情景15 售楼员打算全面了解客户的有关信息

情景16 客户滔滔不绝,对买房的事却只字不提

情景17 售楼员想发掘客户对房源的具体要求

情景18 询问客户买房的关注点,客户却说不出来

情景19 客户询问某套房子的具体情况

情景20 客户不肯说出自己的购房预算

情景21 售楼员想了解客户是不是购房决策者

情景22 客户说自己暂时不着急买房

情景23 客户问"有面积小一点的房子吗"

第三步 不卖房子卖理念--房源推介情景训练

情景24 售楼员在进行房源介绍时,不知该如何调动客户的兴趣点

情景25 售楼员打算带客户去看房,业主却不愿前往开门

情景26 客户上门看房前,不肯签看房确认书

情景27 符合客户需求的房源不止一套,不知该如何带看

情景28 客户在看房过程中,完全没有在售楼处的兴奋劲了

情景29 房源很好,可是客户在看房时却看不出好来

情景30 房源存在一些明显缺陷,售楼员不知该如何介绍

情景31 看房过程中,业主与客户相互悄悄递纸条

情景32 售楼员担心客户看房后,擅自回去找业主

情景33 看完房子后,客户的购买意愿不强了

情景34 客户看完房子后不言不语,不露心迹

情景35 客户看了很多房子都不满意

第四步 跟进客户用妙招--客户追踪情景训练

情景36 业主一听电话是房产公司打来的,立刻挂断了

情景37 电话追踪时,不知该如何做好自我介绍

情景38 电话追踪时,担心时间把握不当会引起客户反感

情景39 追踪客户时,客户有抵触情绪

情景40 客户之前对房子很感兴趣,但再联系却变冷淡了

情景41 电话追踪时,联系到的不是客户本人

情景42 客户看完房后主动打电话给售楼员

情景43 再次邀请客户来看房,客户却说没时间

情景44 客户绕开房产公司,私底下与业主成交了

第五步 化解客户疑虑和不满--异议处理情景训练

情景45 客户说"这套房子不怎么样,我不是很喜欢"

情景46 客户说"这里位置太偏了,交通不方便,我还是想住在繁华点儿的地方"

情景47 客户说"周围环境不好,太杂了"

情景48 客户说"这里挨着马路太近,太吵得慌了"

情景49 客户嫌小区规模太大,人员太复杂

情景50 客户嫌小区规模小,配套设施不够完善

情景51 客户嫌房子朝向不好

情景52 客户说"我不喜欢住高层/低层"

情景53 客户嫌房子户型不好,浪费面积(不好装修)

情景54 客户嫌户型太大,不够实用

情景55 客户嫌户型太小,不够大气

情景56 客户说不喜欢单体楼,没什么配套设施

情景57 客户嫌房子是单卫,想要双卫的

情景58 客户说"一梯四户太拥挤了,坐电梯要等半天"

情景59 客户觉得期房没有保证,还是买现房保险

情景60 客户说"二手房猫腻多,还是买一手房放心一点"

情景61 客户带着一家子人来看房,大家意见不统一

情景62 客户带着朋友来看房,朋友提出不同意见

第六步 守住价格就是守住利润--讨价还价情景训练

情景63 还没等售楼员开口介绍,客户就直接询问某套房源的底价

情景64 客户听到报价,脱口而出"太贵了吧"

情景65 客户说"昨天我在××小区看了一套房,比这边便宜多了"

情景66 客户说"我朋友前一阵子在这里买的房,价格比你们的报价便宜多了"

情景67 客户说"同样的房源××房产公司的价格比你们要便宜"

情景68 客户说"再便宜2万元,我马上就签合同"

情景69 业主报价后,客户一张口就把价杀得很低

情景70 客户说"我的预算只有这么多,还是过段时间再说吧"

情景71 客户说"不用交诚意金了,谈到××万元我就直接过来签约"

情景72 客户嫌中介费太高,不想通过中介买房

情景73 客户要求降低中介费,否则就不买

情景74 新客户是老客户介绍过来的,要求佣金打折

情景75 客户说"我是老客户了,再多给点折扣吧"

第七步 踢好"临门一脚"--签约成交情景训练

情景76 客户说"我要回家与家人商量商量"

情景77 客户虽然很中意房子,却想再比较比较

情景78 客户说"房价肯定会再降的,我还是等段时间再说吧"

情景79 客户问起××中介公司怎么样

情景80 客户说有朋友也在房产公司工作,想到朋友那里看看

情景81 客户带着律师前来,售楼员担心律师从中作梗

情景82 客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金

情景83 客户说"我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧"

情景84 经过几番讨价还价后,客户终于签订了买房合同

第八步 用贴心服务赢得更多生意--售后服务情景训练

情景85 业主抱怨"这么久了房子还卖不出去"

情景86 客户担心出现"一房二卖"的情况

情景87 客户最后在别的房产公司买房了

情景88 成交后,客户说有需要会跟售楼员联系

情景89 客户情绪激动,一进门就大声嚷嚷

情景90 客户投诉业主推迟交房时间

情景91 房价下跌,客户说被售楼员骗了,要求退订

情景92 客户认为售楼员故意报高价,上门要差价

情景93 客户投诉某售楼员服务态度差

情景94 客户所投诉的问题责任不在公司

情景95 客户投诉的问题确实存在,但其提出的要求太高

参考文献

附录 房地产行业专业术语

内容摘要:

《八步成就售楼王:售楼员超级情景训练》以大量的房地产销售实践与培训经验为依托,针对售楼员日常工作中的客户接洽、挖掘需求、房源推介、客户追踪、异议化解、议价守价、签约成交、售后服务等工作事项,精心收集和整理了上百个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”四个模块,全面、系统地展示了售楼员应当掌握的销售知识与技巧。
  《八步成就售楼王:售楼员超级情景训练》主要适合售楼员(包括二手房置业顾问)、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工作的人士阅读使用。

编辑推荐:

客户看了很多房子都不满意,怎么办?
  客户嫌户型太大,不够实用,怎么办?
  客户嫌户型太小,不够大气,怎么办?
  再次邀请客户来看房,客户却说没时间,怎么办?
  客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金,怎么办?
  房价下跌,客户说被售楼员骗了,要求退订,怎么办?
  ......

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9787518011964
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次1版印次1
定价(元)38.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

八步成就售楼王是中国纺织出版社于2015.1出版的中图分类号为 F293.35 的主题关于 房地产-销售 的书籍。